【培訓對象】
小微金融部、網點負責人、客戶經理、產品經理等

【培訓收益】
● 思維轉型：幫助營銷團隊建立系統的營銷拓展認知，提升客戶經理對小微金融行業及客群需求的分析能力 ●方法導入：建立營銷拓展體系，提升團隊營銷策劃及活動組織能力，幫助學員建立并培養一支優秀的營銷拓展隊伍 ● 工具落地：運用他行成果，將成熟、成功的營銷方案，通過培訓、演練、輔導、導入等形式固化模式

第一講：小微貸款營銷背景趨勢
一、后疫情時代小微貸款雙升雙降
1. 小微貸款任務升高
2. 小微貸款不良率升高
3. 小微貸款利率降低
4. 小微貸款增速降低
二、后疫情時代小微貸款營銷升級
1. 競爭白熱化以產品為中心向以客戶為中心升級
2. 市場飽和化以被動營銷向主動精準營銷升級
3. 場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級
三、后疫情時代客戶經理角色定位
1. 我是誰——角色定位
2. 為了誰——客戶畫像
3. 需要誰——資源畫像
4. 愉悅誰——重要合作伙伴/渠道
5. 超越誰——短期目標
6. 成為誰——長期戰略

第二講：小微貸款行業分析營銷渠道分析
一、小微貸款行業分析
1. 區域內行業分類——鎖定重點區域行業
2. 政策性行業分析——注意兩高一剩行業
3. 季節性行業分類——按照時間周期搶量
4. 行業性質分析——評估用款周期規模
1）高庫存行業
2）高墊款行業
3）高周期行業
4）高速發展行業
二、小微貸款六大營銷渠道分析
渠道一：存量客戶激活
渠道二：代發薪批量團辦
渠道三：掃樓掃街一對一走訪
渠道四：社區商區園區活動拓客
渠道五：供應鏈式拓展
渠道六：線上營銷拓展

第三講：小微貸款六大營銷渠道
渠道一：存量客戶激活
1. 客戶分層、分群、分級盤點
2. 存量提升“五層晉級漏斗模型”
3. 構建360度全景客戶畫像
4. 大數據客群畫像洞察緯度
5. 電話約見和拜訪
第一步：告知身份
第二步：告知約訪的目的
第三步：請求約見
第四步：處理拒絕
第五步：確認會面的時間、地點
工具分享：話術示例
課堂練習：客戶畫像分析及電話邀約通關
渠道二：代發薪批量團辦
1. 對公單位客戶開發流程
1）設計團辦
a產品包裝組合
b活動包裝組合
c業務包裝組合
2）目標客戶邀約
3）關鍵人拜訪
4）推廣宣傳
5）業務辦理
2. 客戶拜訪過程中的8大重要環節
3. 與關鍵人物達成的3個核心重點
1）漏斗式反饋引導談話走向
案例分析：如何獲取某租賃行業的真實信息并達成談話目的
案例分享：如何成功組織62家事業單位4個社區 8家企業批量團辦的
方案分享：《推動實施代發薪客群跨年代發提質營銷方案》
課堂練習：設計批量團辦營銷方案
渠道三：掃樓掃街一對一走訪
1. 走訪前的準備
1）繪制作戰地圖
2）統計所轄資源
3）制定走訪計劃
2. 建立拜訪時的信任感知
1）個人形象準備
2）單位形象準備
3. 陌生拜訪五部曲
1）自我介紹的開場白3要素
2）目的說明的破冰4大切入點
3）贊美寒暄的金字塔原則
4）話題切入的4步引導話題走向
5）辭別感謝的2種處理方法
課堂練習：陌生拜訪一戶商戶
渠道四：社區商區園區活動拓客
1. 三區走訪重點動作分析
1）商圈走訪重業態
2）社區走訪重形式
3）園區走訪重引導
2. 三區批量拓展營銷策略分析
1）擺展營銷
2）異業聯盟
3）沙龍營銷
3. 擺展營銷方法策略
1）重地段
2）巧布設
3）強轉化
4. 異業聯盟方法策略
案例分享1：優惠購
案例分享2：產業整合
案例分享3：產銷鏈條化
案例分享4：電商銀行
1）異業聯盟行業合作清單分析
2）異業聯盟招商會的組織開展
方案分享：行動者聯盟合作方案——建材市場
方案分享：永祥公司業務合作方案——出租汽車公司
課堂練習：江北建材城適合哪種營銷方式呢？請闡述營銷思路
5. 沙龍營銷批量團辦方法策略
1）互動破冰
2）制造沖突
3）講解產品
4）活動刺激
案例分享1：“整村推進-批量營銷”活動流程及主持串詞
案例分享2：拆解某銀行批量團辦公職貸業績全省第一活動流程及主持詞
案例分享3：競賽類活動：誰是信用達人？
案例分享4：福利類活動：公職人員福利節
5）沙龍營銷宣講能力培養
a內容匹配度——刺激客戶隱形痛點
b呈現刺激度——田忌賽馬重點突出
c現場感染力——演繹激活感性情緒
課堂練習：設計批量團辦沙龍營銷活動思路
渠道五：供應鏈式拓展
1. 傳統模式銀行與供應鏈的關系
2. 產業鏈融資模式下銀行與供應鏈的關系
3. 產業鏈營銷流程
第一步：梳理出產業鏈上游和下游的客戶類型圖譜
第二步：羅列一級產業鏈上游客戶名單
第三步：對產業鏈客戶進行分類管理
第四步：以某客戶為中心進行產業鏈分析
第五步：從一級產業鏈客戶名單中選擇目標客戶
第六步：進行客戶拜訪或MGM轉介
渠道六：線上營銷拓展
1. 一對一日常維護
1）看文識客
2）針對痛點進行知識營銷
2. 朋友圈人設經營——朋友圈互動養粉
1）投票互動類
2）微視頻
3）答題幸運大轉盤
4）福利活動
5）問卷小調查
3. 微沙龍活動策劃
1）建微信群
2）活動預告
3）預熱前奏
4）主題分享
5）提問互動
6）課后調研
7）意向跟蹤
8）閉環短信

