導(dǎo)讀：建立銷售團(tuán)隊須遵循以下幾點。

一、實現(xiàn)目標(biāo)

 為什么要建立銷售團(tuán)隊，就是要保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。銷售團(tuán)隊的建立必須和企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，要適當(dāng)超前，在未來的2-3年能支撐企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。企業(yè)最終需要在兩個方面來平衡，以達(dá)到高效的團(tuán)隊形式，一個是效率問題；一個是成本問題。

 案例：國內(nèi)一家中型的食品企業(yè)，為了“將來的績效”，并為提高對銷售人員的激勵和考核力度，在現(xiàn)有區(qū)域全部導(dǎo)入了平衡計分卡（BSC）的考核模式。

BSC是以戰(zhàn)略管理為導(dǎo)向的，但現(xiàn)有企業(yè)團(tuán)隊和營銷團(tuán)隊不能支撐或提供完整的指標(biāo)來實現(xiàn)考核。如何在BSC中的四個層面上來明確關(guān)鍵成功因素及其衡量標(biāo)準(zhǔn)，并在這些標(biāo)準(zhǔn)之間形成一種平衡結(jié)構(gòu)，這中間的核心在于如何確定各因素之間的驅(qū)動關(guān)系。對國內(nèi)相當(dāng)多的企業(yè)而言，目前尚未形成戰(zhàn)略管理的自覺意識和既定流程，這時即便勉強(qiáng)引入BSC也會因為團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略的頻繁變化導(dǎo)致BSC的名存實亡。

二、因事設(shè)崗

銷售團(tuán)隊的目標(biāo)是通過對銷售人員的活動進(jìn)行安排來實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，并實現(xiàn)整體效果大于局部效果之和。因為企業(yè)和營銷需要某個崗位，不要因為現(xiàn)有人員達(dá)不到要求而降低標(biāo)準(zhǔn)，而是按照崗位要求進(jìn)行招聘、選拔、培訓(xùn)，這是基本原則。

三、顧客導(dǎo)向

在設(shè)計銷售團(tuán)隊時，管理者必須首先關(guān)注市場，考慮滿足市場需求，服務(wù)消費者。以此為基礎(chǔ)，建立起一只面向市場的銷售隊伍。其實這也是營銷的本質(zhì)，團(tuán)隊也只有圍繞這個本質(zhì)，才能體現(xiàn)其價值。

四、精簡、高效

精簡與高效是手段和目的的關(guān)系，提高效率是團(tuán)隊設(shè)計的目的，而要提高團(tuán)隊的運行效率，又必須精簡機(jī)構(gòu)。具體地說，精簡高效包含三層涵義：一是團(tuán)隊?wèi)?yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu)，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，團(tuán)隊中不能有游手好閑之人；三是團(tuán)隊結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力，減少內(nèi)耗。

五、幅度合理

管理幅度是直接向一個經(jīng)理匯報的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為6～8人。但隨著企業(yè)團(tuán)隊結(jié)構(gòu)的變革，出現(xiàn)了團(tuán)隊結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。

六、穩(wěn)定、彈性

團(tuán)隊應(yīng)當(dāng)保持員工隊伍的相對穩(wěn)定，這對增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時，團(tuán)隊又要有一定的彈性，以保證不會被強(qiáng)風(fēng)折斷。團(tuán)隊的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊伍的流動性。