專業化銷售管理
| 專業化銷售管理 【課程背景】 國內銷售系統的管理者大部分是因為銷售業績優異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經過系統的銷售管理技能培訓，通常還會存在以下問題： 將自己定位為一個高級銷售人員，經常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。 自己業務能力很強，但對如何調動整個銷售團隊工作一籌莫展。 管理方式和方法簡單，經常扮演“收租子，數豆子”的角色，變成了一個監工。 不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關系緊張。 對銷售管理缺乏了解和學習，不能更有效地運用多種方法和手段，提高團隊銷售執行力，保證目標完全實現。 經常忙得連上廁所的時間都沒有，但部門業績就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。 培訓師長期跟蹤銷售培訓領域的發展，發現當前中國銷售管理者往往只能聽到管理類的通用課，專門針對銷售管理者的課程鳳毛麟角。銷售是一個復雜的領域，它是企業所有職能中與外界交換最頻繁部門，它是人員分布最廣的部門，它是企業利潤的最大實現部門。如何開發一門專門針對銷售管理者的課程，一直是培訓師思考的問題。 如何既能將自己20年中國市場一線沖殺積累的從業經驗，與當下銷售管理實踐中的實踐相結合，又能借鑒銷售管理研究中的最新發現，在銷售管理領域為大家提供全面的實戰指導，一直是培訓師研究探索的課題。 通過不斷地思考、學習、借鑒和實踐，培訓師總結出來了一套實際工作中實戰有效的方法和工具， 集結成冊，就是您手上的這門《專業化銷售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業績。 【培訓目標】 幫助學員掌握營銷戰略、銷售計劃制定的內容與方法 幫助學員掌握銷售組織設計的方式與管理方法 幫助學員掌握銷售過程的管理核心與方法 幫助學員理解自己的管理與領導角色，找到更好的領導方法 幫助學員了解銷售人員薪酬設計的體系，掌握激勵銷售隊伍的方法 幫助學員掌握評估銷售績效的內容與方法 【課程特點】 面對一線銷售管理人員，結合講師自己20年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。 【培訓對象】 市場總監、銷售總監、銷售經理、大區經理、地區經理、客服主任 【培訓方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。 【課時設置】 12小時 【課程大綱】 第一模塊：營銷戰略規劃 企業管理的體系模型 營銷戰略的結構 市場潛力與銷售預測 銷售實施的6大支持點：入市戰略、產品開發管理、供應鏈管理、客戶關系管理、銷售隊伍、銷售資源與費用 第二模塊：銷售行動計劃制定 目標銷售管理的6步驟 構建銷售計劃的8大要素 銷售指標的分解 里程碑與關鍵控制點 第三模塊：銷售隊伍的設計和組織 銷售隊伍設計的5方面決策 營銷組織結構的4種模式 銷售隊伍管理的5個步驟 銷售人員的招聘與培訓 第四模塊：銷售流程管理 銷售流程的七劍 銷售前計劃制定 銷售過程控制 銷售跟進與日常管理 第五模塊：客戶管理 客戶分類管理的四大核心內容 客戶優先管理矩陣 信用管理 客戶關系管理 第六模塊：銷售領導 管理與領導 銷售團隊領導者的6項特質 領導力就是影響力 4種不同的領導方式 第七模塊：銷售人員激勵 構建激勵體系的4個方面 銷售人員薪酬設計的5大核心點 銷售人員的7種需求及其滿足方式 激勵的2種形式和14種方法 第八模塊：銷售績效管理 評估銷售組織績效的4大類內容 銷售人員績效評估的5大類指標 銷售人員績效的4因素評估模型 銷售控制的4種方式 |
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