第四講：建立行動計劃
一、行動內容
1. 以網點為單位進行網點定位分析
2. 對網點目標客戶進行分解，基于目標尋找精準客群，形成客戶激活白名單
3. 戰術營銷策略構建，明確營銷的方法
4. 制定整體的行動計劃表
二、行動工具
1. 三圈五區定位地圖
2. 《目標分解表》
3. 《精準客群白名單》
4. 《網點精準營銷方案》
5. 《網點信貸營銷行動計劃》
三、落實行動
1. 行動目標分解
2. 行動執行分解
3. 行動結果記錄
 

吳艷雯老師 銀行營銷管理專家
10年銀行一線實戰經驗
中國管理科學研究院認證高級市場營銷師
金融理財師(AFP)持證
銀行混合式學習項目設計師
銀行網格化精準營銷認證導師
國內知名咨詢公司銀行項目咨詢專家
» 100多家銀行合作經歷，500多場銀行實戰授課經驗
» 中國銀行/郵政儲蓄銀行理財經理技能大賽評委、輔導導師
» 四大國有銀行、郵儲銀行、城商行、農商行人才培養規劃設計主導者
中國銀行（30期）、農業銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）、農商銀行（53期）……
擅長領域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準營銷策略等

吳老師擁有500余場銀行培訓經驗，曾為中國銀行南京分行、工商銀行廣西分行、浙江嘉興農商銀行等30余家銀行提供人才培養方案和咨詢服務，包括服務營銷人員素質能力提升、資格認證、課程開發、高管人員培養等，一直以來，秉承課程生動化、專業化、實戰化等為核心理念，聚焦提升銀行一線人員營銷技能、營銷策略等綜合能力，是一位實戰派講師。

