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銷售人員如何讓業績“穩坐釣魚臺”?
    時間:2013-07-16

所謂“任從風浪起,穩坐釣魚船。”當你做了充分的準備,有了防患于未然的心態,當你遇到一些特殊情況之時,才能穩妥應對。銷售對于每個人來說都是極具挑戰的工作,需要較強的綜合素養。更重要的是,要做好銷售這項工作,必須要有靈活應變的能力,并且能高瞻遠矚,提前為一些可能出現的情況做足準備,機會永遠留給有準備的人的。這一點放到這里也同樣適用。同一種方法,不同類型的人運用,其效果也會不盡相同。所以,好的銷售方法固然重要,但更重要的是找對方法。避免南轅北轍,才是提升工作效率的重中之重。對于銷售人員而言,到底如何去找到適合自己的方法呢?

 

一、學會整合利用客戶資源

 

隨著社會發展和科技進步,銷售方式也推展了許多渠道,大致可以分為電話銷售、陌生拜訪、網絡銷售三種。無論是那一種銷售,都會有一個共同點,那就是資料的收集。電話銷售需要電話號碼,陌生拜訪需要了解在指定在一個區域或某大廈內的情況,網絡銷售需要找到客戶群的集結地。因此當我們在做好這些工作的準備時,我們也同時的也要去思考,怎樣才能不浪費、最有效的利用這些資料呢。

 

如果你重視并且懂得整合運用這些資源,你就離成功近了一步。當你在打電話前、登門拜訪前、上網打開網頁前,如果你有想過如何善用這些稀薄的資料,說明你已經是個合格的銷售人員了,已經懂得如何做好銷售了。

 

二、找到自己的入門方法

 

1、讓客戶“愿者上鉤”

 

當你進入新的行業或者新的公司,你首先要做的自然是要熟悉公司的業務基礎知識。不要錯適當的拜訪機會,仔細詢問你潛在客戶其擔心的問題或已經存在煩惱的問題,專門用點時間、用釣魚的耐心來圍繞著客戶,用自己最熱心、最專注、最專心、最誠懇的一面,想方設法的幫助客戶解決其擔心的問題,幫助其解除煩惱的問題,專門針對實際的問題,寫出一份詳實的解決方案,讓客戶為你的辛勞而感動,讓客戶為你的方案而動心。

 

這種方式培養出來的客戶關系,有一個很大的好處,那就是關系將會很牢固,同時也將會有一定的成本投入,要想到一個月出一個單,或幾個月出一個單,但出一個單的業績能超過一般的銷售人員同樣付出的時間出的業績為佳,爭取要么不出,單單出大單。多結交朋友客戶,自然就能多做業績。但做朋友是不能心急的,要從朋友角度做起,適當的關心一下客戶的家庭,從談話中、關心中找到突破友誼質量的辦法,適當的試探,找出其價值觀的平衡點。而不是一開始就楞頭青般的把自己的意圖明顯化,把利益暴露化,一定要在輕松愉快的狀態下成交業務,微妙關系延長性才會成長。

 

而如果能當客戶是好朋友,能在節假日、平常時都能適當的關心慰問,慰問的方法有很多,要相信,持續的付出一定會得到回報的,當然這個回報會是在你不要求回報之下出現的驚喜,太刻意了,就很做作了。

 

2、構建自己的客戶網

 

為自己搭建一個完善的客戶資源網,這將意味著自己必須要很努力,你的努力必須能夠讓你交叉組建成為一個火力網。在數學里,有個概念叫做概率。如:當你打滿100個電話時,讓你找到了5個有意向型的客戶,經過深入發展,終于成交了一個,那這個概率就是1%。但是隨著市場競爭的異常激烈,同時個人能力的差異取決于人的勤快于智慧,這個概率目前正逐漸的被認可為1%定律,這個1%定律不是說你打滿了100個電話就一定會成交一個業務,它的意思就是你必須在100個電話號碼、或100個單位拜訪中找到一個要和你成交的客戶,你才能算是一個基本合格的業務員。如果不能成交,說明你要么是不適合做銷售,要么是不夠勤奮。

 

當你沒有耐心,慢慢去發展一個深厚友誼的客戶時,你就可以選擇廣泛撒網,多打電話多拜訪,每天給自己定出嚴格的任務量,在不斷的打電話、拜訪中,找到打電話的技巧、找到拜訪的方法,逐漸的在100個電話中成交一個到發展到成交5個、10個,當你發現,你能熟練的通過電話直接(繞過阻礙)就能找到負責業務的人,通過拜訪一眼就能看出誰是主事的人,通過拜訪能很順利的進入總經理、董事長辦公室,你此時你會發現,你已經喜歡上銷售了。

 

以上所述的方式,對于剛進入銷售行業的人員來說,尤為適用。不管哪個行業,想要做好就必須找到合適的方法。尤其是銷售行業,不僅要提升自己的綜合素養,更應該要用對的方式提高工作效率。如此,才能收到事半功倍的成效。

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