談到項目收尾，可能很多同事都有一大段的牢騷，血淚史當然是少不了的。相信誰都經歷過在項目接近結束的時候陷入困境的情況，客戶不斷的提出新要求，以為已經干完了該干的事情，結果拿起合同一看，天啊……客戶要一項一項地對合同的話，根本就不可能驗收。我也有過這樣的慘痛經歷，就來侃一侃吧。

談起項目收尾，根據李騏老師的PMP培訓，項目收尾包括合同收尾和管理收尾兩部分。合同收尾就是抓起合同，和客戶一項項的核對，是否完成了合同所有的要求，是否可以把項目結束掉，也就是我們通常所講的驗收。管理收尾是對于內部來說的，把做好的項目文檔等歸檔，對外宣稱項目已經結束，轉入維護期，把相關的產品說明轉到維護組，進行經驗教訓總結，項目成員一起來學習吧。

和眾多的國內IT公司一樣，合同收尾是最容易產生問題的時候。像管理學上經常提到的80-80理論，花了計劃的80%的時間以為完成了項目80%的工作，結果剩余的20%的工作又要花80%的計劃時間來完成。這樣的原因是什么呢？是否不能避免呢？

記得在seven-habits里面提到一個好習慣：“Begin with the end.”這句話對于項目經理來說確實是金玉良言。項目開始的時候是不是看著最后的合同驗收來做事呢？不止一次的聽說，有項目經理在合同收尾的時候，客戶提出一項一項對合同來驗收，他才到處去找合同。這樣的項目怎么能夠Begin with the end呢？

誠然，我司的合同有些簽得比較“離譜”，能人之不能，把項目吹得能把客戶想要的一切都辦得到。客觀來說，這也不能怪業務人員，業務人員是很苦的，陪吃陪喝陪笑，打腫了臉裝胖子，在客戶面前信誓旦旦才能把項目簽下來。

可是他們又怎么愿意去“騙”客戶呢？客戶是他們的衣食父母，客戶就是他們的全部，項目做得不好，最難交待的還是他們。但是項目啟動之后，項目經理是否就應該好好的研究合同，與業務人員溝通，了解客戶最想要的是什么，然后重新列出項目的范圍，盡可能讓客戶認同。這樣就算不能完全避免需求不斷增加不斷改變的風險，也能有所改善的。

需求的改變是項目經理最頭疼的，客戶今天說要天上的大雁，明天又想吃深海的石斑，作為買方，他們沒有完全付款，當然能夠喜歡要什么就要什么，但是我們怎么控制讓客戶盡量少地變口味呢？

除了上面所說的項目范圍的鎖定，還需要的就是做好溝通。有時候客戶只會從結果考慮，他們想要深海石斑，不會想到抓石斑魚是很不容易的，先要建造一條遠洋漁船，結一張結實牢靠的大網，雇請有經驗豐富的船員……我們先要知道的是客戶最關心的是什么。如果客戶希望要吃的是滿漢全席，不管花多少錢，只要趕快上菜就滿意了，我們可以先答應他的要求，然后告訴他們石斑對于我們來說一點難度都沒有，不過需要1個月的時間去抓，那就要推遲一個月吃上滿漢全席，他們說不定就放棄了。

當然，這個時候項目經理談判的技巧是很重要的，既要不吭不悲，又要理據充分，不能胡編亂造哄騙客戶，客戶不是傻子，他們如果懷疑你的能力和誠信，以后就更難溝通了。在難度不大改變不多的時候，我們更應該的是作出適當的退讓，爽快的答應客戶的要求，然后讓他們知道我們作出了多大的犧牲去幫助他們實現愿望。

有些客戶是比較難纏的，不管你上天入地吊脖子，反正就是堅持他的要求，這樣的客戶就需要你花更多的心思了。人性總是有弱點的，有些國營企業的客戶有強烈的自卑和反叛心理，覺得你們是IT公司，高科技高收入嘛，就是要你難看。那我們是否可以嘗試更多的讓他了解你的難處，客戶也是有同情心的嘛，讓他得到多點平衡，說不定對大家都有好處呢。

