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劉楠楠老師簡介

劉楠楠培訓講師

劉楠楠

博客訪問:50517

上海激卿企業管理咨詢有限公司創辦人、上海起商務咨詢服務有限公司總經理,國際職業訓練協會(IPTA) 導師、著名TTT國際職業培訓師實戰派專家、實戰派銷售培訓專家,擅長于電話行銷、情緒管理、心靈激勵、口才教練,是NLP終身學習者和實踐者、NAC實戰應用者。 曾先后服務于: 平安保險集團新渠道,..

劉楠楠最新博文

劉楠楠主講課程

企業內部的訓練與授課
時間:2016-12-20     作者:劉楠楠

訓練與授課“訓練很貴,不訓練更貴”

訓練內容分:職前訓練、在職訓練、外訓; 一、職前訓練的課程內容;1、工作心態:對于一位剛剛加入的新人,必須在受訓的第一天協助他建立正確的工作心態,才能收到良好的訓練結果。2、指銷售該產品的專業知識,包括產品的功能、成分、優缺點、同業中的競爭力、公司的相關規定等。3、行銷技巧:包括行銷概念、行銷技巧、行銷話術、角色扮演等;4、各項規定:包括獎勵制定、管理辦法、行政規定等。 二、在職訓練內容 進階的專業知識、進階的行銷技巧、新產品話術、激勵課程四種。 三、外訓課程內容 銷售產品所衍生的相關知識、激勵、時間管理、心靈成長、紓解壓力、行銷技巧等。 訓練重點 訓練方式 訓練重點及訓練舉行方式 工作心態、激勵 PRP、激勵會議 專業知識、時間管理、行銷技巧 組長監聽回饋、課堂方式、學長制、成功經驗分享、聽錄音帶 心靈成長、紓解壓力 課堂加活動、簡報 授課技巧: 授課過程中,表達方式產生的影響力是表達內容的4.3倍,因此,身為講師的你,應該思索如何在課堂上表現自己?如何讓學員充分吸收?研究發現學員對“內容輕松、講師幽默”的課程評價較高。 講師角度而言,除了充分理解、充分準備上課內容外,還必須加入一些輕松趣味的成分,讓學員可以在輕松愉快的環境中學習,獲得最好的學習效果。 一、授課的前置作業1、準備教材:講師必須事先準備教材的內容。2、準備輔助工具: (1)圖表—可以將課程內容做更清楚的解釋。例如保險來在講述產品特色、保費、條款時,都可以拿現有的圖表或條款作為輔助說明的工具。 (2)相關剪報或文章—可以作為支持你論點的有利證據。 (3)白報紙或海報—可以在上課中與學員一同互動填寫。3、準備教師手冊:自己準備上課的教授原則,依照進行順序列出三欄: (1)左邊列出進行的段落及需要的時間; (2)中間寫出要講的內容; (3)右邊加上該段落所需使用的工具或報表;4、事先預習、演練:在課程進行之前必須要事先預習甚至演練,并以學員的角度檢視自己:假設自己是學員,聽到這樣的課程自己是否可以清楚了解?如此可以幫助講師了解課程進行是否妥當。5、時間:講師必須要有時間觀念。準時上課、準時下課是講師最基本的行為準則,也才能樹立講師的威嚴,并獲得學員的尊重。另一方面,講師必須預估每一段課程所需進行的時間,并且在預定時間內將預定課程進度講授完畢。 二、授課的程序1、自我介紹:自己發展一套自我介紹的方法,在課程開始前,花大約三分鐘的時間進行。建議以輕松幽默的方式進行自我介紹,以便在課程一開始就營造出輕松的氣氛。2、學員自我介紹:如果學員之間是初次見面,則必須在第一堂課讓學員自我介紹,讓大家彼此認識、熟悉,以消除拘束感,進而營造良好的學習環境。3、介紹課程大綱及學習目的:在課程進行之前,你必須先介紹課程大綱及進行的時間,并且以幾句話說明每一大綱的重點或學習的目的。如此一來,學員對課程內容就會有初步的認識,有助于接下來的學習。4、程序建議:在每一段落進行之后,必須要確認學員是否都已經了解以上的課程。有時候講師必須主動抽問學員是否有不清楚的地方,才能即時調整授課的速度與深度。在確定學員都了解了以后,再繼續進行一段的課程。5、重點整理或復習:在每一段落之后,講師應主動進行重點整理及復習,但不宜過度冗長,而在進行這個程序當中最好請學員回答,以增加互動并提高學習效果。6、詢問學員學習心得:在每一堂課或最后一堂課的末了,都可以讓學員發表學習心得,以確認課程是否符合學習的需求。7、講師總結:同樣,在每一堂課或最后一堂課的末了,講師還要做一個總結,如果你進行的是單一的課程,那么應該再次說明這堂課的學習目的;如果你進行的是系列課程,則必須幫學員將所有的課程做一個串連與回顧。這個程序對于一些學習比較慢的學員很重要,有時候學員會因為這個整理而悄然大悟。 三、授課的技巧1、展現自信:如何判斷講師是否缺乏自信?從表情及聲音可以發現。例如,上課時不停地停頓、抓頭發或不時地擺動身體,就是缺乏自信或是緊張的表現。以下提供五個克服緊張的方法: (1)上臺前閉著眼睛深呼吸一分鐘。 (2)將臺下聽眾想像成某幾位家人的模樣,降低緊張因素。 (3)應用肢體語言改善或掩飾緊張,例如將自己的雙手放在固定位置、插口袋或拿著麥克風等;避免左右晃動或老是走來走去。 (4)多使用肯定句傳達課程內容; (5)碰到重點時,加重語氣表達(但請不要太夸張)2、微笑:微笑是最好的肢體語言,沒有人會抗拒,或有任何負面的反應。