【培訓(xùn)對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律 掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作 通過對標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學(xué)會如何在成功要素的維度制定銷售計劃 深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面 熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具 熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略 熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略 了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

引言——大在大客戶銷售過程企業(yè)最常見的問題有那些？
第一篇 成功的大客戶銷售的底層規(guī)律是什么？
1、成功案例剖析：新生源從5000萬到3.5億的蛻變
2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標(biāo)
3、華為的銷售體系四大特征剖析
4、OPCV銷售系統(tǒng)概覽
第二篇 如何把復(fù)雜的大客戶銷售項目分解成簡單可落地的高效動作？
—— 聚焦客戶需求的LTC（從線索到回款）業(yè)務(wù)流程
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會
1)機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
2)發(fā)掘線索的6個維度
3)銷售線索的三個分類和特征
4)如何培育線索、形成采購機(jī)會
5)營造痛苦鏈
【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育
6)總結(jié)：銷售線索的培育計劃
2、實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會到訂單
1)明確項目成功要素（競爭制高點(diǎn)）
2)制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手
3)銷售過程管控
目標(biāo)承諾機(jī)制
3、商機(jī)變現(xiàn)——從訂單到回款
1)合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障
2)回款工作要點(diǎn)
第三篇如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
1、立體化客戶關(guān)系框架
2、客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)
1)客戶信息搜集
2)客戶畫像
3) 客戶價值匹配和客戶分類
3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法
【案例】：門衛(wèi)促成的訂單
2)組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
【案例】：華為的客戶參觀接待
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
2)組織權(quán)利地圖
3)客戶決策流程魚骨圖
4)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
5)關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】：XXX客戶成長計劃
6)客戶關(guān)系拓展卡片
7)客戶關(guān)系升級策略
8)客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
第四篇如何拋棄價格競爭，引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價值？
1.產(chǎn)品/解決方案的價值路標(biāo)
2.客戶價值訴求的分類和訴求要點(diǎn)分析
3.不同客戶價值類型的引導(dǎo)策略
【案例】：華為的客戶價值策略、某CRO公司的服務(wù)價值轉(zhuǎn)型
第五篇實(shí)戰(zhàn)演練
【攻堅方案】：
模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計劃。
在演練過程中，學(xué)會將所學(xué)知識點(diǎn)應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。包含：銷售線索培育、競爭卡位、客戶關(guān)系、引導(dǎo)客戶等知識點(diǎn)。

第六篇回顧總結(jié) & 問答 

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營總監(jiān)
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

【個人簡介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。
崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負(fù)責(zé)十余個大型基站項目的全流程運(yùn)作，累計項目金額總值達(dá)上億美元。
作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時間，達(dá)到全國第一的成績，并實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。
主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。
崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》
《以華為為標(biāo)桿的項目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶關(guān)系管理》
《華為海外市場開發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標(biāo)桿—創(chuàng)新盈利模式》
《華為軍團(tuán)團(tuán)隊的執(zhí)行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶為中心的價值觀運(yùn)營》
大客戶銷售管理：
《打造銷售鐵軍團(tuán)隊建設(shè)戰(zhàn)法》
《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《海外市場開發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》
《立體化客戶關(guān)系管理》
《創(chuàng)新盈利模式》
《團(tuán)隊的執(zhí)行力打造》

【學(xué)員評價】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴
當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團(tuán)隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理