楊明國老師簡介
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中國第一理性創業倡導者 營銷專家 武漢大貴誠管理咨詢公司高級咨詢師 09“湖北省十佳培訓師” 專業從事營銷理論與實戰的研究。 從九十年代初就著手研究“三農”營銷，得到國家民委主任司馬儀-艾賣堤的親自接見,并深入三百多家企業研究..
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老板成功創業的三板斧
時間：2011-08-05 作者：楊明國
| 當我們知道比爾蓋茨從創業開始到成為全球首富時，我們不得不對原來的生活方式打一個問號，當我們看到身邊不 少人在下海經商時，我們不得不引起觀注。一個創業的時代來臨了，演驛著我們身邊一個又一個神奇的財富故事。那么，創業對我們每一個人來說并不陌生，然而同 時又看到一個又一個的創業企業在市場的大風大浪中轟然倒下，慘死沙場！這時，我們不得不深思，創業者成功到底要做什么事？老板怎么做才能達成創業成功？今 天我們就來探討老板創業的三個關節，也就是我們說的，老板成功創業的“三板斧”。 一、調研致勝：老板成功創業的方向把握 創業之初，我們常常會想到自己會什么，我們有什么，我有多少錢，我要做什么事，然后再投入現金，結果是你的現金投完了，還沒有看利潤的來路，于是你的產品銷 售不出去，你的市場沒打開，這時你的企業只能宣布停止。2006年一位臺灣的老板來湖北投資，為一個項目投了6000萬，到2007年，這6000萬投資 結束，可市場還沒起動，投的錢已經投進去了，銷售的錢還沒出來，就這樣，一個6000萬的老板為發員工工資而到處貸款，最后急得肝病發作，只好放棄企業經 營自行回臺灣去了。這個過程只有一年多的時間。讓我們感到創業艱難！ 你可能要說，這么大的項目都虧損了，我們還怎么敢創業？ 事實并非如此，我們常常看到許多人在創業的過程中并沒有多少錢，但他們成功了。 1992 年，河北一農民老王在深圳打工回家時，在香蜜湖的一個商場看到女式草包銷售很好，馬上就想到自己家鄉有很多玉米皮也可以編制成這種女式包，于是去問商場老 板，能不能試一下玉米皮手袋，老板告訴他，要看樣品，于是老王就回家做了一些樣品過來給老板看，不錯，訂貨。這時老王就回家去招集全村的老鄉加工玉米皮手 袋，就這樣，老王在1993年就銷售過100萬元的玉米皮手袋。 臺灣老板為什么失敗？因為他沒作市場調查，沒作整體規劃，對湖北省的經濟情況不清楚，市場到底什么不知道。結果，投的錢用完了還沒啟動市場。老王為什么成功？因為他在生產之前就調查了市場，接下來是生產樣品，再做訂單，這樣他的成功是沒有風險的。 創業并不難，方法是關鍵。就看你怎么做，我們常常是想著我要做什么，我要投入多少錢，其實這個思維是錯的。市場營銷的原理要求我們，不是先從我想起，而是先從市場需求想起，市場上要什么，我們用什么來滿足市場。 某 省供銷社在81年改革開放時計劃在各縣銷售一批自行車， 因為當時物資供應緊張，每個縣都在爭取指標，最后由省供銷社統一分配，每個縣配一千輛自行車，可是有一個縣卻兩個月只銷售出去十幾輛自己車，而其它各縣都 供不應求，這是什么原因？為什么其它各縣都能銷售很好。于是省供銷社的領導覺得奇怪，親自現場去看到底是什么情況，當我們省領導來到商場與顧客交流時才發 現，這個縣全縣就沒有平地，整個縣城都是一個江邊坡地，居民不能騎車，要么上車后蹬不起，上坡不如自己走。要么上車了就殺不住車，因為下坡坡度太大。了解 到這個情況后，省供銷社領導就在全國各地找電動自己車，后來就用當年的電驢子來代替自己車了，不到一個月，這個縣的電驢子銷售一空，遠遠比自己車的價格要 高，利潤要大。于是這個縣超額完成了當年上級下達的銷售任務。 