【培訓對象】
業務部門、網點主任、客戶經理、柜員、大堂經理

【培訓收益】
● 了解：旺季開門紅營銷的現狀和銀行業發展趨勢 ● 理解：深入理解旺季開門紅營銷策略點的原理和流程 ● 掌握：靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續創新的設計方法 ● 運用：舉一反三運用所學知識，在實戰中持續升級營銷技能 ● 會用：靈活會用活動策劃、廳堂策反、聯動營銷、存量深挖等技巧

第一講：形式篇——后疫情時代銀行營銷轉變
深度分析從1.0-4.0版本的開門紅特點，各家銀行的營銷措施和客戶需求的轉變，總結“戰疫”時期銀行營銷趨勢，明確方向。
一、旺季營銷的意義和定位
任務重、周期短、壓力大
二、2023開門紅痛點分析
1. 宏觀之痛
2. 市場之痛
3. 營銷之痛
深度分析：4.0版本開門紅的特點及趨勢
三、開門紅破局四大關鍵
1. 過程管理精細化
2. 經營定位精準化
3. 客戶引流批量化
4. 產品營銷效率化

第二講：管理篇——頂層管控激活員工執行力
攘外必先安內，網點負責人作為網點的一把手，是團隊的領頭羊風向標，是決定基層網點開門紅期間營銷目標是否達成的關鍵崗位。很多銀行恰恰是中層崗位的職責缺失，導致業績難達成、計劃難落地、營銷難推動、團隊難溝通等一系列管理痛點。本章節從網點負責人四大管理能力入手：目標管理、會議管理、時間管理、團隊管理，整體提升網點負責人的綜合管理能力。
一、目標管理清晰行動方向
1. 模仿學習一套目標表
2. 操作制定一個目標分解
3. 遷移優化一套目標落地
二、會議管理深化行動過程
1. 感受一個晨會
2. 認同一些方法
3. 領悟一個流程
1）晨夕會
2）三巡兩示范
3）周會月會
三、時間管理理清行動主次
課堂互動：網點負責人的時間都去哪了？
1. 網點負責人重點工作清單
2. 時間管理的架構
第一象限：亞歷山大
第二象限：淡定從容
第三象限：忙且盲目
第四象限：浪費生命
3. 持續復盤贏戰職場
1）回顧今日的工作目標
2）評估目標的達成情況
3）分析目標未達成原因
4）總結時間管理的規律
工具分享：高效時間管理行事歷
四、團隊管理激活行動意愿
原則一：激勵的公平原則
案例分析：這個表揚怎么樣？
原則二：激勵的適度原則
原則三：激勵的及時原則
原則四：激勵的清晰原則
課堂互動：你的網點適用于哪種方式的激勵？