部分返聘案例：
→返聘12期：曾為重慶農商銀行、四川南充農商行、廣元農商行講授《銀行陣地營銷和外拓營銷實戰技能提升》課程。
→返聘8期：曾為光大銀行鄭州分行，招商銀行南京分行、蘇州銀行講授《大堂經理之贏在廳堂速贏啟航》課程。
→返聘6期：曾為漢口銀行、興業銀行福州分行、恒豐銀行杭州分行講授《存量客戶價值提升策略與技巧》課程。
→返聘14期：曾為安徽省宣城農商銀行、廣發銀行盤錦分行、中國郵政儲蓄銀行西安分行、光大銀行深圳分行講授《開門紅旺季營銷策略提升》課程。
→返聘8期：曾為中國建設銀行福建分行、中國銀行龍巖分行、中國郵政紹興分行講授《存量客戶維護和沙龍活動落地》課程。
→返聘6期：曾為中國銀行重慶分行、登封農商行、云南麗江農商行講授《拓增量客戶經營和需求深度挖掘》課程。
→返聘10期：曾為浙江嘉興海鹽農商銀行、貴州銀行、南充農商行講授《客戶經理挖存拓新技能提升》課程。
→返聘4期：曾為甘肅蘭州農商行、河北保定農商行、天津銀行講授《智能銀行時代零售業務趨勢及渠道建設》課程
……

部分代表項目案例：
★ 陜西省農商銀行《網格化精準營銷實戰提升項目》
為陜西省寧強縣/勉縣/漢臺/寶雞太白/梅縣等地區實施網格化營銷項目，以6天為一個項目周期，按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施。客戶群體精準化定位，并提供系統化客戶服務營銷解決方案。累計輔導24期。
★ 安徽、西安農商銀行《開門紅旺季營銷策略提升項目》
項目采用現場授課、現場輔導、遠程支持等模式，從思想、策略上進行統一提升，從營銷技巧上手把手教會，從策略設計落地上安步驟實施。針對旺季開門紅制定統一的作戰策略，實現全局組織體系有管控，全員營銷氛圍有抓手，并且設計沙龍營銷，如企營銷，結盟營銷，微信營銷策略，進行差異化營銷。累計輔導16期
★ 中國銀行重慶分行《銀行外拓2.0營銷實戰技能提升項目》
提升網點綜合管理能力、服務營銷技巧，采用培訓＋輔導＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導，強化拓展，特別是通過系統學習外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進企業、事業單位、擺攤設點等方式實現客戶拓展。一個網點5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機15戶、信用卡96張，手機銀行78個，三方存管26個等。累計輔導10期
★ 中國農業銀行湖南省分行、安徽省分行《網點深化“軟轉型”落地項目》
設計網點深化轉型的落地實施方案，并具體設計功能分區管理制度、網點彈性排班指引、網點流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓讓學員掌握思路和方法，然后深入網點一線入駐網點現場進行一對一輔導，進行全面落地和提升。累計輔導16期
★ 中國建設銀行四川分行、石家莊分行《網點三綜合轉型落地實施項目》
以建設銀行智能化網點打造為項目背景，實現網點綜合化柜員、綜合化營銷團隊、綜合化運營流程，同時，實現行外吸金為主題，陣地營銷、外拓營銷的拓展方式進行網點戰斗力提升。其中，打造智能網點的陣地布局，做到全面協調，定點站位，分區管理的模式，吸收他還存款和進行產品營銷。累計輔導12期
★ 山西省中國銀行 《對公營銷實戰輔導項目》
運用五步法則幫助銀行提升營銷實戰技能，通過走的出去：設計2+5個對公客戶拜訪計劃，老師示范1個客戶，學員模擬1個客戶，學員獨立拜訪5個客戶的拜訪計劃。坐得下來：導入寒暄破冰、贊美技巧、話題引導技巧，構建良好的談話氛圍。開得了口：導入客戶溝通框架，提問技巧，提升信息捕捉能力。談的深入：導入需求挖掘技巧，客戶顧問式痛點聚焦技巧。成得了單：給出客戶建設性得建議，實現交叉營銷。
中國農業銀行河南駐馬店分行“二轉合一”項目
落實網點N+M網點勞動組合優化和崗位職責，并進行績效考核落地，梳理貴賓客戶管戶機制，進行詳細分戶管理，電話邀約，微信線上營銷和客戶面談。在數字化賦能工具上運用好營銷寶、智慧貨架等工具，提升客戶日常維護的粘性，并利用抖音工具進行宣傳。網點業績提升明顯，全員營銷技能持續提升。

