做物流營銷10多年，其中涉及到COD項目管理及營銷也有10年，10年來，見證了中國COD特色物流經濟的發展。有人說，COD業務是物流快遞增值業務，也有人說，COD業務是物流快遞產品，更有人說，COD其實就是物流金融、金融物流等等，眾說紛紜。無論是哪一種說法，都無法避免COD在中國這個區別于全世界所有國家市場的大環境中的獨特性，這是中國的特色物流經濟，從起步到發展、到暫時的一個小輝煌再到另一個起點，中間經歷了幾次演變。以下這篇小文章就自己10多年來COD的項目管理和營銷心得體會簡單談談COD的歷史、當下和未來。

第一部分、COD的歷史

一、COD定義及分類

COD，英文cash on delivery 的縮寫，貨到付款的意思，或者叫代收貨款，中國特色物流經濟。伴隨著我國零售業態經濟增長和物流快速發展，COD業務在中國的市場土壤環境中成長，走了一條完全符合中國特色的道路，發展速度很快，中途又充滿磕磕碰碰。為什么說是特色物流經濟，主要是中國的商業環境和誠信機制所致。
COD業務，按客戶代收類型分類有電購類（主要是衛購、家購類）、電話購物類、網購類、郵購類、雜志購物類、報紙購物類、機票車票類、保單類、專業市場類等。按物流公司配送代收類型分類有快遞代收、快運代收、專業物流代收等。按付款形式有POS機刷卡、現金支付、手機支付等。

二、行業發展

談到COD業務，涉及的主要代收類型是電視購物、網上購物、郵購、期刊購物等。其中電視購物和網上購物是現在主流市場，當然還有專業市場類。電視購物分衛視購物和家庭購物，兩者有一定的區別。不同的客戶代收行業類型有不同的發展史，以電視購物發展為例說明。
電視購物1992年進入中國，黃金發展期是1996年—2000年。出現了上千家電視購物公司，代表性企業如帝威斯（TVS）、百思得、BTV等，行業收入一度達到200多億元。

2000年底-2003年，由于廣告宣傳夸大、價格過貴、產品質量不過關、售后服務欠缺等問題的逐步顯現，電視購物市場迅速萎縮，電視購物公司從原來的千余家銳減到不足百家，行業收入縮水到不足40億元。隨著2003、2004年，韓國現代、CJ、LG等電視購物市場前三甲悉數進入中國市場，國內電視購物逐漸活躍起來。然而甩脂、增高、減肥等產品的大量虛假宣傳，卻再次將電視購物推向了“信任危機”的境地。 2006年8月1日國家廣電總局、國家工商總局頒發了對藥品、醫療器械、豐胸、減肥、增高產品等五類商品不得在電視購物節目上播放的法規條令。將全國電視購物20％的失范企業“清場”。此后，七星購物、橡果國際等企業在相對健康的市場環境中得到了更快速的發展，先后在香港和美國上市，將中國電視購物接軌國際的進程推進了一大步，同時一些專業家庭購物頻道如湖南快樂購也逐漸發展和繁榮起來。 2007、2008 年，中國電視購物市場快速發展，07年規模達70 億元，環比增長達55.6%，08年市場規模繼續增長，市場規模超過100億元。2009、2010年電視購物市場在整頓中出現了衛視購物的逐漸衰敗和家庭購物的進一步繁榮。2011年，中國電視購物市場規模達到455億元,從事電視購物的運營商近150家。

伴隨著電視購物的發展，網絡購物也走上了另外一條發展的道路。中間也是坎坎坷坷，曲折中快速上升。從數據來看，也很令人鼓舞。2011年中國網絡購物市場交易規模7735.6億元，較2010年增長67.8%，占到社會消費品零售總額的4.3%（2010年為2.9%）；B2C市場增長迅猛，B2C市場將繼續成為網絡購物行業的主要推動力，其中B2C交易規模達1791.1億元，占中國整體網絡購物市場交易規模的比重為23.2%，較2010年的13.7%增長了9.5%；B2C市場中平臺式B2C交易規模為955億元，占B2C市場交易規模的比重為53.3%，已經超過自主銷售式B2C，并且平臺式B2C將繼續保持高增速增長。在B2C市場，近70%的交易都通過貨到付款完成。這樣算來，代收貨款市場規模近1000億以上。

