【培訓對象】
客戶經理、網點負責人、條線管理人員

【培訓收益】
● 理解：深入理解行外吸金策略點的原理和流程 ● 掌握：靈活掌握行外吸金的營銷策略方式等 ● 運用：舉一反三運用所學知識，在實戰中具體落地

第一講：行外吸金背景及策略分析
一、行外吸金背景分析
1. 政策變化帶來的“去儲蓄化”現象
2. 同業競爭增加吸金成本
3. 傳統營銷行為的變革
4. 泛金融化陣地優勢不再
二、行外吸金策略分析
2. 內抓存量提升防流失
2. 橫抓他行策反及截留吸金
3. 外抓片區聯動獲客及活客

第二講：內抓存量防流失四大場景
一、典型吸金場景：到期轉存
課堂討論：到期轉存常見問題
1）他行同等產品價格比我行有優勢？
2）用什么樣的產品優勢吸引客戶轉存？
3）如何提升轉存客戶貢獻度？
1. 分析問題：通過產品組合包裝策略吸引客戶轉存
1）突出產品亮點
2）降低行動成本
3）產品1+1+1策略
2. 策略路徑：到期轉存3步走
1）列名單
2）產品提煉
3）7-3-1原則
二、典型吸金場景：臨界提升
課堂討論：臨界提升常見問題
1）客戶為什么給你做臨界提升？
2）你有什么樣的權益和服務來吸引客戶做提升？
3）你的臨界提升客戶的標準是什么？
1. 分析問題：以小組為單位對我行現有的權益梳理和盤點
1）私行客戶
2）財富客戶
3）優質客戶
4）潛力客戶
5）普通客戶
2. 策略路徑：臨界提升“4有”策略
1）有標準
2）有名單
3）有權益
4）有方法
三、典型吸金場景：大額異動
課堂討論：大額異動常見問題
1）你如何才能獲取客戶流失的真實原因？
2）通過哪些途徑去了解原因？
3）維護大額客戶你還缺乏哪些技能？
1. 分析問題：漏斗式提問法究其真原因
1）開放式搜集信息
2）控制式鎖定痛點
3）封閉式引導解答
場景通關：電話場景通關、面談場景通關
案例分享：我是如何獲取“金艾陶”公司資金狀況的
案例分享：我是如何引導劉董在我行開辦業務的
四、典型吸金場景：以貸引存
課堂討論：以貸引存常見問題分析
1）貸款客戶有挖掘潛力嗎？
2）貸款客戶的篩選標準是什么？
1. 分析問題：貸款客戶篩選
1）政府類、行業壟斷類客戶
2）企業類客戶
3）房貸客戶
4）經營貸客戶
5）信用卡活躍客戶
6）授信未用信客戶
7）還款結清客戶客戶
2. 策略路徑：以貸引存四步流程
1）客戶篩選
2）線上破冰
3）電話邀約
4）邀約提醒

第三講：橫抓他行策反及截留吸金
課堂討論：他行策反常見問題
1. 你最想策反哪些客戶？
2. 你會用哪些方法策反他們？
3. 客戶的關注點、期望點是什么？
一、分析問題：多場景觸達客戶——獲客靠場景
1. 線上活動策反
1）朋友圈引流
2）微信群引流
2. 他行定期策反
1）廳堂曬單有禮
2）VIP共通服務
3）主題沙龍活動
3. 他行商戶策反
1）異業聯盟+增值服務
4. 外拓營銷策反
1）優惠購
2）繳費有利
3）社區共建
5. 代發薪策反
1）理財達人獎
二、策略路徑；場景策反（話術）
1. 廳堂沙龍吸金
1）大額存單吸金
2）安全用卡吸金
3）資產診斷吸金
2. 廳堂攔截
1）磁條卡換卡吸金
2）活期賬戶升級吸金
3）行外儲蓄轉化
4）堵漏放流失四步驟
5）轉賬匯款堵漏吸金
6）理財產品轉化吸金
7）轉出購買理財攔截吸金話術
3. 產品營銷
1）期交保險營銷話術
2）基金營銷話術
3）代銷貴金屬營銷話術
4）家庭資產配置話術

