新環境下品牌生命周期市場發展規律；

新復合型市場營銷綜合勝任力模型；                                      

市場準入引導營銷發展創新：沙盤模型—分析導圖，引導成功策略“路徑”

 -  集采及二次議價

-促進院 & 去限控

-DRGs/DIP（按病種收費）

-新品定價/醫保列名

-理論講解與實戰案例相結合，貫穿全程，提煉方法學并有效靈活應用，使學員如身臨其境，及時提升意識及專業技能，為企業創造效益！

模塊二：大客戶精細化管理綜合技能提升訓練：

A. 醫藥領域重點影響力客戶定義要素---“找對人”

處方客戶與非處方客戶分類：設定及潛力分析

非處方客戶（院長,主管副院長、KOL意見領袖、藥學部主任、商業伙伴等）

處方客戶（帶組醫師、處方醫生等）

定義地圖：影響力及合作度雙重維度：全國、區域、城市；（核心/培養中/未來之星）潛力分析

重點影響力客戶基本信息內容：專業地位、發展趨勢、興趣點等

客戶合作項目管理體系：觀點演講、專業展示、文章發表、經驗分享等

分組練習：根據以上學習內容，結合實際工作情況討論分享：建立重點影響力客戶管理體系，講師予以點評指導

B. 重點影響力客戶管理體系建立---“做對事”

制定重點影響力客戶管理體系：客戶基本信息及合作項目進程表

重點影響力客戶管理體系原則： 至少每季度更新管理數據庫相關內容、名單增減、客戶影響力升級？認知度改變? 支持度改變? 處方貢獻（增加或減少）了解合作覆蓋情況 (程度/進度指標)等

合作項目的行動監控與評估：活動細節把控原則

活動前申請表（目標/計劃/預算/預期）

  活動細節落實到位（會務無小事）

  活動后總結（鞏固與修正）

案例分享及解析：如何與重點客戶建立良好合作關系，建立大客戶管理體系（可持續應用） 

C．重點影響力客戶專業拜訪溝通技巧---“做對拜訪”

了解重點影響力客戶對各種營銷方式的敏感度及不同處方階段需求的變化，將市場潛力轉化為現實目標，通過實際及針對性方法實現上量

影響客戶決策（障礙及驅動因素）關鍵點

如何進行有效專業溝通：項目啟動拜訪溝通計劃、長期跟進拜訪溝通計劃

如何做好拜訪策略：常見影響締結解決方案

Role Play：根據以上專業溝通技巧進行模擬情景演練：對“難以搞定”客戶溝通技巧及探尋合作機會成功、予以品牌驅動力！

模塊三：借力創新，構建行之有效學術推廣體系——“項目營銷”組合規劃

洞悉市場發展驅動因素及學術推廣成功模型

分析市場環境、競品策略及傳輸路徑；探索如何整合資源、借力推廣

分組討論分享（案例）：將中央市場計劃進行二次轉化：品牌在區域市場進一步細分，選擇增長潛力最大、可及目標市場；結合當前市場環境如何合規、穩固并可持續專業推廣活動、達成業績提升；分享行業成功經驗并從中提煉關鍵成功因素（杠桿點）；

如何策劃有效市場活動項目：活動目的，選擇條件，分析預期市場獲益、創新性分析等；

分組討論分享（案例）：項目制營銷：如何規劃處方藥學術推廣活動項目及效果評估；制定實際可落地的學術推廣行動計劃：各活動項目如何協同組合、如何評估投入/產出比效益，中短期/長期利益平衡。討論分享，講師點評，達成共識；分析市場現狀，制定有針對性的市場策略和行動計劃

線上/線下互動協調創新（含案例）

四位一體學術推廣（創新升級）模式（含案例）

推廣工具升級與創新（含案例）

活動細節把控（Checklist）目標/計劃/預算/預期

評估投入/產出效果及市場發展評估指數（EI數值）

案例分享與啟發（案例）：專業合規有效學術推廣“要素”；分享疫情期間順勢創新性推廣活動（成功案例）使銷量不降反升！從而引發思考，適應市場環境，探索行之有效推廣方法——最有效往往是最樸素（簡單）方式…。

★2年三甲醫院核心科室臨床工作經歷

★11年醫藥銷售及管理經驗

★12年品牌運作及管理經驗

★2年全面營銷管理市場運營經驗

★多家醫藥咨詢公司顧問及培訓師

★曾任天津醫學院第二附屬醫院心臟內科任住院醫師

★曾就職默沙東MSD、默克雪蘭諾、葛蘭素史克、施貴寶及國內知名大型上市制藥企業

職業履歷

蘇老師畢業于臨床醫學專業及MBA ，2年三甲醫院核心科室臨床工作經歷，11年醫藥銷售及管理經驗、12年品牌運作及管理經驗，2年全面營銷管理市場運營經驗；實戰經驗豐富，富有激情。

蘇老師服務于：默沙東MSD、默克雪蘭諾、葛蘭素史克、施貴寶及國內知名大型上市制藥企業；從醫藥代表逐步成長為大區經理、產品經理、高級產品經理、市場經理、市場總監、業務單元高級總監等職務；

蘇老師曾帶領銷售團隊創造全國區域銷售(城市)增長第一名的佳績。率領北大區銷售精英擺脫困境、力爭上游，創建了團結競進的團隊氛圍，銷售業績增長率全國第一！曾任默克雪蘭諾、GSK、施貴寶市場經理、總監及業務單元總裁，主導三個市場重點處方藥的市場發展：康忻（心血管藥，抗高血壓冠心病，年銷售額5億元）、速碧林（抗凝血藥，年銷售額過10億元）、博路定（抗乙肝藥，年銷售額近30億元）成功上市兩個新產品：安卓（抗凝血藥，上市三年銷售額過億）、凡瑞克（抗肺動脈高壓）；

蘇老師是行業中唯一兼具市場銷售/內外資企業營銷及品牌運營經驗；建立了全面系統的產品管理培訓體系及領導勝任力模型，使各級銷售管理及產品市場管理人員的專業技能及管理能力明顯提高。接受過國內外專業的營銷及品牌管理培訓，并探尋出具中國市場特色品牌運作模式及發展規律；為行業培養貢獻多名大區經理（總監）、區域經理、市場經理/總監，且品能兼優！

蘇老師擔任多家醫藥咨詢公司顧問及培訓師，市場首席評論員。為行業規范專業、可持續發展的偉大目標而努力拼搏；