市場競爭激烈的局勢(shì)下，催生出一些企業(yè)釜底抽薪式的自我發(fā)展之路，但有的經(jīng)過短暫繁榮之后，顯露出了弊端。企業(yè)整體陷入了惡性循環(huán)。大躍進(jìn)在白酒整個(gè)行業(yè)上漲時(shí)，靠高增長高銷量還能掩蓋其自身問題，但一旦外部環(huán)境有所調(diào)整，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力立馬就會(huì)顯露原形。郎酒此次的危機(jī)正印證了這點(diǎn)。當(dāng)初，為了完成百億效益，郎酒拼命向經(jīng)銷商壓貨，這種看似增長的方式無疑掩耳盜鈴，時(shí)至今日，也終將自食其果。

據(jù)資料顯示2011年，郎酒銷售成功突破百億大關(guān)。與此對(duì)應(yīng)的是，經(jīng)銷商普遍反映壓力較大。而到了2012年，則有80%的區(qū)域沒能完成任務(wù)。集團(tuán)只得將目標(biāo)降為原定的80%，重新考核。海通證券食品飲料行業(yè)研究員趙勇曾透露，郎酒的經(jīng)銷商去年上半年已有一些破產(chǎn)了?？梢姡删茖?duì)于經(jīng)銷商管理缺乏正確科學(xué)的理念，根本不在乎其資金以及庫存是否處在健康狀態(tài)，一味追求名義上的高銷售業(yè)績，實(shí)為空頭支票。

1、經(jīng)銷商管理存漏洞　

“郎酒的營銷方式有點(diǎn)像過去的太子奶。在渠道管理設(shè)置上，收經(jīng)銷商的預(yù)付款、給經(jīng)銷商的返點(diǎn)很多，大力發(fā)展經(jīng)銷商，短期制造繁榮，繁榮造成經(jīng)銷商隊(duì)伍越來越多，廠家拿到的錢也越來越多，可以把泡泡吹大。”宏源證券此前發(fā)布的一篇報(bào)告稱。“打款壓貨已經(jīng)過時(shí)了，這樣使得經(jīng)銷商庫存越來越大，損害了最重要的價(jià)格體系，使得不同區(qū)域之間竄貨嚴(yán)重，到最后必然崩潰。郎酒最大的問題是竄貨、價(jià)格倒掛、經(jīng)銷商庫存大，如果能處理好可能有所改善，但是處理不好就有可能整個(gè)渠道崩盤。”該營銷人士表示。

2、打擊銷售人員積極性

在這種情況下，郎酒卻沒有采取正確的方式解決問題。縮減營銷費(fèi)用，并且同時(shí)在削減助銷員，“6月底就要淘汰超編人員，實(shí)際上就是變相裁員。”該事業(yè)部人士稱，“經(jīng)銷商庫存嚴(yán)重，出貨困難，回不了款，公司見不到錢，資金緊張，就開始縮減市場費(fèi)用，減少開支，這樣一線銷售員工積極性下降，市場更難銷售，如此惡性循環(huán)。”

銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)而言作用是不言而喻的，企業(yè)在這種情況下竟然主動(dòng)遏制了銷售人員的積極性，實(shí)在是令人匪夷所思。在發(fā)展中總會(huì)遇到問題，走過彎路，但不能正確及時(shí)的解決問題才是更可怕的。

營銷管理要與時(shí)俱進(jìn)才能不落窠臼，不從整體把握時(shí)局，作出的決定自然會(huì)影響整體發(fā)展。但最重要的是，在出現(xiàn)問題的時(shí)候能否用正確方法把握最佳解決時(shí)機(jī)。