第三講：經營篇——結合經營定位抓產能客群
抓源頭、做批量、摳節點，是開門紅業務做大做強的關鍵；而針對網點的重點目標客戶分群營銷，是批量營銷的重要途徑。本章從網點經營定位講起，精準化圈準重點攻克區域及客群，同時鎖定商貿（流動性）、老年（穩定性）、返鄉人員（新增）三類重點客群，展開營銷設計，做好客戶的批量營銷，進而有效提高網點營銷的效率和效果。
一、巧布局：構建金融生態圖
1. 經營定位——三圈六區定位
2. 實線網格劃分重點片區
二、客群網格排兵布陣
1. 產品結合定位包裝
2. 產品結合客群包裝
3. 產品結合行業包裝
案例1：產品結合行業包裝：“芒果貸”激活用信11%增加到40%多
案例2：產品結合客群包裝：“惠省錢”某縣支行五個月新增4.7億
案例3：產品結合客戶包裝：“吃貨節”活動期間新增手機銀行4千戶
三、旺季營銷三大重點客群經營之商貿客群
1. 一對一開發的六度空間理論
1）圖形批量營銷法
2）客戶走訪的關鍵步驟拆解
關鍵對話第一步：面談破冰了解基礎信息
關鍵對話第二步：調研信息鎖定痛點
關鍵對話第三步：痛點挖掘揭示后果
課堂通關：陌生拜訪商戶
2. 虛線網格建立：異業者資源整合（結盟營銷）
1）如何建立銀行異業聯盟營銷渠道？
2）異業聯盟渠道的價值：所有人得益
3）異業聯盟的運作模式：創造價值
案例解讀：異業聯盟營銷模式的成功
案例研討：江北建材城的營銷思路
3. 擁抱企業做批發（入企營銷）
1）活動設計
2）產品包裝
3）營銷植入
4）后續跟蹤
案例分析：這家銀行如何實現公務卡開門紅第一
四、旺季營銷三大重點客群經營之老年客群
1. 老年客群五大優享服務
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優惠
4）活動享快樂
5）生活享品質
案例分析：幸福年華俱樂部
2. 老年客群經營三步走
1）服務體系搭建
2）白名單制營銷
3）建立長效維護機制
五、旺季營銷三大重點客群經營之返鄉客群
案例分析：失敗的進站客源案例
1. 返鄉客群節日營銷
案例分析：接財神
2. 公益營銷
案例分析：送愛回家
案例分析：送給爸媽的一封信
3. 五大關鍵人營銷

第四講：活動篇——重點時間段爆點活動設計
節日不僅是百姓的狂歡，更是商業營銷的大好時機。雖然銀行開門紅每年都是逃不掉的“時間、業績、活動”的三座大山，令網點工作人員聞“紅”色變。作為金融服務業的銀行，從業人員綜合素質比一般服務行業都要高，拼的就是智力。在創新不斷的互聯網時代，同一個節日年年都有，如何玩出新花樣，緊跟潮流熱點，就需要花更多心思。
一、網點形象包裝策劃——氛圍引流
1. 臨街引進來
2. 入口促購買
3. 廳堂有氛圍
4. 柜面見奇效
5. 貴賓區顯身份
6. 自助區別錯過
二、節日主題活動策劃——活動引流
1. 元旦(2023年1月1日)——贊元旦，送才藝
2. 臘八節(2023年1月10日)——喝著暖粥抽大獎
3. 小年(2023年1月25/26日)——同寫春聯，共慶虎年
4. 春節(2023年2月1日)——領新春紅包,沾一年好運
5. 情人節(2023年2月14日)——你留真情，我拍照片
6. 元宵節(2023年2月15日)——舉頭猜燈謎，回首贏金飾
7. 二月二(2023年3月4日)——龍抬頭，我行為你剪頭發
8. 女神節(2023年3月8日)——心靈懂理財，手巧弄花草
9. 國際消費者權益日(2023年3月15日)——權益“315”,學知識，贏大禮
課堂演練：節日活動策劃
三、線上活動策劃——線上引流
1. 一對一精準獲客
1）看文識客
2）痛點捕捉
3）鏈接獲客
2. 針對性批量獲客
1）微信營銷群建立的六個關鍵性問題
2）微信群九大運營攻略
3）微信群線上沙龍六部曲
工具分享：線上沙龍操作流程及主持詞
3. 朋友圈批量獲客
課堂通關：設計線上營銷活動

