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2019年2月17-18日，工業品營銷研究院汪奎老師為山東新風光電子科技股份有限公司做《大項目控單分析與突破策略》課程培訓。

【企業背景】

      新風光電子科技股份有限公司是由兗礦集團投資控股的專業從事電力電子節能控制技術及相關產品研發、生產、銷售和服務于一體的國家高新技術企業。

      公司是變頻調速器國家標準起草審定單位，中國電器工業協會變頻器分會副理事長單位，建有山東省變頻調速技術研究推廣中心，山東省電力電子與變頻工程技術研究中心，山東省電力電子技術及能源裝備院士工作站，山東省企業技術中心，山東省軟件工程技術中心等科技創新平臺。

      公司產品主要為各類高、中、低壓變頻器、高壓動態無功補償裝置（SVG）、軌道交通能量回饋裝置、風力發電并網變流器、特種電源等，廣泛應用于電力、煤炭、冶金、采礦、水泥、石油、化工、市政、風力發電、軌道交通等領域，可以為客戶量身打造調速節能、智能控制、改善電能質量等方面的產品及解決方案。

      公司通過ISO9001質量管理體系、ISO14001環境管理體系、OHSAS18001職業健康安全管理體認證。2007年公司生產的風光系列變頻器被國家質檢總局認定為“中國名牌”產品，并獲得山東省重大節能成果獎。2009年，公司被授予“中國電器工業影響力品牌”稱號；2009年始，公司連續多年被行業權威機構評為“中國變頻器用戶滿意十大品牌”。

      截至目前，產品先后獲得了1項國家技術發明二等獎，5項國家重點新產品稱號，2項國家火炬計劃，2項科技部中小企業技術創新基金項目，4項山東省科技進步獎，參與了3項國家“863”計劃產品研制和1項國家大科學工程裝備的研制。

      面對未來，公司緊緊圍繞 “建成國內一流，國際知名，具有國際競爭力的節能及新能源裝備研發制造企業”，不斷追求成長與突破，力爭為國家節能減排，建設低碳和諧社會做出更大的貢獻。

【課程背景】

      銷售團隊的培養，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。

      在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，本次課程“大項目控單分析與突破策略”用三把金鑰匙帶您開啟成單的大門，幫您識別一些不靠譜的項目，大幅降低打單過程中不必要的費用支出，讓年度銷售額突破暴增。 

【精彩回顧】

      本次課程，通過兩天大單的實戰案例分析與演練，讓學員掌握并同步訓練具備大項目控單能力，并有獨立能力制定突破策略與計劃。

      汪老師帶領學員從“情報、優勢、立場”大單突圍的三把金鑰匙講起；進一步講到大單控單分析法；深入講解大項目推進的三個臺階：識局、控局、破局；還講到了大項目銷售復盤與診斷。整個課程，條理清晰，深入淺出，從項目立項到項目結束，實現一個完美閉環。

      從大客戶銷售的核心概念；大客戶在銷售過程中考慮的因素； 探測深層次需求的方法和工具；如何捋清決策流程和搞好與決策者的關系；怎樣始終讓自己處于有力的銷售位置；分析現狀的工具和策略等等方面為大家講解了銷售在工作中和生活中的應用。老師通過對銷售的講解，去提高領導學員的執行能力。

      教學中老師采用讓學員做主角，情景式教學。結合自身實踐經驗，講解工作中的管理執行力，課程幽默風趣、寓教于樂、寓理于例。教授內容具備較強的實用性和可操作性。

【總 結】

      工業品營銷研究院專注于工業品營銷咨詢與培訓， 迄今為止，已服務工業企業3000+，大家在這里相識，相聚，相知，合作，共贏！

      兩天的實戰訓練，學員在課程中積極參與、討論、分享，學習并享受著，雖然課程結束，但學習沒有結束。希望大家滿懷激情為奮戰2019儲蓄能量。也祝愿新風光電子科技的明天更輝煌。