【培訓對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監、運營獲客市場人員、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師、客戶交付產品生產相關負責人等

【培訓收益】
1. 現場提煉出1套企業自己的優勢賣點，客戶畫像/優質訂單，知己知彼百戰不殆 2. 優化出1套企業的“銷售流程SOP流程”關鍵節點，提升LTC銷售轉化率 3. 1套特種兵級別的“大單狙擊手銷售方法論”讓銷售順人性有士氣更有武器 4. 銷售人員態度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊 5. 開展1場驚心動魄戰力爆棚的PK大戰，落地軍令狀、對賭PK、PK激勵機制啟動會 6. 課后1套線上落地課程教學，持續對標精進銷售全流程，持續優化銷售全流程SOP

第一講：銷冠啟蒙篇——以客戶為中心
一、買家與賣家的博弈系統
1. 厘清“挑戰”的影響
2. 分析“挑戰”背后原因
案例視頻解析：電影片段《非誠勿擾》買家與賣家的博弈
二、銷冠的7大共性
1. 長期主義者
2. 企業夠熟悉
3. 產品夠熟悉
4. 客戶夠熟悉
5. 訂單夠熟悉
6. 素材夠充足
7. 談單有流程
三、以客戶為中心的采購流程圖分析應對策略
課題作業與點評：畫出基于客戶的采購流程下的銷售動作及應對策略

第二講：對內知己篇——為客戶提供價值
一、企業優勢
——商業買家不僅看中產品更看重企業服務能力
1. 一句話企業優勢數字提煉模型
2. “客戶為什么選擇我”
3. 企業QA百問百答
案例：傳化集團、SANY、阿里巴巴超工品牌
工具：數字化表達、三段式公司介紹
二、產品賣點
1. 產品FABEGDS賣點提煉
工具：FABEGDS
2. 廠長帶看與產品介紹視頻錄制
案例：阿里巴巴國際站/超級工廠優秀廠長帶看視頻錦集
三、賣自己：個人IP建立
1. 我不缺錢結果為王
2. 不缺客不死纏爛打
3. 我是長期主義者
作業：個人IP走在產品IP前面，設計自己的故事

第三講：對外知彼——實現合作共贏的目標
一、客戶畫像
1. 巧用Deep Seek工具大數據思維導圖客戶畫像分析
2. 客戶畫像3維分析工具與應對策略解析
維度一：老客戶維度
策略：統計法——“過去有誰選過我”
維度二：同行維度
策略：調研法——“最好的客戶在同行手里”
維度三：產品定位維度
策略：剛需法——“別把梳子賣給和尚”
案例+現場實操：XX醫療器械集團客戶畫像分析+梳理本企業客戶畫像與應對策略
二、訂單模型
——優/劣勢訂單模型7維分析表
工具+案例：XX醫療器械集團企業優勢/劣勢訂單模型分析表
現場實操：梳理本企業優/劣勢訂單與應對策略
三、競對分析
——競對分析學習的3個主要重點
1）銷售-銷售流程
2）運營-數據權重
3）美工-品牌調性
工具+案例：競爭對手調研流程方法