第五講：技能篇——一線員工營銷技能提升
一、企業貸款產品營銷之關鍵對話深度拆解
關鍵對話第一步：面談破冰了解基礎信息
情景分析：這名銷售人員為何破冰失敗？
1）拜訪前的2個準備
2）3步自我介紹
3）建立關系的3種方法
情景演練：拜訪某企業趙總
關鍵對話第二步：調研信息鎖定痛點
1）4步快速切入掌控談話
2）小微企業拓展溝通工具：漏斗式提問法
3）小微企業供應鏈拓展
4）個人客戶拓展溝通工具：九宮格提問法
分組研討：以下對話中客戶的需求是什么？客戶經理是如何挖掘出客戶的需求的？
關鍵對話第三步：痛點挖掘揭示后果
案例分析：王太太的需求和痛點是什么？
思考：如何策反王老師的存款？
1）客戶需求的4大魔方
2）痛點挖掘思路：分析狀況——引導痛點——揭示后果
3）如何設計痛點問題：客戶痛點三級模型
工具分享：痛點問題規劃表
關鍵對話第四步：制定策略重塑價值
1）產品銷售工具解析
工具1：理財生命周期策略分析
工具2：標準普爾家庭資產象限圖的使用
工具3：通貨膨脹率表
工具4：復利表
2）營銷話術工具1-3-6法則
話術分享：常見產品推介話術
3）異議處理：瑞士軍刀法
話術分享：常見異議處理話術
二、廳堂客戶精準識別之一看二問三驗證
1. 一看：年齡、服飾裝扮、業務類型、言談舉止
1）客戶價值判斷：MAN法則
2. 二問：提問的關鍵原則（道出目的，請求許可）
1）提問的方法：贊美＋細節提問
2）試探性提問的方式
3）針對性提問的方式
4）當遭遇客戶拒絕時的關鍵提問？
5）選擇性的提問方式
3. 三驗證：通過后續溝通驗證判斷
三、營銷后續維護跟進
1. 完善客戶畫像
2. 洞察畫像信息
3.客戶維護激活
客戶維護體系：關鍵動作圖（一天、一周、一季度、一年）
 

吳艷雯老師 銀行營銷管理專家
10年銀行一線實戰經驗
中國管理科學研究院認證高級市場營銷師
金融理財師(AFP)持證
銀行混合式學習項目設計師
銀行網格化精準營銷認證導師
國內知名咨詢公司銀行項目咨詢專家
» 100多家銀行合作經歷，500多場銀行實戰授課經驗
» 中國銀行/郵政儲蓄銀行理財經理技能大賽評委、輔導導師
» 四大國有銀行、郵儲銀行、城商行、農商行人才培養規劃設計主導者
中國銀行（30期）、農業銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）、農商銀行（53期）……
擅長領域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準營銷策略等

吳老師擁有500余場銀行培訓經驗，曾為中國銀行南京分行、工商銀行廣西分行、浙江嘉興農商銀行等30余家銀行提供人才培養方案和咨詢服務，包括服務營銷人員素質能力提升、資格認證、課程開發、高管人員培養等，一直以來，秉承課程生動化、專業化、實戰化等為核心理念，聚焦提升銀行一線人員營銷技能、營銷策略等綜合能力，是一位實戰派講師。

部分返聘案例：
→返聘12期：曾為重慶農商銀行、四川南充農商行、廣元農商行講授《銀行陣地營銷和外拓營銷實戰技能提升》課程。
→返聘8期：曾為光大銀行鄭州分行，招商銀行南京分行、蘇州銀行講授《大堂經理之贏在廳堂速贏啟航》課程。
→返聘6期：曾為漢口銀行、興業銀行福州分行、恒豐銀行杭州分行講授《存量客戶價值提升策略與技巧》課程。
→返聘14期：曾為安徽省宣城農商銀行、廣發銀行盤錦分行、中國郵政儲蓄銀行西安分行、光大銀行深圳分行講授《開門紅旺季營銷策略提升》課程。
→返聘8期：曾為中國建設銀行福建分行、中國銀行龍巖分行、中國郵政紹興分行講授《存量客戶維護和沙龍活動落地》課程。
→返聘6期：曾為中國銀行重慶分行、登封農商行、云南麗江農商行講授《拓增量客戶經營和需求深度挖掘》課程。
→返聘10期：曾為浙江嘉興海鹽農商銀行、貴州銀行、南充農商行講授《客戶經理挖存拓新技能提升》課程。
→返聘4期：曾為甘肅蘭州農商行、河北保定農商行、天津銀行講授《智能銀行時代零售業務趨勢及渠道建設》課程
……