有些客戶怕你兇，你就偶爾適當地兇一下，有些客戶喜歡你溫柔，你就軟皮蛇一點好了。因地制宜因人而異吧。

管理收尾是項目經理經常忽略的過程。把項目文檔整理一下歸檔，對于項目的延續性是有很重要的意義的。以后如果找不到相關文檔，還不是一樣要找項目經理的茬。當然，公司的行政規定在這里更關鍵，畢竟這是公司長遠發展的需要，不能總是依靠項目經理的悟性和自覺性來保證。

在這里李騏PMP培訓就特別建議，項目進行了這么久，讓項目組成員來個慶功座談會，大家輕輕松松的談談感想，總結一下在項目中的所學所得，對于項目經理和項目組成員來說都是很有用的。

項目經理把項目經驗歸納歸檔起來，又會對別的項目經理、對公司的項目管理文化作出了不少的貢獻。很多著名的公司都對項目經驗總結這一環節看得很重，畢竟現在業界提倡的PMMM（Project Management Maturity Model）的最高境界就是不斷地學習改進。

相信大家都已經認同項目收尾其實并不只是收尾階段要做的事情，它的根源會拉扯到項目的各個階段。瞎侃了這么多，其實做起來還是很難的，項目經理的經驗起著決定性的作用。我們不妨拋開尊嚴與自信，多一點學習別人的經驗，在這方面試著做得更多一點，說不定會有所改進呢。

李騏PMP講師 《西游記PMP》著者 西游記PMP書友會，QQ群：5214712 公眾微信號：西游記PMP 主講課程： 1）PMP精講與串講 2）項目管理八步實戰演練 3）從技術到管理； 免費資料：請加入QQ群或公眾微信號，索取《PMP備考-葵花寶典》，包括<PMBOK精讀47過程組>、<PMBOK精讀61IO>、<PMBOK精讀120TT>、<PMBOK精讀--術語與責任>、<超級考點(40分)>等，并有機會免費獲贈李騏老師簽名書籍（限額100名）。 詳情請聯系：QQ：810203398 電話：15720167317 微信：http810203398

10年授課經驗；500+企業；2000+天數；100000+學員
20年以上企業一線實戰經驗
中國移動連續３年特聘項目顧問／講師
美國PMI/PMP項目管理認證、ACI沙盤講師、JAVA工程師
清華大學項目管理碩士
曾任：北大縱橫集團丨合伙人
曾任：新浪網絡公司丨項目負責人
曾任：清華大學企業家俱樂部丨副秘書長
中國移動、中國聯通、國家電網、中交集團、中石油、南方電網、中國水電、中國電建、路橋集團、招商銀行等多家大型企業常年采購項目講師。

【實戰經驗】
李騏老師曾在北大縱橫集團、新浪網絡公司、清華大學企業家俱樂部擔任高級管理與咨詢職位。多年來專注于項目管理課程與團隊領導力研發與講授。在十多年的企業管理、咨詢、培訓工作經歷中，操作過的項目包括南方電網公司管理信息化系統項目、中石油項目經理任職資格項目、中國電力建設集團項目經理手冊、招商銀行管理成熟度評測、《中國式管理》魯花集團落地培訓等項目，擁有豐富的項目管理實戰經驗。同時是多家PMP+IPMP+CPMP認證機構認證講師，學員通過率95%以上，課程滿意度98%以上。
【主講課程（面授）】
《項目管理五步（全套工具與模板演練）》
《從技術骨干到優秀管理（五項修煉）》
《項目領導力（項目經理軟技能訓練）》
《PMP認證輔導（項目管理認證內訓）》
《MTP管理（MTP綜合技能提升）》
《技術人的領導力與溝通力（核心技能）》
【主講課程（網絡微課）】
《項目管理實戰訓練營-核心理念與團建技巧12講》
《人人必備的項目管理知識-8講》
《中層必備的項目管理精粹-10講》
《PMP撲克-108個知識要點與208個常見試題》
《培訓者的項目管理-5堂課》
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六、風險處理
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