商品交易的達成，除了有商品外，還應該有購買需求。許多書和培訓課程把銷售技巧講得天花地墜，還列舉了很多案例。銷售人員并沒有在實際銷售活動中運用多少這些技巧，有時運用了反而效果不好。

這里談談對一線銷售人員的銷售工作看法：銷售人員應具備基本要求：知道自己是賣的是什么？這里并不是要求銷售員知道銷售產品的名稱，而是要知道自己賣的產品所有的信息，包括：功能、參數、使用方法、促銷活動等。銷售員不是靠口售賣商品，而是靠心，作為一個銷售員應該具備捕捉顧客的需求；捕捉顧客的需求比較困難的事情，一般來講就是觀察、聆聽、溝通結合；

觀察消費者的方式應在不被顧客察覺的情況下進行，觀察的方式應自然，根據觀察的結果，初步判斷顧客的需求，觀察的內容包括：顧客及伴隨者的年齡、顧客及伴隨者的儀表舉止、他們目光的注視點、目光在注視點上停留時間、顧客表情、伴隨者的表情、文化程度等。通過這些，初步判斷顧客的消費層次、顧客關注的產品類型（功能、質量、售后等）、顧客對商品的價格取向、顧客的購買欲望的強烈程度等。

聆聽的范圍因在銷售區域內能聽到的顧客的需求，以及詢問顧客時得到的聽到的顧客需求。聆聽時注意甄別顧客的說出的信息，判斷客戶需求和購買欲望。

溝通前應掌握：顧客的年齡、衣著、職業、產品了解程度等信息，這些信息的來源就是運用觀察和聆聽得到的。然后根據這些信息確定溝通、銷售的技巧。

溝通應根據顧客最想了解的商品信息展開介紹商品技術參數、功能等信息；因為不同的客戶群體所掌握商品信息不一樣，要靈活介紹例如：土生土長的農民對技術參數了解不多，他們關注的是質量和功能。而比較專業點的人士對產品技術參數和功能較多。

銷售實戰中應靈活應變，世界上沒有一種萬能的銷售技巧。