【培訓對象】
全部銷售人員

【培訓收益】
1.揭秘銷售的“六字核心關鍵”；收集客戶資料的兩大重點。
2.找到準客戶的渠道和方法，如何判斷精準客戶，開發有效客戶最快速的方法
3.掌握打電話的正確心態和觀念，化解銷售帶來的恐懼和心理障礙。
4.如何繞開無關人員，找到決策人；如何快速與決策人建立信賴感，讓他立即喜歡你
5.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。
6.學會了解和挖掘客戶的需求及潛在需求，掌握發問的技巧和能力。
7.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”
8.傾聽的方法和注意事項。發問的方法及注意事項
9.產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。
10.面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式
11.成交的注意事項和成交的八大方法。

 第一步：資料收集

1. 客戶資料的重要性----沒有客戶資料，銷售無從談起

2. 客戶資料開發的原則----“質”和“量”并存。

3. 客戶精準定位----找到你的3A級顧客

4. 客戶資料的來源和渠道---如何找到他們?

5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質量？

6. 完整的客戶資料包括哪些信息？

7. 意向客戶篩選的3道關？

8. 如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預約

1. 打電話應該具備哪些正確的心態？

2. 打電話的的目的是什么？

3．打電話前應該做哪些準備？

4．電話開場白的要點？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6．電話約訪見面的小技巧？

7. 繞前臺找到決策人的若干方法？

第三步: 建立信任

1. 拜訪客戶前應做哪些準備？

2. 銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．“贊美”的6大要點（訓練）

5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

6. 與顧客同頻率（語速語調 生理狀態 語言文字）

7. 良好的準備（自信 客戶背景 資料 行程等等）

8. “專業”建立信賴

9. “職業形象”建立信賴

10. “顧客見證”建立信賴

第四步: 發掘需求

1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．顧客的兩種需求分析？案例剖析

4．成為銷售高手的特質：會問

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說 聽 問？

6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第五步: 產品介紹（價值塑造）

1．產品介紹的FABE法則？

2. 產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術。

4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”

5. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會有哪些信號表現？

2．成交的關鍵：敢于成交。

3．成交時的注意事項？

4. 成交時肢體語言的魔力？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的10種方法？

7. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

第八步： 銷售總結及服務

1．銷售后的總結，是一個銷售員不斷成長的基石。

2．銷售后客戶分析（顧客的類型 喜好 基本情況）

3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好 哪些做的不好）

4．服務：份內的服務讓顧客滿意，份外的服務讓顧客感動

5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情 再處理事情

上海激卿企業管理咨詢有限公司創辦人、上海起商務咨詢服務有限公司總經理，國際職業訓練協會（IPTA） 導師、著名TTT國際職業培訓師實戰派專家、實戰派銷售培訓專家，擅長于電話行銷、情緒管理、心靈激勵、口才教練，是NLP終身學習者和實踐者、NAC實戰應用者。
曾先后服務于：
平安保險集團新渠道，擔任銷售經理、星級講師；
北京陽光保險集團新渠道高級講師；
安盛天平財產保險股份有限公司上海新渠道事業部培訓經理、高級講師；
上海捷凱貴金屬培訓總監；
2012年中華講師網百強講師
2014年度培訓華譽獎600強
2015年榮獲上海搜根網講師評選200強講師
有著豐富的一線實戰經驗。數年來培訓場次達1500次以上，幫助過數萬人認識銷售、運用銷售在生活的方方面面，從而掌控自己的人生。
劉楠楠老師立志要在“最短的時間幫助最多的人認識銷售、懂得銷售、運用銷售、幫助最多的企業找到賣點、挖掘賣點、包裝賣點，使自己的人生更加幸福美滿”。
【授課風格】
講授、溝通、訓練輕松幽默、詼諧生動，內容近生活、貼實戰、易吸收、好運用。

【品牌課程】
《NLP-高效說服力特訓》
《NLP超級溝通模式特訓》
《大客戶營銷的流程與策略全攻略》
《卓越電銷團隊主管修煉》
《提升戰斗力--打造高績效團隊》
《銷售人員軟硬技能特訓班》
《卓越電話營銷技巧特訓》
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