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杭州營銷管理培訓之銷售人員應具備的工具

時間：2014-01-16

作為銷售人員，往往在和客戶交談的過程中都會使用一些工具，比如說名片、銷售手冊、產品
樣品等等，因為這些工具在銷售過程中有著重要的作用，但是是不是有了這些工具就行了呢，
答案肯定是不一定，那在銷售過程中主要用的工具又有哪些呢？筆者在一次杭州營銷管理培訓中有幸學習到了，下面就來談談主要工具到底是哪些？

裝備一：助銷手冊

助銷手冊是一種資料性工具，他可以為銷售帶來幫助，里面主要記錄的是銷售工作中經常用到
的資料，可以幫助銷售人員達成銷售的目的，這里面主要包括宣傳、樣本、檢驗證明等內容，
因為這些是企業銷售資料管理的基礎平臺。優秀銷售人員的助銷手冊是科學與藝術的結合體，
是長期艱苦實踐積累的結果，它是企業、員工銷售水平的物質體現。

好的助銷手冊將幫助銷售人員更加生動的展示產品、說服客戶，而差的正好相反。很多企業已
經注意到了助銷手冊的巨大價值，并著手設計、編制更加標準、規范的手冊，以提高每個人使
用銷售工具的水平。需要注意的是，助銷手冊對不同銷售類型的影響是不同的，對于大客戶銷
售來說，由于資料以及銷售環節的復雜性，需要對銷售資料進行更加系統的組織。因為一個好
的助銷售冊對于大客戶銷售的影響巨大。而對于導購人員來說，助銷手冊要簡單的多，對于渠
道銷售人員，助銷手冊與大客戶銷售非常相似。

裝備二：客戶檔案卡
客戶檔案既是一個客戶的管理工具，也是一個有效的銷售分析工具。結合客戶的ABCD分級管理，將幫助銷售人員系統的管理自己的客戶。很多企業也有客戶檔案管理系統，或者是CRM客戶
關系管理系統。在這些系統中，更多的是從方便企業控制的角度出發進行設計的，而不是從成
為銷售工具、協助單兵銷售的角度出發設計的。這樣造成的問題，最直接的表現就是客戶管理
形同虛設。銷售人員認為這是一個包袱而不是工具，這種遭到排斥的系統，其注定失敗的命運
是不難預測的。由于它不能為分析客戶，尋找客戶突破口，形成銷售進攻線等重要銷售動作提
供幫助，所以它還不是一個真正意義上的助銷工具，而僅僅是一個管控手段，因此，客戶檔案
卡作為一種銷售工具的發展，還有很長的路要走。

裝備三：產品樣品及展示
產品樣品是一個重要的單兵裝備，很多企業是必須用樣品進行銷售的，因此他們很早就注意到
樣品設計與包裝對銷售的重要性。但是，對于樣品設計技巧與原則還是有很多欠缺的地方。對
于那些服務類，或者是體積比較大的產品，或者是技術含量很高的產品，他們的樣品設計是有
很大難度的。它們可能是一個模擬的模型，或者是幻燈片一類的東西，名字也會五花八門，比
如，體驗版、試用版、展示樣本、DAMO、演示等等，這些都相當于產品樣品的作用。這類樣品
的設計需要對銷售過程、客戶特點有更加深入的理解，因此它們比那些實物產品的設計要困難
得多。樣品的使用是非常廣泛的，由于它的直觀性、真實性，所以增強了銷售的說服力，科學
的進行這種銷售工具的開發是非常必要的。

裝備四：銷售日志
銷售日志是銷售人員進行每日“時間價值”管理的重要工具。它是對每月、每周、每天的工作
進行有效安排的最基礎工具。通過銷售日志，銷售人員可以對每日工作進行價值評判，通過對
每日工作進行長期的跟蹤，不斷地提高時間的利用價值。銷售日志也是一個非常重要的銷售管
理工具，通過日志管理可以指導并監督每天工作的有效性。銷售日志管理已經成為眾多企業管
理銷售隊伍的重要手段。需要注意的是銷售的時間管理與時間的價值管理是有巨大區別的，管
理了時間并不代表管理了時間所創造的價值，前者是機械表象，后者是內涵實質。

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