第四講：LTC大單狙擊手SOP流程建立——有流程才有執行力，有業績才有發展
前言：如何建立基于被驗證有效的B2B企業LTC銷售SOP全流程拆解與關鍵動作應對策略
流程一：線索獲取
1. 主動獲客
1）內/外貿客戶名單線上查詢收集
實操演練：內貿/外貿線上網站客戶名單收集
2）巧用Deep Seek設計電銷開場白與開發信撰寫
實操演練：運用3維提示詞AI設計我們公司的開場白
3）使用微信/WhatsApp/社媒平臺組合拳培育獲客
實操演練：運用3維提示詞AI設計我的朋友圈文案
2. 被動獲客
1）運用Deep Seek+豆包AI設計短視頻腳本
實操演練：運用3維提示詞AI設計口播視頻腳本
2）國內/外社媒平臺注冊及短視頻矩陣
實操演練：注冊Facebook、Instagram、TikTok、WeChat、You tube、Linkedin……
3）公域轉私域獲客組合拳
3. 展會獲客
1）展會前準備、邀約造勢技巧
現場演練：展會中同行客戶攔截
2）展會后跟進策略設計
流程二：詢盤到達
1. 詢盤分析
——為何如此勤奮還是無法做銷冠，你缺的是銷冠瞬間判斷的能力
案例：急速判斷“垃圾詢盤、普通詢盤、優質詢盤”
——表現癥狀依據及應對策略
表現一：垃圾詢盤的3種表現方式：廣告、套價、釣魚鏈接
應對策略：拉黑處理
表現二：普通詢盤3大表現癥狀判斷依據
應對策略：常規處理4步曲
表現三：優質詢盤3大表現癥狀判斷依據
應對策略：主動推進的六大流程
理念導入：存量市場的今天別挑客戶
案例研討：6大詢盤截圖判斷三類詢盤及處理方式
2. 存疑清單建立
——以企業優勢訂單模型為基準的存疑待查清單建立
工具：21項通用屬性/專業屬性鶉衣待查清單
3. 詢盤背調
1）阿里站內背調
——90天站內行為分析與客戶等級信息分析
案例+實操：阿里站內分析測試
2）企業信息背調
案例+實操：官網/谷歌/領英/C店背調解析
3）新型背調方式：AI工具應用
實操：AI工具等站外背調實操演練
流程三：詢盤跟進
1. 詢盤首回
萬能回復公式：親和信任+正面回復+1句話產品+1句話企業+1個問題
案例：來自阿里國際站的客戶詢盤
實操：詢盤首回萬能回復公式話術設計
工具：回復話術庫
2. 協商推進
1）客戶的決策心理分析、協商推進的4大好處與5大細節
2）協商推進前期毀約，中期跑題，收尾不承諾3階段問題處理
工具話術包應用：協商推進場景應用話術
3. 連環跟進
案例：客戶的黃金跟單期連環跟進策略
1） 連環跟進多次仍未回復放入私域培育，以退為進的分手信
2） 綜合評估商機等級A、B、C、D級別評定及應對策略
流程四：締結關系信任建立
信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心
1. 熟悉度展示
1）世界各國國情文化背調
2）對接人背調清單社媒背調
工具應用：DISC性格測評
2. 能力度展示
3. 靠譜度展示
1）見縫插針，爭分奪秒烘托企業優勢，產品賣點
2）“為什么選擇我”展現企業靠譜度
3）事事有回應，件件有著落
流程五：意愿能力
1. 要什么-產品需求
1）標準型/定制型產品報價條件做需求挖掘實現精準報價
3）客戶的顯性需求與隱性需求挖掘
2. 為什么-意愿維度
1）成本意愿/緊急程度4現象判斷客戶采購意愿
2）8大維度掌握客戶采購意愿分析
視頻案例解析：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》
3. 怎么辦-能力維度
畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢”
掌握客戶真實預算公式：給區間+縮小區間+探封頂+問過去
案例研討：你是做家具的廠家，收到美國客戶詢價3萬把沙發該從何下手！
流程六：報價談判
1. 報價前兩大動作
1）設置報價規則實現精準報價的2個方法：基于客戶、基于發展戰略
2）報價的2個策略選擇與話術應用：“先烘托再報價”、“先報價再論證”
2. 報價中跟進策略
——使用“拆炸彈理論”避免客戶報價后不回
工具話術模板：報價不回跟進話術庫
現場實操：找一個報價不回的客戶用拆炸彈理論解決報價不回問題
3. 議價時雙贏談判三大策略
1）紅白黑策略
2）請示策略
3）折中策略
模擬訓練：你有100元空間分4次讓該如何讓，找什么理由讓？
流程七：樣品推進
1. 樣品標準
1）鎖定客戶“產品質量、產品設計、市場測試”三類評估標準
2）設計你的評估標準清單，提前暗示降低期望值
案例討論：這次樣品無法通過的原因是什么？
2. 樣品跟進
1）兩種場景應對：“樣品滿意VS樣品不滿意”
2）透過樣品設計客戶無懈可擊的成交方案
3. 人情世故
——設計隨樣禮物做足人情世故實現感動式成交
理念：同行做了的叫義務，同行沒做額才叫服務
工具：客戶感動清單
流程八：大貨單PI
1. 合同核查清單：產品細節、付款條件、貿易術語、運輸細節
2. 發合同前的8問8查
工具/案例：一份完美的報價單是這樣設計的
3. 簽合同后跟進
——生產下單表細節把控與生產跟進細節反饋
流程九：收款重獲
1. 尾款催收
理念：現款現貨是企業的現金流命脈
工具：58套貨款催收的場景話術
2. 客戶深耕
1）老客戶ABC類評級管理
2）后期重獲訂單跟進策略：人脈畫圈法、人脈樹
3）把客戶發展成為意見領袖帶動轉介紹
3. 感動服務
1）使用128招感動式服務策略
2）持續經營老客戶情感賬戶，讓客戶離不開你