第四講：外抓片區聯動獲客及活客
一、政策類資金攬收
1. 需要關注的幾個國家政策
1）大政方針：中國共產黨全國代表大會，簡稱黨代會
2）提議討論：《政府工作報告》
3）確定方向 ：中央經濟工作會議
4）具體落實：中共中央政治局召開會議
2. 區域經濟的詳細解讀
3. 掌握項目營銷——圈層經營
1）尋找圈子：搜索行業信息、參與行業活動、找到行業關鍵人
2）傳遞價值：構建框架、學習迭代、刻意練習
3）持續獲客：經營圈子，建立交往，塑造個人品牌
二、重點客群資金攬收
1. 親子客群
1）做定位
2）圈客群
3）定策略
案例分析1：高考社群的服務轉化
案例分析2：小小銀行家活動轉化
課堂研討：分析親子客群營銷策略的可行性
2. 老年客群
1）做定位
2）圈客群
3）定策略
案例分析1：社區共建活動
案例分析2：廳堂體驗活動
案例分析3：特惠購引流活動
3. 代發客群
1）代發客群分類
a財政統發
b企業類代發
c拆遷代發
d退役軍人
e教師代發
f社保卡代發
g農民工代發
2）代發客群開發五步走
目標客戶——開發路徑——尋找關鍵人——設計營銷方案——業務辦理
案例分析：設計營銷方案——產品團辦組合
案例分析：重點事業單位代發客群——批量營銷
案例分析：事業單位代發客群＋批量——產品團辦
小組討論：請以小組為單位，設計代發薪活動方案
三、時令類資金攬收
1. 種養殖戶資金攬收
1）時令資金分析
2）種養殖客戶攬收策略
課堂研討：閱讀時令經濟攬收營銷策略研討卡
2. 外出務工人員資金攬收
案例分析：返鄉接站
案例分析：團購節
1）外出務工攬收六類活動分析
課堂研討：閱讀時令經濟攬收營銷策略研討卡
3. 商貿客群
1）商貿客群五率：覆蓋率、觸達率、意向率、辦理率、轉介率
案例分析：案例一：花卉市場的商戶老板／ VIP客戶
案例分析：案例二：優惠券引流方案
案例分析：案例三：聯盟活動促意向
四、事件類資金攬收
案例分享：商學院的人脈裂變
案例分享：紅白喜事獲客
案例分享：愛打游戲的金牌客戶經理
1. 發起連接
2. 深耕關系
3. 持續獲客
 

吳艷雯老師 銀行營銷管理專家
10年銀行一線實戰經驗
中國管理科學研究院認證高級市場營銷師
金融理財師(AFP)持證
銀行混合式學習項目設計師
銀行網格化精準營銷認證導師
國內知名咨詢公司銀行項目咨詢專家
» 100多家銀行合作經歷，500多場銀行實戰授課經驗
» 中國銀行/郵政儲蓄銀行理財經理技能大賽評委、輔導導師
» 四大國有銀行、郵儲銀行、城商行、農商行人才培養規劃設計主導者
中國銀行（30期）、農業銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）、農商銀行（53期）……
擅長領域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準營銷策略等

吳老師擁有500余場銀行培訓經驗，曾為中國銀行南京分行、工商銀行廣西分行、浙江嘉興農商銀行等30余家銀行提供人才培養方案和咨詢服務，包括服務營銷人員素質能力提升、資格認證、課程開發、高管人員培養等，一直以來，秉承課程生動化、專業化、實戰化等為核心理念，聚焦提升銀行一線人員營銷技能、營銷策略等綜合能力，是一位實戰派講師。