其它類型購物也都以各自不同的發展軌跡演繹著自己獨特的歷史，構成了整個COD特色物流經濟的大版圖。這樣算來，超過一千億的快遞代收市場，每年還在增長，COD的發展帶來了中國物流快遞在COD市場的角逐，先是中國郵政物流、宅急送在90年代開始的試水，到2000年后幾個區域物流快遞公司的介入，再到2008年順豐的全面介入以及大量落地配公司的進入，中國的COD市場出現了前所未有的繁榮局面，看似繁華，又有著焦慮，又看似競爭，幾家興起，幾家愁。

第二部分、COD的當下

一、COD業務客戶類型情況

在以上各代收行業類型演變歷史的基礎上，當下的情況是：電視購物繼續發展，尤其是家庭購物類公司，網上購物代收貨款份額在大幅增加。其他類型購物的份額也在逐步提高，基本能保證30%的增長速度。目標客戶需求越來越精細：要求保證金或銀行擔保函、要求物流公司網絡全境覆蓋、物流公司規模（公司資質及股東成員背景）及人員組織結構、企業員工滿意度、企業社會責任、保密機制、滿足更多的顧客體驗需求（試穿、退換貨、上門退款、上門攬收、POS刷卡等）、KPI考核等等。其中KPI考核涉及到的指標:妥投率、配送及時率、客戶投訴率、破損率、丟失率、信息反饋及時率、信息反饋準確率、發貨（分撥）及時率、發貨（分撥）差錯率、回款及時率、超區退件率、退貨及時率等等。

不同的客戶代收行業對運作、財務、客服的要求都大相徑庭。看似都是COD特色經濟，但在物流公司營銷的過程中，區別太大了。比如，電視購物中衛購和家購就有很大區別，前者產品種類單一、產品類型新奇特、重量小、全國網絡覆蓋要求，派送時效要求，后者產品種類復雜、產品類型大眾化、重量不等，要求區內配送全境覆蓋，因此，對物流公司營銷和操作的要求截然不同。對前者，物流公司的營銷報價簡單、物流操作標準簡單，但網絡要求要面向全國，這考驗著公司的網絡能力和資金實力；對后者，物流公司的營銷報價復雜、有時也一口價，物流操作個性化，對網絡要求是做省內或區內，考驗物流公司的省內覆蓋能力和落地配的個性化操作能力。網上購物和電視購物也不一樣，既要求像衛視購物這樣的全國網絡覆蓋、時效要求，又要求像家庭購物這樣的操作個性化、講究用戶體驗。報價上各種模式都有，有一口價，有按重量報價，有按票數報價等等。

二、COD業務物流公司情況

當前，開展COD業務的物流公司很多，有快遞公司，有快運公司，還有物流貨代公司等等。在實際業務運作的過程中，有些是作為增值業務來開展的，有些是作為其中一個產品來開展的，還有些專門以此來經營整個公司。各具特色，體現了COD這個物流特色經濟在中國市場的獨特性。

1、COD業務物流公司按覆蓋區域分類如下：

全國性公司（全國性網絡）：郵政、順豐、宅急送、FEDEX為代表的公司

區域性公司（覆蓋幾個省或直轄市）：傳喜、飛遠、ABC、通和天下、賽澳遞、特能、派爾、星程宅配、微特派等　

省區及同城快遞：北京大洋、山東海紅、山東元智、蘇州門對門、湖南創一、合肥匯文、河南建華、芝麻開門、上海箭安等

2、COD業務物流公司按性質分類如下：

直營型：順豐、宅急送、郵政、聯邦、德邦、TNT、佳吉、新邦、龍邦等

加盟管理型:圓通、中通、匯通、速爾等　

自營自建型:京東（圓邁）、也買酒（也買送）、唯品會、好樂買（尚橙）、一號店、

凡客（如風達）、易訊網等

也有整合區域型和直營兼外包型等等

3、COD業務物流公司按操作客戶類型定位來分：

有專門做電視購物中衛購的，有專門做家購市場的，有做網購的，又有綜合的，各種類型業務兼而有之。

4、COD業務物流公司按操作標準定位來分：

有定位做操作標準的，比如順豐、FEDEX，也有做個性化的，比如宅急送、各落地配公司，等等。

以上的分類就已經說明了COD市場開始細分化、專業化，有點像物流里面運輸、倉儲、供應鏈的標準分類，或像快遞、快運、物流等的分類，COD也開始了它的市場拆分，做精做專才是正道。公司不在大小，區域市場也能稱王。這就是中國COD物流經濟的最大特色。在這些眾多的物流公司中，有一種被稱為“落地配”的新型快遞方式應運而生，它也是一種COD模式。在這里，參照中國COD聯盟對落地配所下的定義，所謂落地配就是由落地分撥、同城和地縣轉運、入宅服務三大要素組成。它主要是以開箱驗貨、半收半退、夜間送貨、試穿試用、送二選一、代收貨款、退貨換貨等核心的入宅服務為競爭亮點。