部分代表項目案例：
★ 陜西省農商銀行《網格化精準營銷實戰提升項目》
為陜西省寧強縣/勉縣/漢臺/寶雞太白/梅縣等地區實施網格化營銷項目，以6天為一個項目周期，按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施。客戶群體精準化定位，并提供系統化客戶服務營銷解決方案。累計輔導24期。
★ 安徽、西安農商銀行《開門紅旺季營銷策略提升項目》
項目采用現場授課、現場輔導、遠程支持等模式，從思想、策略上進行統一提升，從營銷技巧上手把手教會，從策略設計落地上安步驟實施。針對旺季開門紅制定統一的作戰策略，實現全局組織體系有管控，全員營銷氛圍有抓手，并且設計沙龍營銷，如企營銷，結盟營銷，微信營銷策略，進行差異化營銷。累計輔導16期
★ 中國銀行重慶分行《銀行外拓2.0營銷實戰技能提升項目》
提升網點綜合管理能力、服務營銷技巧，采用培訓＋輔導＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導，強化拓展，特別是通過系統學習外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進企業、事業單位、擺攤設點等方式實現客戶拓展。一個網點5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機15戶、信用卡96張，手機銀行78個，三方存管26個等。累計輔導10期
★ 中國農業銀行湖南省分行、安徽省分行《網點深化“軟轉型”落地項目》
設計網點深化轉型的落地實施方案，并具體設計功能分區管理制度、網點彈性排班指引、網點流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓讓學員掌握思路和方法，然后深入網點一線入駐網點現場進行一對一輔導，進行全面落地和提升。累計輔導16期
★ 中國建設銀行四川分行、石家莊分行《網點三綜合轉型落地實施項目》
以建設銀行智能化網點打造為項目背景，實現網點綜合化柜員、綜合化營銷團隊、綜合化運營流程，同時，實現行外吸金為主題，陣地營銷、外拓營銷的拓展方式進行網點戰斗力提升。其中，打造智能網點的陣地布局，做到全面協調，定點站位，分區管理的模式，吸收他還存款和進行產品營銷。累計輔導12期
★ 山西省中國銀行 《對公營銷實戰輔導項目》
運用五步法則幫助銀行提升營銷實戰技能，通過走的出去：設計2+5個對公客戶拜訪計劃，老師示范1個客戶，學員模擬1個客戶，學員獨立拜訪5個客戶的拜訪計劃。坐得下來：導入寒暄破冰、贊美技巧、話題引導技巧，構建良好的談話氛圍。開得了口：導入客戶溝通框架，提問技巧，提升信息捕捉能力。談的深入：導入需求挖掘技巧，客戶顧問式痛點聚焦技巧。成得了單：給出客戶建設性得建議，實現交叉營銷。
中國農業銀行河南駐馬店分行“二轉合一”項目
落實網點N+M網點勞動組合優化和崗位職責，并進行績效考核落地，梳理貴賓客戶管戶機制，進行詳細分戶管理，電話邀約，微信線上營銷和客戶面談。在數字化賦能工具上運用好營銷寶、智慧貨架等工具，提升客戶日常維護的粘性，并利用抖音工具進行宣傳。網點業績提升明顯，全員營銷技能持續提升。

主講課程：
【對公營銷】《全量拓展－對公客戶經理場景化營銷技巧》
【小微貸款】《精準拓展－小微貸款專項產品六驅營銷》
【行外吸金】《“決勝千里” －行外吸金勢能新風口》
【步步為營】《銀行面談營銷場景賦能之關鍵對話》
【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行長管理能力提升》
【勞動組合】《“全速出擊”——勞動組合優化與網點效能提升》
【自帶流量】《新媒體微信營銷——大數據時代銀行創新獲客策略》
【陣地營銷】《智慧化銀行趨勢下廳堂陣地營銷》
【柜面營銷】《智慧銀行引領之柜面客戶精準營銷》
【引爆產能】《開門紅旺季營銷戰略布局》

