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大師級講標 ——在10分鐘內完美呈現標書的秘籍

課程編號:46703

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:597

行業類別:行業通用     

專業類別:項目管理 

授課講師:黃錚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
市場部、銷售部講標人員

【培訓收益】
1. 識別并準確抓住客戶開標的重要需求點 2. 經過練習,在規定的時間內有邏輯有結構的呈現我方公司的應標核心內容 3. 使用調動全感官的方式,來捕獲評委的注意力及思路 4. 設計一次講標的基本套路,能根據不同的標,使用不同的套路演繹 5. 會制作講標使用的道具 6. 能根據甲方需求完整的講一次全感觀的標

引言:國有企業采購越來越嚴格,走后門成為過去,憑實力成為了正常操作,但是也有底價成交的事情,如果你們公司的產品優質,但是價格因素丟掉標,很可以,如何才能讓甲方青睞自己的產品呢?
外資企業的采購非常成熟,打分也更科學,乙方企業發揮余地非常的小,更多看服務、看品質、看價格,那么怎么才能針對一些不太容易講明白的產品特性有效發揮呢?這一直是個難題,講深了,甲方評審不懂,但是還要給你打分,所以需要把復雜問題簡單化呈現。
民營企業的招標較正規化,在招標過程中,感情分也占比很大,沒有把握好講標節奏和吸引力的乙方大有人在。
第一部分:大師級講標人能力要求及標準
一、 你到底是不是一個好的講標人?
1、 講標人素質測試
 閱讀客戶需求的能力
 掌控時間的能力
 設計呈現架構的能力
 語言表達能力
 競標問答應變能力
二、 講標人的能力要求
1、 講標人的能力曲線圖形
2、 大師級講標學習地圖繪制
第二部分:大師級講標——解讀甲方標書的真實需求
一、解讀甲方標書的核心需求
1、客戶為什么要做此項目
2、設定最高和最低需求
3、誰(部門)最在意這個項目
4、這個項目對甲方的哪些干系人意味著什么
二、提煉甲方標書的需求
1、將甲方的需求凝練成一句話的能力
2、繪制甲方需求被滿足后的畫面
3、匹配我方與需求的對應關系
第三部分:大師級講標——集中經典的講標套路
套路一:標準式(報告,在我火力范圍之內)
套路二:懸疑劇(讓客戶跟著劇情走)
套路三:真假美猴王(誰真誰假一目了然)
套路四:拆快遞(層層包裹下的才是真金)
套路五:避鋒芒(明顯處于劣勢的應對方式)
第四部分:講標的時間分配比例及控場能力
在十分鐘內將標講完對一些人來說已經是不易的事情,要是學會在講標時掌控時間就更難得了,如果能運用好10分鐘以講故事的能力講標,最終讓評委們都選擇了你,那么就是大師級別講標人了。
一、 預熱時間
二、 解題時間
三、 優勢時間
四、 亮點時間
五、 報價技巧
六、 問答時間
第五部分:重要道具的準備及素材設計
一、 設計一本為甲方看的標書
1、 標書那么厚,真有時間看嗎?
2、 突出重點有方法,吸引目光有手段
3、 善用顏色,巧用圖片
二、 設計視覺講標的素材
1、 搭建易于理解的結構
2、 輔助講標的視覺元素
3、 靈活突出重點的手卡
4、 顏色的使用
三、魔力道具
1、各種規格的紙張
2、便利貼
3、粘合劑
4、各種筆
5、色卡
6、實物模型
第六部分:呈現效果保證
一、 根據案例設計思路
1、 案例1:優勢突出,價格占優
2、 案例2:優勢突出,價格偏高
3、 案例3:本身優勢較難理解,客戶不明白乙方的優勢在哪
4、 案例4:競爭對手太強大
5、 案例5:客戶明顯喜歡你
第七部分:大師級講標演練
1、 分組演練
2、 老師點評
 

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