【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)項目策劃、渠道人員、銷售人員、地產(chǎn)營銷代理公司策劃、渠道人員、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 充分認(rèn)識及了解策劃、銷售與渠道的三位一體協(xié)同作戰(zhàn)工作模式，離開策劃，銷售與渠道是無根之木，離開銷售與渠道，策劃是空中樓閣； ● 把握科學(xué)高效的客研方法與技巧，通過業(yè)主大數(shù)據(jù)的訪談、收集與分析，實現(xiàn)項目產(chǎn)品賣點與客戶價值買點的高度匹配，從而進(jìn)行新一輪的價值輸出與推廣； ● 學(xué)會群策群力的頭腦風(fēng)暴，形成基于客戶痛點需求的場景拓客思維，以客戶“不排斥不抗拒”為前提展開各項拓客工作； ● 學(xué)會以“一切銷售行為有效”為基本原則進(jìn)行的精細(xì)化拓客，掌握基于客戶地圖的場景拓客的各項方法與技巧，熟悉基于客戶關(guān)系的圈層營銷的各項方法與技巧；

前言：房地產(chǎn)渠道營銷發(fā)展之怪現(xiàn)狀
1. 自有渠道建設(shè)費(fèi)時費(fèi)力，人均能效很一般
2. 渠道人員拓客手段單一，全場飛奔變蹲點
3. 分銷渠道上客效果不錯，渠道費(fèi)用吃不消
4. 內(nèi)外渠道提點差距顯著，自渠積極性不搞
5. 客戶信息幾乎完全透明，同行轉(zhuǎn)介滿天飛
6. 分銷客戶必看全部競品，價格競爭趨慘烈
7. 分銷費(fèi)用占比一家獨(dú)大，其它開支靠邊站
8. 分銷渠道依賴日益增強(qiáng)，反客為主要求多

導(dǎo)入：離開策劃，銷售與渠道是無根之木，離開銷售與渠道，策劃是空中樓閣
第一講：認(rèn)清角色定位——三位一體協(xié)同作戰(zhàn)
一、項目價值精準(zhǔn)定位（策劃）
1. 項目硬性產(chǎn)品價值的梳理（先天）
1）公司品牌
2）產(chǎn)品優(yōu)勢
3）區(qū)域配套
4）項目配套
2. 策劃：項目軟性產(chǎn)品價值的梳理（后天）
1）居住理念
2）場景生活
3）友鄰互動
4）增值服務(wù)
二、項目價值精準(zhǔn)輸出（銷售）
1. 價值驗證，客戶挑刺
2. 價值修正，客戶認(rèn)可
3. 銷策互助，換位作戰(zhàn)
4. 內(nèi)外聯(lián)動，銷拓一體
三、項目價值擴(kuò)散輸出（渠道）
1. 價值擴(kuò)散，全面覆蓋
2. 局部放大，吸引客戶
3. 策渠互動，資源保障
4. 渠銷聯(lián)動，定人收客

第二講：打穩(wěn)基地——煉就扎實的“銷講”功
一、項目銷講要點
演練：區(qū)域沙盤說辭簡要版
演練：項目沙盤說辭簡要版
演練：戶型沙盤說辭簡要版
演練：樣板房說辭簡要版
演練：示范區(qū)說辭簡要版
二、競品銷講四大要點
要點一：賣點PK
要點二：致命缺點
要點三：近期負(fù)面
要點四：產(chǎn)品優(yōu)勢
三、銷講練習(xí)的四大方法
1. 與銷售結(jié)對，一對一訓(xùn)練
2. 銷講錄音分段糾偏練習(xí)
3. 銷講“PPT”競賽
4. 內(nèi)外場銷講實戰(zhàn)演練

第三講：打開拓客思維——因需而變，找點切入
導(dǎo)言：當(dāng)我們?nèi)ネ卣鼓吧蛻魰r，首先要考慮的點就是如何降低甚至去除陌生客戶的“抗性”，而去除陌生客戶“抗性”的核心要素就是理清客戶在不同場景下的“必發(fā)行為”中的“痛點需求”，當(dāng)我們以客戶“喜歡”和“需要”的狀態(tài)出現(xiàn)，拓客效果自然先聲奪人、快人一步。
一、客戶場景中的痛點需求分析
場景一：客戶在上班
痛點需求1：小孩放學(xué)后的托管？
痛點需求2：吃吐了的各種外賣？
痛點需求3：吃膩了的下午茶？
頭腦風(fēng)暴
場景二：客戶在競品
痛點需求1：總是感覺不踏實？
痛點需求2：傳說中的小區(qū)水景？
痛點需求3：傳說中的物業(yè)？
頭腦風(fēng)暴
場景三：客戶在家里
痛點需求1：周末懶得去買菜？
痛點需求2：孩子輔導(dǎo)腦殼痛？
痛點需求3：東西壞了維修難？
頭腦風(fēng)暴
場景四：客戶在娛樂
痛點需求1：逛商場累了沒地坐？
痛點需求2：周末郊游漫無目的？
痛點需求3：短途出游各種不便？
頭腦風(fēng)暴
二、客戶場景中的痛點需求滿足三大準(zhǔn)則
準(zhǔn)則一：低成本
準(zhǔn)則二：一定會發(fā)生的行為
準(zhǔn)則三：場景切換中的價值放大
案例：購物商場、遠(yuǎn)郊植物園、網(wǎng)紅美食街的場景拓客

