【培訓對象】


【培訓收益】
1、 要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足，挖掘客戶需求 2、 和客戶的溝通和交流，需求分析 3、 把FAB來應對產品和客戶的需求 4、 找到研發和銷售面對客戶的服務，找齊兩者以客戶導向的方案解決能力，面對客戶過度需求是如何解決等等。

1、 客戶的角色多元化并且角色分離
2、 客戶決策流程和銷售流程相對復雜
3、 客戶的表面立場和根本利益需求讓銷售人員迷茫
4、 不良的商業環境讓企業和銷售人員進退兩難
5、 對銷售人員的技術（產品知識）要求相對較高，不是僅僅掌握銷售技能即可勝任
6、 日益先進的醫療技術和競爭對手的競爭手段對銷售人員提出了更高的要求
對策：基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升
第一單元：解決方案式銷售的六個步驟
1、 基本原則：讓客戶更加成功，就是對公司財務的貢獻
2、 需求判斷
― 需求=問題+憧憬
― 客戶組織中的角色
― 解決方案銷售的流程分析
3、 激發客戶的購買興趣
― 痛苦挖掘法
― 提問的技巧與提問循環的設計
― 憧憬確認
群牧效應
具體化效應
隱喻法
― FABE產品呈現技巧訓練
4、 需求診斷：由表及里，層層剝離
5、 方案銷售的控制：成功銷售的拜訪流程
6、 方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析
第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術：聆聽、區分、發問
1、 有效聆聽的技巧
2、 區分
― 事實和真相
― 表面立場和真實利益
― 行為和動機
3、 發問的技巧
― 封閉式提問與開放式提問
― 感覺型提問與事實型提問
― 鋪墊引導提問
― 挖掘客戶深層痛苦的提問
― 提問循環
4、 上推、下切、平移的語言技巧
5、 先跟后帶的語言技巧
第三單元：面對面溝通銷售技巧
1、 購買的真相
2、 做好銷售準備
3、 客戶開發的技巧
4、 獲得客戶喜歡的技巧
5、 獲得客戶信任的技巧
― ABC法則的運用
6、 客戶溝通時機和環境的選擇
7、 談判的關鍵性控制要素與談判技巧
第四單元：建立研發、銷售部門協同的銷售小組
1、 成立銷售小組的必要性
2、 不同客戶角色關注點分析
3、 銷售人員的角色與任務
4、 研發人員的角色與任務
5、 建立研發、銷售部門協同的銷售小組的注意事項
― 接受性格的差異化，欣賞對方的優點，肯定對方的功勞
― 根據市場摸底制定詳細的銷售計劃并充分溝通
結束部分：課程回顧、收獲分享
 

• 小微信貸業務產能提升

   

  第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..

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• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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  第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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