【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)主管、城市經(jīng)、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營(yíng)銷思維模式。 2、通過(guò)培訓(xùn)，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí) 3、通過(guò)培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)管理并建立良好的客情關(guān)系 4、通過(guò)培訓(xùn)，用“網(wǎng)格化”市場(chǎng)精耕設(shè)定我們銷售目標(biāo)與結(jié)果的達(dá)成； 5、通過(guò)培訓(xùn)，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維才是業(yè)績(jī)長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵前提。

前言：VUCA時(shí)代下的客戶營(yíng)銷思維變化
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、中高端酒的發(fā)展趨勢(shì)
1、個(gè)人消費(fèi)比重將不斷提高，中產(chǎn)階層輕奢消費(fèi)是未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、營(yíng)銷升級(jí)轉(zhuǎn)型，品牌時(shí)代來(lái)臨
3、把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。第一部分：營(yíng)銷規(guī)劃的制定
一、營(yíng)銷計(jì)劃的含義與制定步驟
1、營(yíng)銷計(jì)劃的含義
2、營(yíng)銷計(jì)劃的回顧
3、營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟
4、案例分析：OpenAxis公司營(yíng)銷計(jì)劃樣本
二、營(yíng)銷計(jì)劃的環(huán)境分析
1、掃描和分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境
2、市場(chǎng)研究
3、市場(chǎng)細(xì)分
4、如何表達(dá)數(shù)字
5、SWOT分析
6、案例分析：麥克技術(shù)控制公司的營(yíng)銷調(diào)研及決策
三、營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)、戰(zhàn)略與行動(dòng)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
2、產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合
3、相對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率
4、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
5、行動(dòng)計(jì)劃
6、某設(shè)備公司英國(guó)市場(chǎng)2011年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
四、根據(jù)客戶畫像制定有效團(tuán)購(gòu)客戶開發(fā)與推廣活動(dòng)規(guī)劃
1、他是誰(shuí)？
第一類，注重社交價(jià)值、品牌價(jià)值和收藏價(jià)值的高凈值客戶。
第二類，70、80后男士是白酒主力消費(fèi)人群，他們信賴傳統(tǒng)媒體，商務(wù)社交需求凸顯。
第三類，固定口感消費(fèi)習(xí)慣的客戶群體已成主流，他們信賴KOL/KOC的經(jīng)驗(yàn)分享，熱衷?shī)蕵?lè)綜藝，熱愛(ài)即時(shí)社交。
第四類，白酒理性消費(fèi)人群，價(jià)值回歸的趨勢(shì)，不再盲目地追求高端白酒，對(duì)次高端白酒也表現(xiàn)出了更高的要求。
2、他在哪？客戶的畫像分類。
第一部分，今天有需求今天就要買的人，這是紅海客戶。所有酒廠大家都在爭(zhēng)奪這些客戶。
第二部分，今天有需求但今天不買的人，這是藍(lán)海客戶。這是所有酒廠關(guān)注度低的客戶群體。
第三部分，今天沒(méi)有需求今天不買的人，這是綠海客戶。這是酒廠放棄的客戶。
因此，團(tuán)購(gòu)客戶開發(fā)策略是爭(zhēng)奪紅海客戶能見(jiàn)即時(shí)效果，拉住藍(lán)海客戶讓他們買酒就找我們，關(guān)注綠海客戶從中挖掘需求客戶。
3、我們不是客戶思想的代理人。
我們不能按我們的認(rèn)為的需求給客戶進(jìn)行推薦，更為重要的是根據(jù)客戶需求給予推薦與方案的制定。
第二部分：營(yíng)銷規(guī)劃的執(zhí)行
一、營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行的協(xié)同
1、提出營(yíng)銷計(jì)劃
2、如何將營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行到位
3、營(yíng)銷執(zhí)行不力的系統(tǒng)問(wèn)題
4、營(yíng)銷計(jì)劃的修正與監(jiān)控
5、營(yíng)銷計(jì)劃控制的類型
6、如何分析營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)展和控制執(zhí)行
二、高端團(tuán)購(gòu)客群的培育與開發(fā)計(jì)劃與實(shí)施
（一）、高端團(tuán)購(gòu)客戶群體建立——“圈子文化打造”
1、學(xué)會(huì)建設(shè)一個(gè)圈子如：按職業(yè)、按行業(yè)、按愛(ài)好等，案例：跑圈、自駕游圈、釣魚圈、國(guó)學(xué)圈。
2、學(xué)會(huì)打入一個(gè)圈子。案例：游艇俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、BBA車友俱樂(lè)部
3、學(xué)會(huì)合作一個(gè)圈子，案例：私人銀行、金融理財(cái)公司、國(guó)學(xué)班、總裁俱樂(lè)部、總裁班
（二）、場(chǎng)景化一對(duì)多營(yíng)銷技能——高端品鑒會(huì)的召開
（1）、何為高端品鑒會(huì)
特色一：不是很多桌的品鑒會(huì)
一桌的品鑒會(huì)召開策略
二至三桌的品鑒會(huì)策略
特色二：一定要有銷售額的品鑒會(huì)
特色三：隨時(shí)隨地都能開的品鑒會(huì)
把產(chǎn)品陳列到客戶的辦公室
（2）、高端品鑒流程設(shè)置
品鑒會(huì)會(huì)的準(zhǔn)備工作
品鑒會(huì)流程管理
會(huì)后跟進(jìn)管理
三、市場(chǎng)規(guī)劃篇——網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
劃區(qū)域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導(dǎo)
2、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況
客戶分類
等級(jí)區(qū)分
3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
四、為結(jié)果達(dá)成而進(jìn)行的問(wèn)題解決方案找尋
一、關(guān)于復(fù)盤
1、回顧、反思、探究、提升
2、復(fù)盤的關(guān)鍵，推演
3、復(fù)盤可以幫助我們避免犯同樣的錯(cuò)誤，
4、自我復(fù)盤
5、引導(dǎo)
二、如何復(fù)盤
復(fù)盤的兩種方法
1、情境重現(xiàn)法
2、通過(guò)問(wèn)題聚焦：
3、回顧目標(biāo)；
總結(jié)規(guī)律、復(fù)盤歸檔； 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》