部分返聘案例：
→返聘12期：曾為重慶農商銀行、四川南充農商行、廣元農商行講授《銀行陣地營銷和外拓營銷實戰技能提升》課程。
→返聘8期：曾為光大銀行鄭州分行，招商銀行南京分行、蘇州銀行講授《大堂經理之贏在廳堂速贏啟航》課程。
→返聘6期：曾為漢口銀行、興業銀行福州分行、恒豐銀行杭州分行講授《存量客戶價值提升策略與技巧》課程。
→返聘14期：曾為安徽省宣城農商銀行、廣發銀行盤錦分行、中國郵政儲蓄銀行西安分行、光大銀行深圳分行講授《開門紅旺季營銷策略提升》課程。
→返聘8期：曾為中國建設銀行福建分行、中國銀行龍巖分行、中國郵政紹興分行講授《存量客戶維護和沙龍活動落地》課程。
→返聘6期：曾為中國銀行重慶分行、登封農商行、云南麗江農商行講授《拓增量客戶經營和需求深度挖掘》課程。
→返聘10期：曾為浙江嘉興海鹽農商銀行、貴州銀行、南充農商行講授《客戶經理挖存拓新技能提升》課程。
→返聘4期：曾為甘肅蘭州農商行、河北保定農商行、天津銀行講授《智能銀行時代零售業務趨勢及渠道建設》課程
……

部分代表項目案例：
★ 陜西省農商銀行《網格化精準營銷實戰提升項目》
為陜西省寧強縣/勉縣/漢臺/寶雞太白/梅縣等地區實施網格化營銷項目，以6天為一個項目周期，按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施。客戶群體精準化定位，并提供系統化客戶服務營銷解決方案。累計輔導24期。
★ 安徽、西安農商銀行《開門紅旺季營銷策略提升項目》
項目采用現場授課、現場輔導、遠程支持等模式，從思想、策略上進行統一提升，從營銷技巧上手把手教會，從策略設計落地上安步驟實施。針對旺季開門紅制定統一的作戰策略，實現全局組織體系有管控，全員營銷氛圍有抓手，并且設計沙龍營銷，如企營銷，結盟營銷，微信營銷策略，進行差異化營銷。累計輔導16期
★ 中國銀行重慶分行《銀行外拓2.0營銷實戰技能提升項目》
提升網點綜合管理能力、服務營銷技巧，采用培訓＋輔導＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導，強化拓展，特別是通過系統學習外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進企業、事業單位、擺攤設點等方式實現客戶拓展。一個網點5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機15戶、信用卡96張，手機銀行78個，三方存管26個等。累計輔導10期
★ 中國農業銀行湖南省分行、安徽省分行《網點深化“軟轉型”落地項目》
設計網點深化轉型的落地實施方案，并具體設計功能分區管理制度、網點彈性排班指引、網點流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓讓學員掌握思路和方法，然后深入網點一線入駐網點現場進行一對一輔導，進行全面落地和提升。累計輔導16期
★ 中國建設銀行四川分行、石家莊分行《網點三綜合轉型落地實施項目》
以建設銀行智能化網點打造為項目背景，實現網點綜合化柜員、綜合化營銷團隊、綜合化運營流程，同時，實現行外吸金為主題，陣地營銷、外拓營銷的拓展方式進行網點戰斗力提升。其中，打造智能網點的陣地布局，做到全面協調，定點站位，分區管理的模式，吸收他還存款和進行產品營銷。累計輔導12期
★ 山西省中國銀行 《對公營銷實戰輔導項目》
運用五步法則幫助銀行提升營銷實戰技能，通過走的出去：設計2+5個對公客戶拜訪計劃，老師示范1個客戶，學員模擬1個客戶，學員獨立拜訪5個客戶的拜訪計劃。坐得下來：導入寒暄破冰、贊美技巧、話題引導技巧，構建良好的談話氛圍。開得了口：導入客戶溝通框架，提問技巧，提升信息捕捉能力。談的深入：導入需求挖掘技巧，客戶顧問式痛點聚焦技巧。成得了單：給出客戶建設性得建議，實現交叉營銷。
中國農業銀行河南駐馬店分行“二轉合一”項目
落實網點N+M網點勞動組合優化和崗位職責，并進行績效考核落地，梳理貴賓客戶管戶機制，進行詳細分戶管理，電話邀約，微信線上營銷和客戶面談。在數字化賦能工具上運用好營銷寶、智慧貨架等工具，提升客戶日常維護的粘性，并利用抖音工具進行宣傳。網點業績提升明顯，全員營銷技能持續提升。

