三大培訓需求模型讓培訓更接地氣！

    時間：2015-05-07

“我們需要執(zhí)行力的培訓“

“員工溝通能力太差了”

“我們需要提升銷售技巧”

       作為培訓人（培訓經(jīng)理、培訓機構(gòu)或培訓師），您是否每天在面對著這樣模糊的培訓需求（姑且稱之為需求）？您的第一反應(yīng)是什么？馬上找合適的培訓課程，快點找很牛的培訓師，亦或是再多問幾個問題？

       什么是培訓需求呢？需求一定是來自于差距，想要解決什么問題或者在哪些方面做得更好。是為了彌補理想與現(xiàn)實之間的差距。

       如何識別真正的業(yè)務(wù)需求，問卷是最不靠譜的方法，我建議的方法還是面訪，接下來三個問題和大家一起探討：

一、所有的業(yè)務(wù)需求都是培訓能解決的嗎？

       答案顯然是：NO！那么什么樣的需求是培訓可以解決的呢？倡導培訓經(jīng)理要做績效顧問，那績效問題的產(chǎn)生都與哪些因素有關(guān)呢？給大家展示一個三維診斷模型：       

（這個模型里工作任務(wù)、能力和意愿三個詞來自于《情境領(lǐng)導》這門課，這門課中講的是針對員工接受一項具體工作任務(wù)下的準備狀態(tài)，我這里擴展到績效問題診斷中）

       我認為一個組織要解決三個問題：干正確的事（工作任務(wù)）；正確的干事（能力與方法）；有人愿意干事（意愿）。

       1、工作任務(wù)：哪些因素又影響了能否干正確的事呢？包括戰(zhàn)略制定與分解、流程科學清晰性、制度合理有效性、職責分工合理清晰性。如果這些解決不了，那員工就做不了正確的事，方向錯了，其他都錯了。也會出現(xiàn)做事時不順暢，錯位越位缺位等情況。

       2、能力：影響組織能力的有組織架構(gòu)、招聘、培訓和員工輔導。組織架構(gòu)奠定了組織的能力基礎(chǔ)。而很多時候我們招的人都不合適，還寄希望于培訓解決問題。同時員工能力提升首先是主管的事，主管不輔導下屬而交給培訓部門。

       3、意愿：意愿問題，相信是很多時候員工執(zhí)行力不到位的根本原因。這包括企業(yè)文化（公司機制），職業(yè)生涯，績效薪酬，綜合激勵和領(lǐng)導風格。如果員工沒有意愿，他有十八般武藝也不愿意使出來了。

       這個模型是一個培訓經(jīng)理心中要有的一個綜合性模型。經(jīng)這個模型一走，相信很多問題的發(fā)生都不是員工能力引起的。那咱培訓就不能做了嗎？顯然不是，如果確實是流程問題，那么我們可以幫助主管部門開展流程梳理的培訓；如果是員工輔導不到位，我們可以引進中高管輔導能力提升的項目。

       哪怕最后對方要求上的課也上了，但是可以用這個模型幫助對方認識到問題所在，降低對方期望。

二、我們?yōu)槭裁匆M行需求訪談？

       訪談僅僅是為了獲取學習需求嗎？當然不是。那樣的話，我們的訪談會產(chǎn)生大量的浪費。

3個核心假設(shè)：

    -   被訪談?wù)哂绕涫菢I(yè)務(wù)主管一定是決定和評價這個項目成敗的關(guān)鍵人物

    -   被訪談?wù)咭欢〒碛幸恍┡嘤栙Y源，如培訓（業(yè)務(wù)）經(jīng)費、該領(lǐng)域的專家、或其他專家的信息

    -   培訓項目的成功需要有Sponsor（s）

       所以這個訪談就不是這么簡單了，好不容易得到一次好好聊一次的機會。你還不得借這個機會好好挖點東西出來。所以面訪可以有4個目的，如果最后你能讓這個人成為你的Sponsor，那咱離成功就更進一步了。

三、怎么訪談才最有效呢？

       高大上的業(yè)務(wù)需求挖掘6步法來了，直接上干貨吧。

       干貨很干，6個步驟19個動作，看起來清晰簡單，做起來實足不易，需要加強練習。有幾個問題給大家澄清下：

1、前期準備奠基礎(chǔ)

       不打無準備之仗。前期準備越充分，越能體現(xiàn)咱的專業(yè)度。甚至要在部門內(nèi)部先做訪前模擬，提升訪談能力。

2、澄清問題降壓力

       別上來就讓對方有壓力，輕松環(huán)境氛圍可以讓對方敞開心扉。

3、深挖痛點有邏輯

       挖痛點的邏輯是問題分析和解決的邏輯，同樣要把問題診斷三維模型熟記于心。“減少判斷，多用引導“。

4、達成共識需換位

       換位到業(yè)務(wù)部門的語言，用業(yè)務(wù)收益來和對方形成共識。當然也要適度控制對方期望，火候要拿捏好。

5、個人“贏”要兼顧

       “打土豪分田地”“老鄉(xiāng)，參加紅軍可以分到天地”。被訪談?wù)叱讼Ｍ鉀Q組織問題來，肯定也有其個人的訴求。想想看，這個項目能給他個人帶來什么？是他想要的嗎？

6、Sponsor離不了

       最后問問對方可以在這個項目上做點什么貢獻點什么吧。哪怕是他來開場發(fā)言或者做個通關(guān)評委，那咱離成功也進了一步。要是他能夠幫你贊助點什么那更好了，他若是能到處去和別人說你的項目好，那是最好不過了。

       好啦，已經(jīng)說了很多啦。其實訪談技巧是當時我們做咨詢顧問時的一個基本功，也是基于我訪談過不下500個人后總結(jié)的經(jīng)驗心得。這中間還要求具備以下技巧：

    -   提問技巧：如何追問，如何深挖，如何引導

    -   聆聽技巧：3F聆聽、黃金4秒

    -   互動技巧：先跟后帶、肢體語言

    -   …...

       BTW，訪談是很體現(xiàn)訪談?wù)叩木C合能力的，這個活要多多練習。