從上面的銷售情況來看，我們得出一個結論：創業時先要調研市場，如果不認真調研市場，你不知道市場到底要什么，縱然你有再好的產品，也得不到期望的回報。 所以，調研是我們致勝的關鍵。 那么我們調研什么？ 一 是你準備進入哪個行業。二是你以什么方式進入這個行業。三是這個行業現在怎么運行。四是你在這個行業中準備當什么角色，是生產？還是批發？或是終端銷售。 五是這個行業有哪些潛在游戲規則，六是你的經營目標客戶群在哪。七是你的目標客戶群有什么特點，他們的經濟承受力是多大？八是了解你的優勢在哪。九是調查 你的資源有哪些。 有了這些調查結果，你就自然知道應該從哪開始做了，你要投資多少，你的客戶是誰，你的第一步怎么做，都很明了。 黃金搭檔開始經過調查就知道市場現象是中老年人吃飯不香、睡覺不好，然后就開發黃金搭檔這個產品來解決這兩個問題，于是找到了客戶需要什么，再銷售，從而與中老年人的需求正好相吻合。所以銷售一路走好。 總之，創業要做的第一件事，不是我們好多朋友說的要籌集金，要找好產品，要找好項目，而是對目標市場的調研，調研致勝，這才是我們成功創業的第一板斧！ 二、策劃致勝：老板成功創業的策略運作 當 我們有了好的產品，并不一定我們就有好的銷售，現在市場競爭激烈，常常是我們有很好的產品銷售不出去，是什么原因呢？因為我們不了解目標客戶群體或目標客 戶群不了解我們的產品，這都需要我們進一步的策劃，正因為是這樣，我們常常是要在生產產品之前就要開始做營銷策劃，給產品定好位，把我們的產品賣點與客戶 的需求點結合起來，只有結合起來我們就能銷售暢通無阻。 一九九四年，神農架下有家農民開辦的農產品貿易公司，當時他們只想：深圳這么大的地方， 肯定對神農架的云豆有需求。于是他們就從湖北的神農架運輸了十噸云豆到深圳，每斤兩元的批發價（云豆在神農架每斤一元的零售價）可是到了深圳后，由于深圳 人當年根本不知道有這種云豆可以吃，也不知道怎么吃，當然就沒人買，時間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當心云豆變質，心急如燎的老板找到當時在深 圳做平安營銷經理的我，我幫他作出了如下工作：首先到深圳各小區去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結果發現當年的深圳人很喜歡在陽臺上種花，同時又 想到云豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各種云豆花開的照片，制成展板。再到深圳各小區去一邊展 覽一邊叫賣，每粒云豆兩塊錢，在小區賣得很好。最后，他們選了一個周末，將花種市場的各老板叫過來看看他們的花種銷售情況，然后以每斤三元批發給當地花種 銷售商，就這樣，神農架的十噸云豆在深圳一個多星期就當花種銷售一空了。 當我們在創業的過程中遇到銷售障礙時，最核心的工作還是先從市 場調查入手，當我們找到突破口時，就要想辦法銷售了，從上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花種了，在小區的促銷會觀眾不是消費者而是經營者。顯然 這是一個完整的招商策劃方案，是在云豆的各賣點中（食品、花種等）找到與市場需求的對接點，再選擇一個好的銷售渠道－－－花種零售商，這樣，神農架老板的 云豆銷售一路走好，一改先前那種銷不出去的狀況。 我們身邊有好多老板最大的困惑就是銷售不出去產品，他們最需要的是什么？是策劃，不知道產品的賣點與客戶的需求點對接，而是大量做廣告，結果是宣傳做得越大問題越多，幾乎是自己的錢用完了，銷售還沒著落。 海 爾冰箱曾經出現過質量問題，這已經是家喻戶曉了，我們也知道海爾冰箱曾被張瑞敏砸過，砸得全廠一遍哭泣，砸得全國一時震驚，大報小報宣傳，結果呢，我們不 僅相信了海爾的質量，更相信的這個品牌。