優質客戶的識別、開發與客戶維護
| 優質客戶的識別、開發與客戶維護 【課程目標】 幫助客戶經理開拓思路，利用相關理論方法實現客戶的識別、開發和維護，解決銷售活動中與客戶端最直接相關的幾個問題或障礙； 通過工具的分析和使用，掌握客戶識別的技術手段； 使客戶經理掌握有效開發優質客戶需求的銷售策略和方法，成功實現差異化的銷售策略，并根據客戶的需要，提供有針對性的專業化解決方案； 幫助客戶經理了解客戶關系的基本內涵，初步學習和掌握維護和提升客戶關系的基本策略。 《優質客戶的識別、開發與客戶維護》是專門針對客戶經理研發的課程，針對銀行業產品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。 【課程收益】 學習使用客戶畫像技術，定位潛在客戶群，并通過對客戶來源地判斷，整理出一套與流程或產品相對照的客戶識別模型； 能利用目標法有目的尋找客戶，通過客戶分析工具和銷售漏斗，準確定位潛在優質客戶； 理解個人銷售風格對于客戶開發構成的影響，并依據個人風格熟練運用 2-3種提升個人銷售影響力的方案； 通過分析客戶關系管理現狀，找到能與分行當前客戶關系管理系統相結合的客戶維護的有益嘗試。 【培訓目標】 面對一線客戶經理，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。 【培訓對象】 售后服務人員、客服人員、客服主任 【培訓方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。 【課時設置】 12小時 【課程大綱】 找到營銷策劃與銷售的結合點 營銷與銷售有何不同 營銷戰略制定的3個步驟 獲取客戶特征的3大因素 描述客戶分群特征的5個步驟 練習：客戶畫像技術 按圖索驥 客戶開發精確制導的8維坐標 大客戶開發目標與選擇 7個問題幫您找到目標客戶 客戶開拓的12種方法 討論：本分行評估銷售機會的標準 好鋼用在刀刃上 評估銷售機會的6項內容 對公產品銷售中的雙銷售漏斗 客戶分類管理 客戶優先管理矩陣 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則 有備而戰——客戶的銷售策略和方法 大客戶銷售策劃的結構 銷售規劃的5項內容 一體化解決方案的設計 大客戶開發模型 練習：制定某客戶的開發策略 成為客戶的大眾情人 5種經典銷售風格你屬哪一類 找到自己的撒手锏 面對不同客戶的銷售風格應對 進入顧客的頻道 測試：參訓者銷售風格測試 客戶關系基礎 客戶關系管理模型 客戶關系管理的4個步驟 客戶關懷的6種方法 客戶外交的5大形式 討論：本分行客戶關系管理的方法與手段 |
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