培訓時間：2013年10月22日
培訓企業(yè)：浙江尚格置業(yè)有限公司
培訓課程：《房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能提升》
培訓講師：李豪
培訓地點：湖南株洲
 

 

 

【課程大綱】

一、置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范
1、置業(yè)顧問角色定位
2、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”
3、置業(yè)顧問的必備知識與技能
4、禮儀與職業(yè)形象的重要點性
5、塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則
 

 

二、銷售前的準備

 

 

三、客戶接待中的技巧
1、客戶來訪接待的12個精細化步驟
2、簡短有力的介紹產(chǎn)品
3、有效的提問
4、傾聽客戶需求和動機
5、不同性格特征客戶應對技巧
6、不同需求和動機客戶應對
7、不同動機/來意客戶應對
8、不同身份客戶客戶應對
9、不同年齡段客戶應對

 

四、聯(lián)想營銷法
1、銷售聯(lián)想法的運用
2、FAB項目價值轉(zhuǎn)換工具
3、FAB敘述詞
4、挖掘客戶需求之寶典: SPIN

 

五、客戶接待中的察言觀色
1、識別客戶的購買動機
2、察言觀色，先懂得技巧
3、從心開始，擒客先擒心
4、六類難纏客戶處理技巧

 

六、客戶跟進技巧
1、客戶跟進目的與意義
2、客戶跟進準備
3、客戶跟進方法
4、個人客戶跟進技巧
5、集團客戶跟進技巧
6、客戶跟進要點
7、客戶跟進的評估與總結(jié)
8、客戶跟進中死結(jié)的突破

 

七、快速成交與逼定技巧
1、正確對待異議
2、異議的種類
3、辨別異議真假
4、客戶兩種價格異議
5、客戶兩種價格異議－應對
6、探詢價格異議的原因
7、控制客戶殺價的心理底線
8、價格異議的處理原則
9、價格異議的處理方法
10、6種價格異議處理技巧
11、主動建議客戶購買
12、主動建議購買的障礙
13、階段性逼定技巧
14、快速成交技巧
15、快速成交十法
16、促進業(yè)務成交應注意的兩點