于是這么多年來，海爾產品銷售一直處于同行前列。現在我們想想，如果當時張瑞敏砸冰箱就在自己工廠砸，而外部全然 不知，會有這么好的市場效果嗎？所以我們可以斷定：張瑞敏砸冰箱也是一個策劃活動，這種軟性宣傳往往比直接廣告效果更好，這是策劃的高級階段。 市場營銷的原理告訴我們：當市場需求點與我們的產品賣點能對接時，我們需要讓目標客戶群知道我們的產品，了解我們的產品賣點在哪，這個過程需要我們策劃，所以常常看到商場會有促銷活動，當然這只是營銷策劃里很小的一部分。 不管是小企業還是大企業，如果我們創業，都要做好整體策劃工作，但這個工作不是每個人都會的，所以我們要找專業的人來做策劃，讓我們的產品賣點與客戶的需求點相對接。 所以就創業而言，策劃致勝，這是我們老板成功創業的第二板斧！ 三、銷售致勝：老板成功創業的命脈掌控 前 面談了，那位投資6000萬的老板也沒能將銷售延續下去，資金鏈出現了嚴重斷裂，這是什么原因？銷售沒做好！1992年，我曾經辭職到深圳打工，可是到了 深圳后我帶的錢卻很快用完了。一天，一個公司通知我去上班，我卻不能去，為什么？因為我身上只有25元錢了，如果去上班也不能支持一個月，要到月底才能有 工資收入。于是，我決定放棄工作。可是我不能就這樣等呀，帶著僅有的25元，我來到沙頭角批發市場，批發了50個兒童玩具，0.45元一個，花去了我 22.5元，再坐公交車來到香蜜湖花了兩元，這時，我身上只有0.5元現金和50個玩具了，當時有很多人在那賣產品，我也一樣加入這個人群，我的玩具賣兩 元一個，一天下來，賣了96元，就這樣第二天又去重復這個工作，第一個月我賺得3000元，堅持三個月，我賺得現金一萬元，接下來我用這一萬元投資做裝飾 工程部，后來達到年收入上百萬元。親身體會，投資不在大小，銷售是關鍵。銷售就能跨越我們創業中的障礙。 大家都知道的南存輝，從昔日溫州城內辛 苦操勞的小小修鞋匠，幾經奮斗終成資產超過億萬美元的年輕富豪，連續三度登上福布斯中國富豪榜。其中的跨度之大，變遷之巨，簡直就是一部傳奇。他始終認 為：人的一生，最大的競爭對手就是自己。“不管是做人還是做企業，最難的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果沒有產品的快速銷售，怎么 能讓一個一窮二白的創業者成億萬富翁呢？其實，我們每一次銷售就是對自己原來的否定，因為在產品的原價和銷售價中有利差，我們才能發展，只有在這個游戲規 則下，南存輝才能從35元跨越到億萬美金，在這個游戲規則下，再小的公司可以長大。 南存輝始終認為，一個人首先必須“燒好自己的一壺 水”。他在從低壓電器、高低壓電器到工業儀表的發展中，一直在做專業的電器制造企業，試想，如果他的產品沒有銷售，他會在短時間內完成這么大的跨越嗎？南 存輝說：“國際上對正泰最有力的一個競爭對手前年年銷售達90億歐元，是我們的10倍。正泰在自己的領域里還有很大的發展空間。”南存輝的銷售正在向國際 競爭對手挑戰。 當我們看到身邊很多公司在產品銷售中倒下的時候，我們就知道銷售在創業過程的重要地位，可以說沒有銷售就沒有企業的生命。所以：銷售致勝，老板成功創業的第三板斧！ 回過頭來，我們再看看這三板斧，都是營銷中的重要環節，在國際經濟的大市場中，我們有多大的變數可以控制：從調研開始，掌握市場需求的方向，我們應該向哪 走。從策劃著手，找到創業的支點，我們應該怎樣使小力做大事，從而掌握了創業的策略。從銷售取勝，找到我們財富增值的關鍵，進入投小產大的軌道，我們就能 取得企業成長法寶。 |
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