第四講：科學(xué)拓客技巧——描繪客戶地圖，精準(zhǔn)流程拓客
一、編制客戶地圖
1. 拓客目標(biāo)城市調(diào)研
1）宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等
2）微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等
2. 拓客目標(biāo)區(qū)域分類
1）地域劃分——主城城區(qū)、相鄰城區(qū)、下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)、專業(yè)園區(qū)
2）場域劃分——政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院學(xué)校、購物商場、商業(yè)樓宇、高端社區(qū)、單位住區(qū)、專業(yè)市場、品牌企業(yè)、拆遷片區(qū)、旅游景區(qū)
3. 拓客目標(biāo)區(qū)域分配——競拍機(jī)制、價高者得
二、設(shè)定考核指標(biāo)
1. 微信用戶量
2. 客戶留電量
3. 有效來訪量
4. 有效電Call量
5. 商鋪展點植入量
6. 中介門店植入量
7. 競品攔截量
8. 政企拜訪量
9. 派卡量
10. 認(rèn)籌量
三、拓客數(shù)據(jù)管控
1. 拓客數(shù)據(jù)分析
1）來電/來訪客戶前三地域的原因分析
2）來電/來訪客戶前三場域的原因分析
3）來電/來訪客戶前三人員的行為分析
4）來電/來訪客戶不如預(yù)期的原因分析
5）派卡/認(rèn)籌指標(biāo)完成進(jìn)度的狀態(tài)分析
6）渠道人員人均拓客效能的高低值分析
2. 拓客數(shù)據(jù)管控的三大手段
1）專人專職復(fù)核分析
2）隔日電話復(fù)核真假
3）每日現(xiàn)場走訪抽查
3. 拓客能效管控機(jī)制
1）案場準(zhǔn)入制
2）區(qū)域輪戰(zhàn)——你行你上
3）團(tuán)隊PK——大魚吃小魚
4）全員PK——公共獎金池
5）拓客特工隊——專啃硬骨頭
6）特長小分隊——專兼職協(xié)同
7）分時拓客——晨拓日拓夜拓
8）拒絕數(shù)據(jù)造假：上下連帶嚴(yán)懲
9）緊盯人均效能：零容忍大鍋飯
10）讓一切銷售行為有效
案例：碧桂園某項目高檔社區(qū)、商會定向、專業(yè)市場拓客案例
四、拓客關(guān)系編織（情感圈層營銷）
1. 圈層的三大管理
1）客戶管理
2）活動管理
3）數(shù)據(jù)管理
2. 圈層的主要兩大活動模式
模式一：銷售明星夜活動
模式二：業(yè)主明星夜活動
3. 圈層活動中的誤區(qū)認(rèn)知
案例：碧桂園某項目展點資源置換、黃金夜宴、老業(yè)主服務(wù)圈層

第五講：雙贏的渠道合作——專人服務(wù)渠道，利益制衡分銷
一、分銷渠道的特性
1. 客戶觸點——門店網(wǎng)點多
2. 人海戰(zhàn)術(shù)——人多力量大
3. 封鎖流量——線上它壟斷
4. 合縱連橫——大小齊抱團(tuán)
5. 羊群效應(yīng)——多錦上添花
6. 舍難求易——少雪中送炭
7. 唯利是圖——集體高提點
8. 透支信任——客戶易反復(fù)
二、分銷渠道的服務(wù)
1. 專人對接、限時解難
2. 分銷當(dāng)客、一視同仁
3. 渠道來客、慧眼相待
4. 利益驅(qū)動、情感互動
三、分銷渠道的六大管控
管控一：自有渠道的茁壯成長
管控二：沒有漏銅的游戲規(guī)則
管控三：充滿激勵的成交跳點
管控四：約定成俗的保底考核
管控五：分銷渠道的相互牽制
管控六：分銷一線員工的分化
 

