銷售，在很多人眼里似乎沒有什么技術含量、簡單的推銷工作而已。但能做好這項工作的人卻鳳毛麟角。那些金牌銷售冠軍們并非只是一個偶然，而是企業管理和自身努力雙向結合的成果?，F實中，許多企業存在銷售業績不佳，銷售人員沒有積極性等諸多棘手問題。

大多數的銷售人員都會很疑惑，明明銷售策略是正確的、自己也相當努力，為什么還是做不好呢？其實那是由于銷售管理工作和自身問題完善不到位造成的。因此搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作，同時，進行相對應的銷售人員培訓課程，提升銷售人員整體職業素養。許多企業的銷售工作是無管理銷售，其中有六大誤區如下：

銷售誤區一：無計劃銷售

計劃是銷售工作的先行者。銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃，銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上等。

那些問題企業由于沒有明確的市場開發計劃，結果導致企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

想要成為銷售行業的領航者，那么必須明確的記住銷售目標是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而不是拍腦袋拍出來的；想要自己的企業銷售站在頂端，那么就開始制定計劃吧。

銷售誤區二：無控制開展

過程是銷售工作的航線。只要結果，不管過程，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。

銷售誤區三：不進行客戶管理

管理是業務員與客戶之間的紐帶。一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現自身的價值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。也就是說，管理得當與否掌握著麥子的命運。同樣道理，企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

銷售誤區四：不及時反饋信息

信息是企業決策的生命。業務員身處市場前線，最了解市場動向：消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，同時，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。這樣也就導致了企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實？為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是沒有及時的制度性的管理反饋。

銷售誤區五：沒有業績考核制度

考核是促進業務員進步的重要因素。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。

對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

綜上所述，銷售管理工作的關鍵是循序漸進，有章可循。切忌要規避那些銷售誤區，不要以偏概全。從實際工作出發，引導銷售人員保持良好心態，對工作認真負責，提升自主性，才是保證工作質量的根本。