第五講：銷售鐵軍團隊三板斧
第一板斧：揪頭發
——態度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態度
1. 成功是因為態度
2. 我是我認為的我
3. 我是一切的根源
第二板斧：聞味道
——行為層面自我覺察思進取，團隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造
1. 不是不可能，只是暫時沒有找到方法
2. 每天進步一點點
3. 決心決定成功
第三板斧：照鏡子
——技巧層面自我認知與反思，對比與學習，看到差距提升自我
1. 山不過來，我就過去
2. 天助自助者
3. 太棒了，一切都是最好的安排

 

孟華林老師 營銷管理實戰專家
國家高級企業培訓師
國際銷售與營銷協會（ISM）認證專家
阿里“橙功營”“百團大戰”總教練
☛實戰：17年500強企業銷售管理/培訓經驗，創3.5億銷售管理業績☚
曾任：阿里巴巴（世界500強） | 東莞分公司總監
曾任：富士施樂（世界500強） | 大客戶銷售經理
—→被馬云評為“最有阿里味”中供鐵軍新秀，共獲得30+月度個人銷冠、3次年度個人銷售戰神、8次團隊冠軍；累計個人業績5000萬+元，引領團隊業績3億+元；
☛賦能：高校/多協會特聘講師，1000+場專業授課，賦能10萬+人，返聘超500場☚
—→重慶大學、重慶交通大學、清華大學、北京大學等EMBA院校特聘講師；
—→阿里巴巴“國際站/1688/超級工廠”特聘講師；
—→美業協會、家具建材協會、外貿出口協會、阿里網商會等營銷型行業協會特聘講師；
☛提升：營銷管理專業知識沉淀，榮膺行業貢獻大獎☚
—→《市場與銷售》雜志特約作者，曾獲中國銷售雜志“年度最佳貢獻獎”&國內短視頻銷售類知識付費IP排名50強；
擅長領域：銷售轉化率提升、大客戶銷售策略、銷售團隊管理、談判利潤突圍、客戶關系經營、數字化轉型銷售、銷售激勵體系、領導力修煉……

實戰經驗：
孟華林老師擁有17年500強企業銷售、銷售管理、銷售團隊培訓的實戰經驗，沉淀出一套“無壓力客戶開發、客戶轉化、客戶深耕的《狙擊手銷售法》”項目，以及銷售團隊獨有的“銷售管理基本功24項關鍵動作”體系，從銷售團隊到銷售管理兩大層面，從態度行為技巧，產品團隊客戶三維一體促進企業業績增長。

◐從小白到銷冠—→40+次冠軍/戰神與單筆3000萬成交額達成◑
任職阿里期間，從一線銷售到戰區負責人，是阿里從“銷售驅動”到“客戶驅動”的銷售體系親歷者與踐行者，共獲40+次個人/團隊冠軍，累計個人/團隊業績超3.5億元：
「01」單日破千萬訂單：攻克某跨國制造企業，通過“數據共享”方案，單日簽下800萬大單，創華南區單筆訂單最高紀錄；
「02」行業標桿客戶突破：主導某全球500強汽車零部件供應商合作，通過“聯合營銷”策略，實現3年框架協議鎖定，累計合作金額超3000萬；
「03」逆風翻盤：在客戶已與競品簽約的情況下，用“客戶成功案例聯名計劃”重新撬動需求，最終反簽800萬訂單；
◐從銷售到管理—→100+銷售人員管理+3.5億團隊業績創造◑
從阿里巴巴一線悍將轉型為團隊統帥，擅長用“鐵軍文化+數據化管控”驅動業績倍增，累計直接管理超100人，培養出20+區域銷冠、5名全國TOP10銷售：
「01」阿里東莞戰區：3年內將團隊從華南區墊底帶到全國前三，業績從年3000萬突破至1.2億，增長300%；
「02」創新管理模型與跨部門協同：設計“日目標-周復盤-月對賭”管控體系，團隊人效提升200%，離職率下降60%；聯動技術、運營部門打造“鐵三角”服務模式，客戶滿意度從70%提升至95%。
◐從銷售管理到講師—→7大獨創版權課程+1000場授課/560場返聘◑
17年銷售管理經驗總結，進而獨創銷售賦能體系，將實戰經驗轉化為可復用的方法論與工具，助力企業業績持續增長，開展超1000場授課/咨詢，返聘率超50%：
「01」《狙擊手銷售法》（講授200+期）
——某醫療設備企業應用后3個月簽約率提升65%，回款周期縮短50%
「02」《鐵軍團隊巔峰激勵·成功從員工做起》（講授200+期）
——為京東、順豐等企業降低團隊流失率40%，業績達標率提升60%；
「03」《大單狙擊手B2B企業LTC轉化率提升系統》（講授100+期）
——幫助阿里巴巴外貿/內貿B2B企業商家轉化率提升50%，回款周期縮短30天
「04」《大客戶銷售與客戶深耕維護》（講授100+期）
——幫助某醫療器械企業客戶復購率提升70%，轉介紹貢獻35%新訂單
「05」《銷售管理基本功24項關鍵動作》+《管理鐵軍三板斧》（各講授100+期）
——服務超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《談判狙擊手利潤突圍工作坊》（講授80+期）
——為陜汽集團守住年20億訂單利潤，為三一重工降低采購成本15%