劉軒老師 營銷實戰(zhàn)管理專家
17年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任：億達(dá)（中國）集團(tuán)（上市）丨營銷中心副總經(jīng)理
曾任：彰泰集團(tuán)（廣西第一）丨營銷副總裁
曾任：碧桂園集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨營銷中心策略總監(jiān)
個人在企業(yè)實戰(zhàn)中的傲人成就，勇奪多個區(qū)域的業(yè)績冠軍：
——湖南區(qū)域-2013年簽約業(yè)績完成：52億（其中衡陽項目開盤首推貨量即清盤（開盤簽約13.3億），破當(dāng)?shù)貧v史單盤開盤銷售記錄）
——大連區(qū)域-2015年簽約業(yè)績完成：55億（其中億達(dá)留莊別墅項目年度完成銷量：簽約額7.8億，為當(dāng)年大連別墅類項目年度銷冠）
——廣西區(qū)域-2016年簽約業(yè)績完成：71億（廣西本土房企排名第一）（其中花千樹項目上半年度首次開盤即清盤（開盤簽約6.8億，為當(dāng)?shù)厣习肽陠伪P簽約冠軍）
擅長領(lǐng)域：營銷策劃、銷售管理、銷售團(tuán)隊建設(shè)、銷售快速簽單技能訓(xùn)練、大客戶服務(wù)……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉老師擁有17年的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長營銷項目前期定位、價值定位、營銷創(chuàng)新及渠道精準(zhǔn)高效拓客等模塊，并將自身的豐富經(jīng)驗形成一套獨(dú)特的“營銷操盤”方法論，多次助力企業(yè)全國各地的滯銷項目迅速打開局面，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
→為拓展【碧桂園十里灘項目】的開盤營銷渠道，進(jìn)行精準(zhǔn)拓客，老師曾帶領(lǐng)團(tuán)隊與高速收費(fèi)公司洽談結(jié)盟，在必經(jīng)收費(fèi)口精準(zhǔn)拓客，并與當(dāng)?shù)馗鞔迕裥〗M建立全民營銷；結(jié)果：45天內(nèi)支援開盤業(yè)績達(dá)到3.2億（9個區(qū)域支援團(tuán)隊中排第一）
→為拓展【桂園金海灣項目】的開盤營銷渠道，從項目價值定位的旅游特性出發(fā)，與當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒊鋈刖彻芾碇行摹⒏髀糜纹髽I(yè)等建立合作關(guān)系，從而開拓入境中國籍客戶；結(jié)果：45天支援開盤業(yè)績完成：6.3億（23個區(qū)域支援團(tuán)隊中排第二）
→曾主導(dǎo)【碧桂園梓山湖項目】的開盤營銷，針對項目認(rèn)籌不力的情況，推翻之前的項目價值定位，重新定位，制定“短平快”的落地執(zhí)行方案（線上+線下）；結(jié)果：開盤業(yè)績完成：12.8億（去化率90%）
→曾主導(dǎo)【碧桂園清泉城遠(yuǎn)郊度假項目】，因上客效果不佳，多次申請降價促銷，業(yè)績?nèi)匀徊蝗珙A(yù)期，經(jīng)過市場實地調(diào)研與項目診斷，將目標(biāo)客群擴(kuò)展至廣州市場，并申請?zhí)醿r12%，一個月內(nèi)數(shù)千個中介人人員全力帶客；結(jié)果：開盤業(yè)績完成7.6億，庫存去化達(dá)率85%
部分授課案例：
▲ 曾為碧桂園山東、河南、江西、湖北、湖南、四川等區(qū)域公司講授《營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》《營銷策劃技能提升》《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營銷實戰(zhàn)》等課程，累計91+期
▲ 曾為億達(dá)集團(tuán)講述《快速簽單——銷售冠軍成長之路》《新形勢下的渠道營銷實戰(zhàn)》《逆勢增長——全流程營銷實戰(zhàn)》等課程，累計15+期
▲ 曾為大連鏈家55家中介門店講授《快速簽單——銷售冠軍成長之路》《逆勢增長——房地產(chǎn)全流程營銷實戰(zhàn)》《新形勢下的渠道營銷實戰(zhàn)》等課程，累計12+期
▲ 曾為五洲國際集團(tuán)講授《逆勢增長——全流程營銷實戰(zhàn)》《新形勢下的渠道營銷實戰(zhàn)》《基于“價值共創(chuàng)與業(yè)績共贏”的大客戶服務(wù)營銷》等課程，累計8+期
▲ 曾為青特置業(yè)講授《新形勢下的渠道營銷實戰(zhàn)》《逆勢增長——全流程營銷實戰(zhàn)》《快速簽單——銷售冠軍成長之路》等課程，累計8+期
▲ 曾為彰泰集團(tuán)講授《新形勢下的渠道營銷實戰(zhàn)》《營銷策劃技能提升》《營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》等課程，累計8+期
▲ 曾為當(dāng)代地產(chǎn)講授《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營銷實戰(zhàn)》《快速簽單——銷售冠軍成長之路》等課程，累計6+期

