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OPCV大客戶銷售系統(tǒng)

課程編號:25799

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:551

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:崔鍵

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
通過華為大客戶銷售體系的剖析,了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律 掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作 通過對標(biāo)華為案例,激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素,學(xué)會如何在成功要素的維度制定銷售計劃 深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面 熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個步驟,以及常用方法和工具 熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求,以及滿足客戶需求的策略 熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略 了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬,熟練運(yùn)用所學(xué)知識點(diǎn),做到知行合一。

引言——大在大客戶銷售過程企業(yè)最常見的問題有那些?
第一篇 成功的大客戶銷售的底層規(guī)律是什么?
1、成功案例剖析:新生源從5000萬到3.5億的蛻變
2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標(biāo)
3、華為的銷售體系四大特征剖析
4、OPCV銷售系統(tǒng)概覽
第二篇 如何把復(fù)雜的大客戶銷售項目分解成簡單可落地的高效動作?
—— 聚焦客戶需求的LTC(從線索到回款)業(yè)務(wù)流程
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會
1)機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
2)發(fā)掘線索的6個維度
3)銷售線索的三個分類和特征
4)如何培育線索、形成采購機(jī)會
5)營造痛苦鏈
【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育
6)總結(jié):銷售線索的培育計劃
2、實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會到訂單
1)明確項目成功要素(競爭制高點(diǎn))
2)制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手
3)銷售過程管控
目標(biāo)承諾機(jī)制
3、商機(jī)變現(xiàn)——從訂單到回款
1)合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障
2)回款工作要點(diǎn)
第三篇如何和客戶結(jié)成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系?
1、立體化客戶關(guān)系框架
2、客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)
1)客戶信息搜集
2)客戶畫像
3) 客戶價值匹配和客戶分類
3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法
【案例】:門衛(wèi)促成的訂單
2)組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】:華為的“一五一”工程
【案例】:華為的客戶參觀接待
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
2)組織權(quán)利地圖
3)客戶決策流程魚骨圖
4)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
5)關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】:XXX客戶成長計劃
6)客戶關(guān)系拓展卡片
7)客戶關(guān)系升級策略
8)客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
第四篇如何拋棄價格競爭,引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價值?
1.產(chǎn)品/解決方案的價值路標(biāo)
2.客戶價值訴求的分類和訴求要點(diǎn)分析
3.不同客戶價值類型的引導(dǎo)策略
【案例】:華為的客戶價值策略、某CRO公司的服務(wù)價值轉(zhuǎn)型
第五篇實(shí)戰(zhàn)演練
【攻堅方案】:
模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景,應(yīng)用所學(xué)的知識點(diǎn),制定投標(biāo)工作計劃。
在演練過程中,學(xué)會將所學(xué)知識點(diǎn)應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。包含:銷售線索培育、競爭卡位、客戶關(guān)系、引導(dǎo)客戶等知識點(diǎn)。

第六篇回顧總結(jié) & 問答 

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