在上課中常保持微笑還可以讓學員感染到正面的情緒,帶動學員以較好的情緒投入課程之中,增加課程的學習氣氛,可以說是一舉兩得。3、抑揚頓挫加感情:為了增加課程的吸引力,聲調必須要有高低起伏,并配合課程內容地進行,不時加入感情傳達內容。這一點但在電話行銷技巧中很重要,對于講師也是相當重要的!因為此時講師的角色,也是要將其訓練課程“推銷”給客戶(電話行銷員)4、肢體語言的應用:講師必須不時以目光環顧每一位學員,讓學員感受到你的關注,學員也會提高注意力。在比手勢時,多以代表“請”(手掌)的手勢代替“手指”,學員會有較受尊重的感覺。偶爾加大肢體動作,例如雙手大張,彎腰與某位學員對話,或在教室之間適度的走動,借以吸引學員的注意;5、舉例說明:以實際的例子說明,可以幫助學員了解你在講授的內容。6、說故事:故事應有完整的情節或經歷,可以支持你的某一個觀點,讓學員可以更懂得運用你的課程。7、加入幽默,為課程加分:可以在舉例說明之間加入一些幽默的成分,讓課堂氣氛較為輕松,也能讓學員有較深的印象;8、技巧性地抽問學員:這樣做不但可以讓學習多一些互動,氣氛更好一些,更可以在開形中讓學員增加注意力。但有一點一定要注意——避免有絕對標準答案的問題,因為這并不是學校的課程,重點在于讓學員以自己的方式吸收,而不是要打擊學員的士氣。9、競賽:在課程進行當中增加一點學員間的競賽,例如以撲克牌為工具,如果有人回答問題就可以獲得一張牌,最后累積計算分數,優勝的個人或小組可以獲得一些小禮物,借此鼓勵大家踴躍回答問題。講師適時地丟出問題讓學員回答,不但可以炒熱氣氛,也可以確認學員是否在每一個部分都已經了解了。10、板書技巧:所謂“板書”是指為了輔助說明、增加對學員的吸收力,在白板上或海報架上寫字或畫圖,必須注意以下幾點: (1)寫字時不要擋住字的內容,避免一次寫太多字; (2)一邊寫字一邊授課,以免氣氛沉默,或讓學員的思緒中斷或分散注意力; (3)板書不要地宇潦草或凌亂,固定地由左至右或由右到左,由上而下書寫,事先在腦海中將白板區隔成幾塊區域分配應用。 (4)如果需要板書的內容非常多,可以先將部分重點或大綱分配位置寫在黑板上,作為提示,也可以與學員一同填寫空格; (5)用不同顏色的筆來強調不同的重點或概念; (6)多多應用圖片、圖表輔助講授,可以提升不少學習效果; (7)如果你的重點是寫在白板紙上,那么強烈建議你,在下課時將這些白報紙貼在教室四周的墻壁上,這將有助于學員不時復習與記憶。 四、授課注意事項1、注重儀態:寧可漏掉內容也不要表現出“忘記內容”的表情,列忌諱“吐舌頭”2、答題態度:答不出學員的問題時,承諾課后再給答案,切勿在課程中硬拗或辯解,這將會嚴重減損你作為講師的專業形象。3、贊美學員:對學員的反應或回答經常給予肯定或贊美,將可以提高學員的信心與學習興趣,但必須要以不同的方式表達你的肯定與贊美,才不至于流于形式;4、錄音或錄影:在上課初期,如果不確定自己的表現,可以將上課內容錄下來,事后自己檢視錄影內容,可以協助講師改善自己的缺點,避免一些小動作。5、注意服裝儀容:在服裝上以深色套裝、西裝為主;切忌披頭散發以免給人不專業的形象;身上不要攜帶太多配件,例如大哥大、鑰匙等,最后在上場前應該照照鏡子,避免身上或臉上有什么小東西,會帶給學員不整潔的形象;同時請注意拉鏈與扣子,以避免失禮;6、心中預演:課前在內心默想,將全程走過一遍; 課程的好壞,最重要的仍在于講師對課程內容的理解程度與表達能力,因此講師必須要時時充實課程內容及教學形式; 電話行銷員通關測驗評估表 評估項目 第一次通關測驗 日期— 第二次通關測驗 日期—開場白技巧 微笑、熱誠、感性訴求、理性訴求、簡單明了、應用熱銷氣氛等技巧 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: 介紹產品的技巧 理性訴求、產品介紹清晰有條理、應用數字化、對比化、比擬描繪等 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: 處理反對問題的技巧 接受或認同客戶問題、理性與感性訴求、應用化反對問題為賣點、以退為進等技巧 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: 激發準客戶的購買欲望 感性、理性并重、應用第三者影響力、人性弱點、買賣及借貸、目標回除法等技巧 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: 促成的技巧 是否有足夠的勇氣、應用制造不安、推銷今天買、假設同意、引導準客戶等技巧 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明: 分數 —□通過(60分以上)—□不通過 —□通過(60分以上)—□不通過 必須加強的技巧 □開場的技巧□介紹產品的技巧□處理反對問題技巧□激發欲望技巧□促成的技巧 □開場的技巧□介紹產品的技巧□處理反對問題技巧□激發欲望技巧□促成的技巧 評審員簽名

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