主講課程：
【對公營銷】《全量拓展－對公客戶經理場景化營銷技巧》
【小微貸款】《精準拓展－小微貸款專項產品六驅營銷》
【行外吸金】《“決勝千里” －行外吸金勢能新風口》
【步步為營】《銀行面談營銷場景賦能之關鍵對話》
【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行長管理能力提升》
【勞動組合】《“全速出擊”——勞動組合優化與網點效能提升》
【自帶流量】《新媒體微信營銷——大數據時代銀行創新獲客策略》
【陣地營銷】《智慧化銀行趨勢下廳堂陣地營銷》
【柜面營銷】《智慧銀行引領之柜面客戶精準營銷》
【引爆產能】《開門紅旺季營銷戰略布局》

授課風格：
▲講授風格：案例詳實，靈活穩健，深入淺出，發人深省。
▲培訓特點：氛圍輕松，生動活潑；互動性強，醍醐灌頂。
▲操作原理：以學員為中心，結合實際，量身定奪、注重結果。
▲精神指導：專業主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務客戶：
中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國銀行（3期）、中國銀行保定分行、中國銀行河北省分行、中國銀行云南分行、中國銀行江蘇分行（3期）、中國銀行懷化分行、中國銀行四川分行、中國銀行南京分行……
農業銀行：安徽省分行營業部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農行（2期）、隨州農行、湖南農行、湖南農行（網點轉型項目）、南通農行……
招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……
工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠分行、湖南岳陽分行、龍巖工行……
建設銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設銀行長沙分行、中國建設銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設銀行、建行河南省分行、長沙建行……
中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲、長春郵儲銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲銀行（2期）、郵政儲蓄銀行成都分行（5期）……
興業銀行：總行、濟南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……
農商農信：廣東順德農商銀行、聊城農商銀行、四川南充農信社、青島農商行、四川廣元農商行、江蘇農商行、四川岳池農商行（2期）、江西農商行、河南村鎮銀行、敦煌農商行、中牟農商行、雙鴨山農信社、天水農村合作銀行、延邊農村商業銀行、河南農商行（3期）、開封農商行（2期）、嘉興農商銀行、秦農銀行閻良支行、嘉興海鹽農商行、天水麥積農村合作銀行（2期）、臨洮農商行、秦龍銀行碑林支行、寧強聯社、勉縣聯社、信陽農信社、太白農商行、眉縣農商行、冶力關農信社（4期）、湛江農信社（2期）、宜君聯社、上虞農商行、單縣農村商業銀行、淳化聯社、旬邑聯社、辛集農商行、浙江農商行、新昌農商行……
其他銀行：廣發銀行廣州分行、平果農村合作銀行、浦發銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評價：
吳老師的課程內容專業、實用性強，使得網點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓形式、氛圍、方法上比較好，同事們容易接受，也很喜歡她。今天又讓大家看到了一個煥然一新的團隊！你們的敬業、細心、堅持、執著值得敬佩！
——中國農業銀行香江支行網點負責人 馮行長
講課生動，層次分明，實用性強，講的非常實際，接地氣。專業，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內容十分實際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動，好接受。對于網點現狀各類問題的深度分析很到位。
——山東禹城農商銀行名仕支行 曹行長
吳老師課程技巧很強，繪聲繪色，生動，實用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經驗豐富，容易吸收，貼切生活中的細節，氣氛活躍，分析問題能力強，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達準確，與我們的工作密切結合，容易學習，很生動。
——重慶農商行萬盛支行行長 官行長
吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。
——中國銀行江津支行行長 廖行長
通過本次網點競爭力提升項目的開展，在吳老師的帶動下，網點呈現了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識到團隊合作、溝通的重要性，感謝行領導及吳老師給我們近距離的學習機會，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領網點持續提升。
——山東農商行禹王分理處 何主任

部分授課照片：

中國銀行
《理財經理職業技能大賽參賽技能輔導》 中國建設銀行
《智能化網點打造》

中國建設銀行
《客戶經理存量客戶激活提升》 深圳光大銀行
《開門紅旺季營銷》

廣發銀行
《開門紅旺季營銷策略提升》 廣東廉江農商行
《外拓實戰技能提升》

云南農商行
《網格化精準營銷實戰》 農商銀行
《大數據格局之存量客戶精準激活落地》

中國村鎮銀行發展論壇
《自帶流量微信客戶維護營銷新抓手》 懷來利豐村鎮
《智慧化銀行趨勢下大堂經理速啟引流》