采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
本課程由顧聞知老師精心設計，為采購從業人員打開思路，談談采購與供應商溝通談判那些事，如何落地！

第一講：認清采購的對手，制定談判策略
1.認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應
2.談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手
3.談判技術分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略
① 避免爭論策略;以量制價
② 拋磚引玉策略;份額調整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;聽說過的
⑤ 多聽少講策略;范圍提示
⑥ 情感溝通策略;歷史數據
⑦ 先苦后甜策略;數量預測
⑧ 最后期限策略;優勢利導

第二講：采購談判基本功-分析供應商的報價？
1.供應商開發,選擇與管理的流程與評價體系介紹
2.什么是采購價格與采購三格的關聯
3.全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋利潤，我們如何破局
4.采購價格分析的表單案例分析
采購價格的組成：固定成本和變動成本
材料、人工、加工制造
研發費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤
物流費
稅金、利潤
案例：金屬加工利潤隱藏破局…; 塑料加工利潤隱藏破局…
關鍵與單一供應商的談判重點
5.六大評估建立及應用－SQCFDA
S speed 速度成本，技術研發認證與開模前置周期
Q quality 質量成本，根據質量保證金或PPM標準參數進行單價的調整
C cost 成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價也許就越低嗎
F flexibility 建立寄售或VMI的配合度，安全庫存建立能力
D delivery 交期成本，警告供應商，不同的交期
Aaftermarket service 8D罰扣款的配合度，重返工的配合度

第三講: 采購談判準備能力提升
1.談判三部曲～準會后悔的介紹與應用
2.談判贏的籌碼～設局導入優勢與暗示劣勢案例探討
3.談判前研究供應商的資源～人／機／料等的深入理解
4.談判高手的情景現場測試
5.談判團隊的組成與挑選
6.邀請報價的家數與談判成功的關鍵配置探討
7.報價單在初期應有的關鍵拆解與設局的關鍵
8.事前征詢同行或產業工會的關鍵做法
9.年底盤點前的協助／年底加嚴特采陽謀／第四季降價的判定
10.現場訪談／人與料成本／引導領班的獲得天機
11.先報規格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入
12.供應商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購談判實操案例-最低價與性價比實操案例解析
1.最低價與性價比的思維破局／成局
2.詢價報價的關鍵參數探討
3.簽框架協議前后的評估KPI探討
4.不能破規格的底線 !
5.反復報價乙次 !
6.不能走規格下限 !
7.性價比的公式探討與內部說服力演示
8.性價比值取最低者勝出 !
9.涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區間 !
10.性價比值差距在±10%內，應視作同一層次，取 最低價 勝出 !

第五講: 采購談判實操案例-階梯式報價的破局與成局的案例解析
1.在報價中提示供應商總量與分量的技巧
2.三段式報價的初步分析與破局成局之道
3.經濟學理中對階梯式報價破局的啟發～追求成本底線
4.首先利用倍數分析技巧分析供應商報價的蹊蹺?
5.其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6.使用統計學上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!
7.優化流程1～五步分析出成本結構合理性
8.優化流程2～五步分析出利潤結構的適當
9.優化流程3～五步定價與還價范圍的探討
10.優化流程4～寬松還價與加嚴還價的探討

第六講:采購談判實操案例- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例
1.直接利用加工工序與產品發生費用流程規劃報價方式
2.現報規格與初步價格／再報人機料的比例技巧
3.BOM報價的二段式拆解關鍵
4.人機料的藏利潤貓膩分析關鍵
5.四季降價技法的活用／20%的降價比例分析
6.案例互動～老新供應商與采購份額的取舍
7.案例互動～安全庫存與兩倍資源的關鍵應用
8.案例互動～中心價與供應商更換的演示與技巧互動
9.案例互動～更換供應商三年計劃三家變動的演示互動
10.供應商份額與采購份額的門當戶對做法探討…

第七講: 采購談判計劃設定談判框架
1.實施邀請供應商報價及報價方式決定
2.準備實施詢價的內容提示給供應商
3.對供應商報價的內容參數評估優先級別探討
4.找出談判的流程與關鍵殺價的方式
5.實施反復報價的技巧探討
6.現場參訪與現場談判的技巧
7.優勢的還價關鍵決策探討
8.找出最低價與質量／交付／支付等的優勢做最后探討依據
9.合理誠意的供應商關系影響報價的最后成局決定
10.實施份額對供應商以價制量的最后定案探討…

第八講: 采購談判合同執行過程控制及風險識別與防范
1.采購典型合同(契約)關系-連續圖譜簡論
現貨交易
定期合同
可撤消合同
定額合同
合作伙伴
合資企業
2.三十多條標準合同條款結構的重點提示
前數第二篇章的重點-詢報價與支付的關鍵
倒數第二篇章的重點-交貨服務實施的關鍵
3.采購合同法律風險的防范
flexibility & Liability-何謂彈性保障？
預測或訂單庫存備料的承諾％與時幅管制
交貨品質管制的說明＋均質定義合理解釋
4.合同制定風險登記表的重點提示
企業如何保護知識產權(WTO協議)的7大重點
避免出口收匯風險的方法-保理
規避現金購買的三角貿易技法探討
3個常見的質量風險與其對策-合同保護措施
5.合同關鍵問題探討

課程總結: 學員問題講師現場分析與互動

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