部分咨詢陪跑項目：
01-阿里國際站/1688中小企業成長中心/超級工廠：返聘210場
——服務阿里商家超過1000＋（公開課/內訓），幫助商家打造客戶詢盤后成交轉化銷售SOP全流程，目前已在全國范圍內幫助超過100家+標品/定制型內外貿阿里商家實現定制大單詢盤轉化率提升30%+以上，小單首談首簽率提升70%+；
02-銀行開門紅爆破營銷：返聘100場
——為全國農業銀行、民生銀行、郵政銀行、農薪社各大網點支行組織策劃、銷售培訓、爆破營銷活動執行，主導參與執行了“信貸營銷”“開門紅”“信用卡營銷”“網點營銷”“對公營銷”等各類營銷活動的培訓啟動執行督導工作，采用無壓力客戶邀約+極致客戶轉化的狙擊手銷售系統，幫助100+家銀行網點達成既定任務目標；
03-茅臺醬酒產業：連續4年返聘70場
——做深度內訓、公開課銷售體系培訓，為數200+企業提供銷售體系輔導于培訓，至今每月1-3場，目前已賦能扶持出4家基酒銷售額1億+的企業，50+家醬香酒銷售過千萬的企業。
04-平安集團：連續4年返聘46場
——為平安集團總部（平安保險、平安銀行、平安財險、平安普惠、平安人壽）定制產說會，開門紅鐵軍團隊系列年度培訓，采購量達60場+，目前已將“銷售鐵軍狙擊手銷售法”打造成為該企業特有的銷售方法論，輔導過的區域30%+的業績增長；
05-美業A客裂變品項爆單營銷：返聘50場
——為全國包含生美、醫美、科美領域數十個全國知名美業品牌組織策劃A客裂變內拓、品項體驗卡銷售銷售培訓活動，現場培訓現場落地爆卡活動，最高場次200人499元爆卡活動實現5000張卡項銷售記錄，至今無人突破；
06-河北絲網產業：連續5年返聘40場
——做深度內訓、公開課銷售體系培訓，共計受訓企業200+，受訓內貿+外貿+電商銷售人員達4000+人，其中幫助50+企業實現業績增長130%-200%倍的業績增長；
07-家具家居裝企爆破營銷：返聘40場
——為全國各大紅星美凱龍、居然之家、裝飾集團的組織策劃、銷售培訓、爆破營銷活動執行，主導參與執行了“嗨購節”“315誠信購物節”“寵粉福利會”“惠民工程”“工廠聯動福利節”等各類活動營銷，采用培訓賦能+現場賣貨的訓戰模式，為數百家家具家居建材裝企品牌，實現當場業績破1000萬的傲人成績；

主講課程：
01-銷售系列課程：
《AI大模型賦能銷售全流程》
《談判狙擊手利潤突圍工作坊》
《大客戶銷售與客戶深耕維護》
《銷售鐵軍開門紅·銀保貸狙擊手》
《內銷外貿大單狙擊手B2B企業LTC業績增長方案班》
02-管理系列課程：
《管理鐵軍三板斧》
《銷售管理基本功24個關鍵動作》
《管理者關鍵跨越·效能躍升爆破營》
《從業務骨干到管理高手：新晉管理12式》
03-項目陪跑類服務
《管理鐵軍領鷹計劃》
《美業業績陪跑團隊賦能陪跑項目》
《企業銷售系統標準化年度陪跑項目》
《大單狙擊手B2B企業LTC業績增長項目》