落地配和快遞的最主要區別在于落地配是基于為電子商務配送代收貨款業務而發展取來的，所以它更注重精細化和專業化；而快遞則需要通過擴張自己的網絡來拓展市場，因此注重的是規模化，其次落地配的收入來源于送件，快遞則是取件。由此可見落地配對送件比較重視，而快遞重視的是取件。落地配快遞模式構成了中國COD特色物流經濟的奇葩。

三、當下困惑COD，這個中國特色的物流經濟，誕生在中國的市場環境也就20年的歷史，在當代最具特色的中國物流快遞市場中，它也經歷了風風雨雨，期間的酸甜苦難、冷暖自知。

1、COD業務客戶的困惑

主要體現在：找到一家自己最適合的合作物流公司太難了。若選大的物流公司，困惑一：雖然網絡比較全，但很多中小城市或農村到不了；困惑二：很多個性化需求滿足不了；困惑三:精細化和專業化程度都不夠；困惑四：返款慢，對賬困難。若選小的物流公司，困惑一：只能做區域覆蓋，全國做不了；困惑二：資金風險等等。最終，各商家只能根據自己的具體情況選擇適合自己的物流配送公司。

2、COD業務物流公司內部存在的困惑

困惑的問題很多，主要表現在以下幾點：人力資源成本的問題、員工整體素質的問題、員工歸屬感的問題、管理體制的問題、企業現金流的問題等。

3、COD業務物流公司的外部壓力

B2C物流配送行業競爭、運營成本越來越高，客戶支付的費用卻越來越低、國家政策、稅收政策、客戶配送產品結構逐步向非代收轉型，同時又要要求順豐的服務，四通一達的價格。代收貨款項目還存在以下幾個方面的風險：行業管理風險、經營范圍風險、金融監管風險、財務稅務風險、資金風險等等。

第三部分、COD的未來

一、作為新興零售業態的電視購物，在經濟政策的促進下，發展空間巨大。發展電視購物，無論是短片購物還是家庭購物，都適應了當前的經濟形勢和國家政策，也是當前國際經濟背景下的穩健發展之必要舉措。作為國內最強勢、覆蓋率和有效率最高的媒體，無論電視購物經歷了怎樣的一個歷史演變，電視購物必將成為國內零售貿易的重要形式。

二、電子商務大眾購物終究是一個買方市場，在貨到付款的方式逐漸被大眾得以認知，代收貨款的管理逐漸完善的同時，驗貨后一手交錢一手交貨更符合中國人的購物習慣。隨著網絡逐漸普及以及手機無線互聯網的興起，網絡購物增長快速出現在非一線城市，特別是地級及以下西部城市，購物人群也由之前的高素質群體逐漸轉變為普通大眾，貨到付款的方式會大量普及。

三、其他類型的購物，比如電話購物、郵購、雜志購物、報紙購物等都將穩健地發展，給COD的市場潤色，添磚加瓦。
 

四、支付趨勢對COD業務物流公司的影響。隨著第三方支付的高速健康的發展，以及客戶對購物體驗的更多需求，B2C物流公司將以POS機刷卡逐步取代現金收取，代收服務中POS機刷卡業務逐步上升和現金支付業務逐步下降。為數眾多的支付公司將在這片紅海市場角逐。

五、COD市場在快遞的基礎上向物流快運、貨代市場發散，也就是說，未來COD的業務在專業市場也有可為。這樣就導致大量的物流公司進入這塊藍海市場，將迅速演變為紅海戰。

六、“落地配”有市場存在空間，對于當今的中國物流COD市場，誰都不能抗拒這一客觀規律。考慮到以往的落地配公司分散在各地，規模比較小，缺乏競爭力，形成有緊密業務合作的行業聯盟勢在必得，這就是中國特色的COD物流經濟。
以上文章簡單地小結了COD的歷史、當下、未來，不到之處，望廣大專家同行批評指正，謝謝。