【培訓對象】
營銷員 業(yè)務經(jīng)理 中高層管理者 HR

【培訓收益】
感受：客戶的痛點往往不止一個 知道：信息的來源應該多渠道 知道：滿足客戶要求必須包括滿足內(nèi)部員工與外部客戶的潛在需求 掌握：與客戶項目負責人、參與者聯(lián)系的技巧 掌握：了解項目信息的方法 掌握：引領(lǐng)、滿足客戶需求的技巧

分享與分析
我們的公司對于客戶有什么價值
請描述一下一個主要客戶
請描述一下一個客戶的聯(lián)系人
您通過什么方式聯(lián)系客戶
客戶做項目主要關(guān)注哪些方面
客戶聯(lián)系人做項目想要達到什么目的

v企業(yè)存在的基礎(chǔ)
v企業(yè)的服務邏輯：價值鏈的接續(xù)
v需求的表現(xiàn)類型
表面需求
潛在需求
好企業(yè)的客戶滿足形式：針對重度垂直需求
客戶與消費者
企業(yè)到底滿足誰的需求
什么是重度垂直需求
v無領(lǐng)導小組討論
沒有員工，價值鏈如何能接續(xù)
沒有部門之間的和諧關(guān)系，價值鏈如何能接續(xù)
客戶是不是有能力、有意愿提出自己的潛在需求
只靠外部客戶接口部門的拉動，最后公司的產(chǎn)品與服務能否完全滿足客戶需求
共同與差異分析：為什么要建立以項目為關(guān)注的全員服務文化
v客戶與客戶關(guān)系
什么是客戶
客戶價值的兩個方面
什么是客戶關(guān)系
客戶的痛點
組織的痛點
聯(lián)系人的痛點
客戶關(guān)系工作的內(nèi)容
v全員服務文化的組織機制
價值鏈融合的工作計劃與總結(jié)管理
滿足客戶需求的拉動式管理
滿足客戶需求的流程優(yōu)化
滿足客戶服務理念的員工薪酬待遇管理：待遇與項目收益相結(jié)合
溝通與協(xié)調(diào)管理：行為目的是為了提供服務而非劃清責任
v組織角度的客戶關(guān)系維護
客戶聯(lián)系人的確定
客戶聯(lián)系人的聯(lián)系模式
客戶聯(lián)系人的聯(lián)系方法
本公司信息的通報、備案
項目信息把握
項目信息的了解渠道
項目信息的初始了解方法
項目信息的跟進方法
項目信息的關(guān)鍵節(jié)點
招標所重視的要素
交談獲得信息的技術(shù)
異業(yè)互補關(guān)系的利用
v個人角度的客戶關(guān)系維護
對客戶聯(lián)系人的個人了解
對客戶關(guān)系人的社會關(guān)系的了解
個人關(guān)系的營造
多看效應
安泰效應
關(guān)系場效應
人際互補律
自己人效應
人際鄰近律
臨近效應
人際相悅律
改宗效應
移情效應
互惠心里
得寸進尺效應
飛去來器效應
黑暗效應
空白效應
冷熱水效應
面子效應
投射效應
食鹽效應
人際相似律
人際吸引律
建立交疊的短鏈——弱關(guān)系網(wǎng)絡
互相幫小忙
如何通過觀察獲得信息
交談獲得信息的技術(shù)
邀約與承諾
我對我的內(nèi)部客戶的的要求
我如何滿足我的客戶
我如何與我的員工相處 

★中國管理科學研究院 研究員

★中國管理科學院新興產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究所 高級研究員（員工關(guān)系范疇）

★中國人力資源開發(fā)研究會 理事

★中國人力資源開發(fā)研究會人才測評分會 理事

★江蘇省人力資源研究院 副院長

★江蘇省總工會管理干部學院 特約講師

★浙江大學國家大學科技培訓中心 創(chuàng)業(yè)導師

★南京大學商學院EDP特約講師

★上海交通大學金融管理學院 /海外學院 特聘講師

★上海交大教育集團EMBA總裁高級研修班 特聘講師

★北大博雅•元培商學院 特聘教授

★中國管理科學研究院商學院 客座教授

★江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會創(chuàng)始副會長

★江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會專家技術(shù)委員會委員

★江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會 監(jiān)事長

★澳門城市大學MBA

★人力資源管理師 高級

★國際注冊高級企業(yè)培訓師（CISCT）

★注冊國際職業(yè)培訓師

★中國注冊培訓師

★企業(yè)培訓師三級（高級）

★心理咨詢師三級（高級）

★高級人力資源管理外包師

★人力資源法務咨詢師 高級

★企業(yè)信息管理師

★職業(yè)指導師

★商業(yè)管理師

★揚州市中小企業(yè)協(xié)會 管理顧問

★南通理工學院企業(yè)發(fā)展研究院特聘研究員

★無錫北斗企業(yè)管理咨詢有限公司 首席咨詢師 培訓師

★北京和信睿智管理咨詢有限公司 人力資源首席專家

主要研究領(lǐng)域與課程設(shè)計特點

v 人力資源部分

主要關(guān)注招聘技巧、人才測評、績效管理、薪酬管理、員工關(guān)系、職業(yè)規(guī)劃管理、培訓管理。

2019年對員工職業(yè)規(guī)劃、員工生活規(guī)劃的內(nèi)容作為主要研究課程推出。

v 中高管素養(yǎng)

主要關(guān)注組織行為學、心理學、戰(zhàn)略、企業(yè)文化、溝通與協(xié)調(diào)等通用中高管管理技能以及升職、角色轉(zhuǎn)變面臨問題的處置素養(yǎng)提升。

v 工會、共青團管理

主要關(guān)注工會、職代會、共青團組織建設(shè)與民主管理、活動設(shè)計與實施、相關(guān)人員素養(yǎng)提升。

v 央企與國企變革管理

主要關(guān)注由國家主導、要求的變革以及企業(yè)如何貫徹、落實變革要求。

v 課程設(shè)計特點

u 自有知識代入 在自有知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上強調(diào)給客戶獨特的收獲、獨特的體驗。但是，這種“獨特”是基于現(xiàn)實的知識、技能、實踐為基礎(chǔ)。絕對不為了“獨特”而生造概念、嘩眾取寵。

u 模塊化設(shè)計 按照原初知識設(shè)計

u 定制化設(shè)計 根據(jù)客戶狀況、客戶需求，在原初知識的基礎(chǔ)上進行修改。形成符合客戶需求的獨特課程。