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杭州營銷管理培訓淺析經銷商中的六大謊言
時間：2014-04-02
在市場營銷活動中，雖然說經銷商和廠家是合作伙伴，但是各自都有各自的利益，所謂在商言商，商家一些不由衷所謂話仍需我們擦亮眼睛，所謂知己知彼才能百戰百勝，《杭州營銷管理培訓手冊》一書中就點出了經銷商的六大謊言，一起來看看。
謊言一、賣你的產品不賺錢
其實很多商人都會這么說，但是試想一下， 既然不賺錢，為啥還要做下去呢？其實這里要分兩張情況來看，第一種情況：往往是市場知名度高，銷量大的產品，而這些產品的價格透明度也高，導致商家無利潤或微利潤，為什么他們還愿意銷售呢？主要是這些產品可以帶來人流商機，通過帶動其它產品的銷售帶來利潤。另一種情況就是：往往是些剛進入市場，知名度低的產品，雖然銷量低，但商家通過獨家經銷來控制市場價格，仍然能獲取利潤。
其實很多商人都會這么說，但是試想一下， 既然不賺錢，為啥還要做下去呢？其實這里要分兩張情況來看，第一種情況：往往是市場知名度高，銷量大的產品，而這些產品的價格透明度也高，導致商家無利潤或微利潤，為什么他們還愿意銷售呢？主要是這些產品可以帶來人流商機，通過帶動其它產品的銷售帶來利潤。另一種情況就是：往往是些剛進入市場，知名度低的產品，雖然銷量低，但商家通過獨家經銷來控制市場價格，仍然能獲取利潤。
謊言二、做生意就是做人
大道理人人會講，最重要的是聽其言觀其行。事實上，商人最看重的除了利益還是利益，只是表達方式各有不同。個別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達成某些私下交易，往往也是覺得對方夠朋友，講意氣，才釀成大錯。
大道理人人會講，最重要的是聽其言觀其行。事實上，商人最看重的除了利益還是利益，只是表達方式各有不同。個別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達成某些私下交易，往往也是覺得對方夠朋友，講意氣，才釀成大錯。
謊言三、放棄甲，不行，你的我注冊另一家公司做
如果經銷商還要求你的乙品牌交給他獨家經銷，其完全有可能出于以下目的：為了避免競爭對手拿到乙品牌的經銷權與其的甲品牌競爭。其實他并不會主推乙品牌，有時廠方催得緊，才會象征性的進點貨，難怪許多廠家往往與經銷商簽署排它性的經銷協議。
如果經銷商還要求你的乙品牌交給他獨家經銷，其完全有可能出于以下目的：為了避免競爭對手拿到乙品牌的經銷權與其的甲品牌競爭。其實他并不會主推乙品牌，有時廠方催得緊，才會象征性的進點貨，難怪許多廠家往往與經銷商簽署排它性的經銷協議。
謊言四、你們公司大虧一點沒事
這個顯然是錯誤的，因為商家和廠家無論大小都以盈利為最終目的，在商業行為中，雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷售人員對此沒有清醒的認識，至少在心里會認同客戶這個觀點，為了完成個人的銷售目標，有時會對客戶做無原則的讓步。
這個顯然是錯誤的，因為商家和廠家無論大小都以盈利為最終目的，在商業行為中，雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷售人員對此沒有清醒的認識，至少在心里會認同客戶這個觀點，為了完成個人的銷售目標，有時會對客戶做無原則的讓步。
謊言五、這個產品好，價格有優勢，宣傳力度大，還有信用保證
不要相信甲產品真的會給他這么多支持，也許他對甲廠家說同樣的話，經銷商往往會“忽略”你已做過的工作，目的只有一個，從廠家獲取更多優惠條件。
不要相信甲產品真的會給他這么多支持，也許他對甲廠家說同樣的話，經銷商往往會“忽略”你已做過的工作，目的只有一個，從廠家獲取更多優惠條件。
謊言六、我做獨家，銷量我全部包了
萬一商家完不成年度目標，他只會說聲對不起，這個市場風險最終還是由廠家來承擔的。如果你說可以，但商家需預存一筆銷量保證金在這里，萬一完不成銷量作為對廠家的補償，相信很少商家愿意這么干了。
萬一商家完不成年度目標，他只會說聲對不起，這個市場風險最終還是由廠家來承擔的。如果你說可以，但商家需預存一筆銷量保證金在這里，萬一完不成銷量作為對廠家的補償，相信很少商家愿意這么干了。
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