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以理服客:用市場分析成果引導客戶決策

課程編號:47512

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:384

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一篇 市場分析,勤下功夫、以誠待客
1、案例分析(一):石油市場如同海上航行的船
1)行情如海洋(大趨勢)
2)客情似漩渦(小環境)
3)競爭如礁石(反向力)
4)拐點似風向(正向力)
2、三種常用方法,市場調研有套路
1)觀察法
2)實驗法
3)訪問法
3、兩個專業方法,市場調研求深度
4)問卷法
5)行業報告解讀法
4、三個基礎分析工具,市場分析有依據
1)相關性分析
2)對比分析
3)假設檢驗
5、兩個策略分析工具,市場分析為引導
4)3C分析
5)SWOT分析
6、工作坊(一):調研分析的臺下十年功
1)情境設定
2)調研方法
3)分析工具
4)預期成果

第二篇 行情預判,獨具慧眼、以理服客
1、案例分析(二):油品行情預判如同天氣預報
1)油價變化的正反向關聯因素
2)供求變化的市場正反向力量
2、近期市場預判,時間序列法看分明
1)趨勢
2)周期
3)季節性
3、遠期市場預判,繪制行業演變軌跡
1)識別四種行業演變軌跡
2)判斷自己處在哪個軌跡
3)了解產業生命周期模型
4)判斷自己處在那個階段
4、未來狀態預測模型,識別驅動力量
1)應用情景想定方法
2)設定三個關聯狀態
3)進行三個走向預判
5、工作坊(二):像好買手一樣思考決策
1)情景預設
2)近期因素
3)遠期因素
4)走向預判

第三篇 引導客戶,深入決策、以情動客
1、案例分析(三):客戶決策的兩個隱藏關鍵點
1)客戶自己說的才真實
2)客戶爭取到的才珍貴
2、SPIN銷售,引導客戶照你的主張做決策
1)SPIN模型,在客戶經營模式下進行引導
2)四個步驟,跳好客戶與自己利益雙人舞
3、換位思考,用情境把客戶帶入到對話中
1)識別客戶的決策模式
2)帶入全新的參照體系
3)發現隱藏的合作機會
4、在設定好的話題中深入探究
1)五個話題,打破千篇一律的對話套路
2)定位范圍,共同確定出客戶經營短板
3)欲擒故縱,讓客戶主動邀請你給建議
5、放大客戶痛點到自己賣點上
1)連問三個“那會怎么樣”
2)零散問題顯出整體聯系
3)內在問題引起外在問題
6、客戶利益能看得見和摸得著
1)應用ICE模式呈現客戶利益
2)客戶利益呈現的時機和數量
3)FABE模式讓客戶相信得利益
7、工作坊(三):像顧問一樣幫客戶決策
1)決策場景設定
2)決策難點所定
3)決策痛點深挖
4)決策利益凸顯
 

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