【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

【培訓收益】
1、通過聚焦客戶期望關注角色動機，通過設計承諾目標控制采購流程
2、通過對六個銷售拜訪環節的控制和循環改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率

 第一章：準備拜訪

1、理解客戶期望    

2、期望鏈接動機

3、設計承諾目標    

4、做好信任準備

 

第二章：約見客戶

1、為什么客戶不見你

2、常見的錯誤約見理由

3、正確的商業理由才能見到客戶

4、設計客戶約見腳本

5、按照約訪標準，評估約見腳本

 

第三章：引導期望

1、溝通常見錯誤分析   

2、傾聽技巧

3、提問技巧           

4、如何進行暖場

5、如何進行開場     

6、建立結構化的溝通方法

7、引導期望

8、分析障礙

9、共建措施

第四章：建立優勢

1、什么是真正的優勢

2、優勢的四種來源

3、從哪些方面體現公司的優勢

4、體現產品的優勢的三步法

5、鏈接優勢

6、確定滿足

 

第五章：獲得承諾

1、承諾鋪墊    

2、獲得承諾

3、分析顧慮    

4、處理顧慮

5、異議處理

 

第六章：拜訪評估

1、訪前檢查    

2、拜訪控制表的填寫

3、訪后評估三要素

崔建中<br />原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理<br />《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家<br /><br />實戰經驗：<br />從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。<br />從事專業銷售訓練八年，積累了10萬+學員培養與指點的經驗，被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家！

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  第一章：課程導入1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策3、策略銷售的制定步驟 4、策略銷售的作用第二章：辨識要素1、第一節：認識策略要素（1）單一銷售目標：SSO（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH（3）反應模式..

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  第一章：準備拜訪1、理解客戶期望 2、期望鏈接動機3、設計承諾目標 4、做好信任準備第二章：約見客戶1、為什么客戶不見你2、常見的錯誤約見理由3、正確的商業理由才能見到客戶4、設計客戶約見腳本5、按照約訪標準，評估約見腳本第三章：引導期望1..

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