【培訓對象】


【培訓收益】
1、 要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足，挖掘客戶需求 2、 和客戶的溝通和交流，需求分析 3、 把FAB來應對產品和客戶的需求 4、 找到研發和銷售面對客戶的服務，找齊兩者以客戶導向的方案解決能力，面對客戶過度需求是如何解決等等。

第一單元：解決方案式銷售的六個步驟
1、 基本原則：讓客戶更加成功，就是對公司財務的貢獻
2、 需求判斷
― 需求=問題+憧憬
― 客戶組織中的角色
― 解決方案銷售的流程分析
3、 激發客戶的購買興趣
― 痛苦挖掘法
― 提問的技巧與提問循環的設計
― 憧憬確認
群牧效應
具體化效應
隱喻法
― FABE產品呈現技巧訓練
4、 需求診斷：由表及里，層層剝離
5、 方案銷售的控制：成功銷售的拜訪流程
6、 方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析
第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術：聆聽、區分、發問
1、 有效聆聽的技巧
2、 區分
― 事實和真相
― 表面立場和真實利益
― 行為和動機
3、 發問的技巧
― 封閉式提問與開放式提問
― 感覺型提問與事實型提問
― 鋪墊引導提問
― 挖掘客戶深層痛苦的提問
― 提問循環
4、 上推、下切、平移的語言技巧
5、 先跟后帶的語言技巧
第三單元：面對面溝通銷售技巧
1、 購買的真相
2、 做好銷售準備
3、 客戶開發的技巧
4、 獲得客戶喜歡的技巧
5、 獲得客戶信任的技巧
― ABC法則的運用
6、 客戶溝通時機和環境的選擇
7、 談判的關鍵性控制要素與談判技巧
第四單元：建立研發、銷售部門協同的銷售小組
1、 成立銷售小組的必要性
2、 不同客戶角色關注點分析
3、 銷售人員的角色與任務
4、 研發人員的角色與任務
5、 建立研發、銷售部門協同的銷售小組的注意事項
― 接受性格的差異化，欣賞對方的優點，肯定對方的功勞
― 根據市場摸底制定詳細的銷售計劃并充分溝通
結束部分：課程回顧、收獲分享
 

• 小微信貸業務產能提升

   

  第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..

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• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養老金、教育金銷售技能提升實戰訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優秀的醫生？二、患者為什么說“不”？（一）質量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術讓人擔心；（四）環境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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