主講課程：
【對公營銷】《全量拓展－對公客戶經理場景化營銷技巧》
【小微貸款】《精準拓展－小微貸款專項產品六驅營銷》
【行外吸金】《“決勝千里” －行外吸金勢能新風口》
【步步為營】《銀行面談營銷場景賦能之關鍵對話》
【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行長管理能力提升》
【勞動組合】《“全速出擊”——勞動組合優化與網點效能提升》
【自帶流量】《新媒體微信營銷——大數據時代銀行創新獲客策略》
【陣地營銷】《智慧化銀行趨勢下廳堂陣地營銷》
【柜面營銷】《智慧銀行引領之柜面客戶精準營銷》
【引爆產能】《開門紅旺季營銷戰略布局》

授課風格：
▲講授風格：案例詳實，靈活穩健，深入淺出，發人深省。
▲培訓特點：氛圍輕松，生動活潑；互動性強，醍醐灌頂。
▲操作原理：以學員為中心，結合實際，量身定奪、注重結果。
▲精神指導：專業主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務客戶：
中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國銀行（3期）、中國銀行保定分行、中國銀行河北省分行、中國銀行云南分行、中國銀行江蘇分行（3期）、中國銀行懷化分行、中國銀行四川分行、中國銀行南京分行……
農業銀行：安徽省分行營業部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農行（2期）、隨州農行、湖南農行、湖南農行（網點轉型項目）、南通農行……
招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……
工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠分行、湖南岳陽分行、龍巖工行……
建設銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設銀行長沙分行、中國建設銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設銀行、建行河南省分行、長沙建行……
中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲、長春郵儲銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲銀行（2期）、郵政儲蓄銀行成都分行（5期）……
興業銀行：總行、濟南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……
農商農信：廣東順德農商銀行、聊城農商銀行、四川南充農信社、青島農商行、四川廣元農商行、江蘇農商行、四川岳池農商行（2期）、江西農商行、河南村鎮銀行、敦煌農商行、中牟農商行、雙鴨山農信社、天水農村合作銀行、延邊農村商業銀行、河南農商行（3期）、開封農商行（2期）、嘉興農商銀行、秦農銀行閻良支行、嘉興海鹽農商行、天水麥積農村合作銀行（2期）、臨洮農商行、秦龍銀行碑林支行、寧強聯社、勉縣聯社、信陽農信社、太白農商行、眉縣農商行、冶力關農信社（4期）、湛江農信社（2期）、宜君聯社、上虞農商行、單縣農村商業銀行、淳化聯社、旬邑聯社、辛集農商行、浙江農商行、新昌農商行……
其他銀行：廣發銀行廣州分行、平果農村合作銀行、浦發銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評價：
吳老師的課程內容專業、實用性強，使得網點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓形式、氛圍、方法上比較好，同事們容易接受，也很喜歡她。今天又讓大家看到了一個煥然一新的團隊！你們的敬業、細心、堅持、執著值得敬佩！
——中國農業銀行香江支行網點負責人 馮行長
講課生動，層次分明，實用性強，講的非常實際，接地氣。專業，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內容十分實際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動，好接受。對于網點現狀各類問題的深度分析很到位。
——山東禹城農商銀行名仕支行 曹行長
吳老師課程技巧很強，繪聲繪色，生動，實用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經驗豐富，容易吸收，貼切生活中的細節，氣氛活躍，分析問題能力強，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達準確，與我們的工作密切結合，容易學習，很生動。
——重慶農商行萬盛支行行長 官行長
吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。
——中國銀行江津支行行長 廖行長
通過本次網點競爭力提升項目的開展，在吳老師的帶動下，網點呈現了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識到團隊合作、溝通的重要性，感謝行領導及吳老師給我們近距離的學習機會，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領網點持續提升。
——山東農商行禹王分理處 何主任

部分授課照片：

中國銀行
《理財經理職業技能大賽參賽技能輔導》 中國建設銀行
《智能化網點打造》

中國建設銀行
《客戶經理存量客戶激活提升》 深圳光大銀行
《開門紅旺季營銷》

廣發銀行
《開門紅旺季營銷策略提升》 廣東廉江農商行
《外拓實戰技能提升》

云南農商行
《網格化精準營銷實戰》 農商銀行
《大數據格局之存量客戶精準激活落地》

中國村鎮銀行發展論壇
《自帶流量微信客戶維護營銷新抓手》 懷來利豐村鎮
《智慧化銀行趨勢下大堂經理速啟引流》