主講課程：
《營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《銷售雙贏談判實戰(zhàn)兵法》
《房地產(chǎn)營銷策劃技能提升》
《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營銷實戰(zhàn)》
《快速簽單——銷售冠軍成長之路》
《逆勢增長——銷售全流程營銷實戰(zhàn)》
《基于“價值共創(chuàng)與業(yè)績共贏”的大客戶服務(wù)營銷》

授課風(fēng)格：
劉老師強(qiáng)調(diào)用咨詢的思維開拓學(xué)員工作視野，用培訓(xùn)的技巧促進(jìn)學(xué)員知識吸收，用教練的技術(shù)引導(dǎo)學(xué)員自我覺醒，在培訓(xùn)過程中以大量貼近學(xué)員實際工作場景的鮮活案例輔助教學(xué)（全案例教學(xué)，來自前30強(qiáng)地產(chǎn)公司王牌項目的100多個經(jīng)典實戰(zhàn)案例），強(qiáng)調(diào)課程的系統(tǒng)性和實操性，讓學(xué)員既來之，則學(xué)之，即學(xué)之，則用之，即用之，則改之。

部分服務(wù)過的客戶：
中國移動沈陽分公司、上海建工集團(tuán)股份有限公司、北京海開控股（集團(tuán)）股份有限公司、北京首都開發(fā)股份有限公司、南寧市天健房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、廣州越秀興業(yè)地產(chǎn)代理有限公司、金地地產(chǎn)（湖南）、招商地產(chǎn)、萬科（廣州）、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)（大連）、榮盛地產(chǎn)（湖南）、五洲國際、碧桂園（山東、湖北、湖南、四川、浙東、浙西、山東）、耀祺地產(chǎn)、青特置業(yè)、億達(dá)地產(chǎn)、中鑫海置業(yè)、保利置業(yè)（廣西）、中糧地產(chǎn)（深圳）、當(dāng)代地產(chǎn)（湖南）、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)（沈陽）、大連鏈家地產(chǎn)、彰泰地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)（衡陽）、龍湖地產(chǎn)（青島）、雅士林地產(chǎn)、沐林地產(chǎn)……

部分客戶評價：
劉老師的《逆勢增長——房地產(chǎn)全流程營銷實戰(zhàn)》課程幫助我們公司營銷戰(zhàn)線的核心管理團(tuán)隊從標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、差異化、創(chuàng)新化四個方面全面梳理了項目業(yè)績提升的實效方法論，很多案例對我們的觸動幫助很大，正好對于我們現(xiàn)在各項目在實際營銷中面臨的難題提供了非常好的解決方案思路。
——碧桂園 劉經(jīng)理
學(xué)習(xí)完劉老師的《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營銷實戰(zhàn)》，才發(fā)現(xiàn)自己過去對于渠道拓客的認(rèn)知多么的片面和膚淺，過去認(rèn)為渠道拓客只要能吃苦肯干就好，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)原來有這么多方法和技巧，尤其是不同場景客戶的精準(zhǔn)拓客思維和方法，我個人認(rèn)為非常有效，回去后馬上可以讓團(tuán)隊學(xué)習(xí)與執(zhí)行，我相信一定會帶來業(yè)績提升，再次感謝劉老師的精彩分享。
——綠地地產(chǎn) 王經(jīng)理
《快速簽單——銷售冠軍成長之路》，這么課程果然課如其名，從自我驅(qū)動的精神利器，到無所不能的銷售絕招，一個接一個的實戰(zhàn)案例，一個接一個的實用技巧，確實然我們團(tuán)隊大開眼界，也深刻的認(rèn)識到了自身的不足，原來銷冠是可以量產(chǎn)的，一步一步，一點一滴，只要堅持持續(xù)不斷的練習(xí)使用老師教我們的各種方法技巧，人人都是銷冠！
——中糧地產(chǎn) 林總
老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實際，不浮夸，很貼切舒服。劉老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機(jī)會還要再參加老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——招商地產(chǎn) 趙主管
老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——保利置業(yè) 張主管
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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