授課風格：
▲講授風格：案例詳實，靈活穩健，深入淺出，發人深省。
▲培訓特點：氛圍輕松，生動活潑；互動性強，醍醐灌頂。
▲操作原理：以學員為中心，結合實際，量身定奪、注重結果。
▲精神指導：專業主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務客戶：
中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國銀行（3期）、中國銀行保定分行、中國銀行河北省分行、中國銀行云南分行、中國銀行江蘇分行（3期）、中國銀行懷化分行、中國銀行四川分行、中國銀行南京分行……
農業銀行：安徽省分行營業部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農行（2期）、隨州農行、湖南農行、湖南農行（網點轉型項目）、南通農行……
招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……
工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠分行、湖南岳陽分行、龍巖工行……
建設銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設銀行長沙分行、中國建設銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設銀行、建行河南省分行、長沙建行……
中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲、長春郵儲銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲銀行（2期）、郵政儲蓄銀行成都分行（5期）……
興業銀行：總行、濟南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……
農商農信：廣東順德農商銀行、聊城農商銀行、四川南充農信社、青島農商行、四川廣元農商行、江蘇農商行、四川岳池農商行（2期）、江西農商行、河南村鎮銀行、敦煌農商行、中牟農商行、雙鴨山農信社、天水農村合作銀行、延邊農村商業銀行、河南農商行（3期）、開封農商行（2期）、嘉興農商銀行、秦農銀行閻良支行、嘉興海鹽農商行、天水麥積農村合作銀行（2期）、臨洮農商行、秦龍銀行碑林支行、寧強聯社、勉縣聯社、信陽農信社、太白農商行、眉縣農商行、冶力關農信社（4期）、湛江農信社（2期）、宜君聯社、上虞農商行、單縣農村商業銀行、淳化聯社、旬邑聯社、辛集農商行、浙江農商行、新昌農商行……
其他銀行：廣發銀行廣州分行、平果農村合作銀行、浦發銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評價：
吳老師的課程內容專業、實用性強，使得網點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓形式、氛圍、方法上比較好，同事們容易接受，也很喜歡她。今天又讓大家看到了一個煥然一新的團隊！你們的敬業、細心、堅持、執著值得敬佩！
——中國農業銀行香江支行網點負責人 馮行長
講課生動，層次分明，實用性強，講的非常實際，接地氣。專業，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內容十分實際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動，好接受。對于網點現狀各類問題的深度分析很到位。
——山東禹城農商銀行名仕支行 曹行長
吳老師課程技巧很強，繪聲繪色，生動，實用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經驗豐富，容易吸收，貼切生活中的細節，氣氛活躍，分析問題能力強，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達準確，與我們的工作密切結合，容易學習，很生動。
——重慶農商行萬盛支行行長 官行長
吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。
——中國銀行江津支行行長 廖行長
通過本次網點競爭力提升項目的開展，在吳老師的帶動下，網點呈現了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識到團隊合作、溝通的重要性，感謝行領導及吳老師給我們近距離的學習機會，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領網點持續提升。
——山東農商行禹王分理處 何主任

部分授課照片：

中國銀行
《理財經理職業技能大賽參賽技能輔導》 中國建設銀行
《智能化網點打造》

中國建設銀行
《客戶經理存量客戶激活提升》 深圳光大銀行
《開門紅旺季營銷》

廣發銀行
《開門紅旺季營銷策略提升》 廣東廉江農商行
《外拓實戰技能提升》

云南農商行
《網格化精準營銷實戰》 農商銀行
《大數據格局之存量客戶精準激活落地》

中國村鎮銀行發展論壇
《自帶流量微信客戶維護營銷新抓手》 懷來利豐村鎮
《智慧化銀行趨勢下大堂經理速啟引流》