1.要有一個明確的目標。

總是要有諸如“獲得向高級管理層演示的機會”之類的目標，不要讓你的目標含含糊糊的，例如“建立更好的關(guān)系。”

2.要有一個書面的議程。

制作一個一頁紙的議程，列出三至五個你希望討論的題目或者問題。有了這樣一個議程，客戶會覺得安心，因為這自然限定了會面的時間長度。

3.不要浮華。

我曾經(jīng)和幾名執(zhí)行官們一起搭乘私人飛機去俄亥俄州拜訪一個客戶。這個客戶的第一個問題是：“你們這些家伙為什么不像我們一樣搭乘經(jīng)濟艙呢?”這是一個真實的故事。

4.事先檢查一下你的外表。

我有一次去見一位執(zhí)行官，然后事后發(fā)現(xiàn)我的毛衣上有個洞，粉紅色的皮膚從里面露了出來。我敢打賭我說的話他一句都沒有聽進去。

5.不要遲到。

遲到讓客戶知道你并不在乎他們。你應該總是至少提前15分鐘到場。

6.不要太過嚴肅。

盡管在會議開始之前閑聊一會是有必要的，但是不要讓客戶做那個把話題帶回到業(yè)務上的人。

7.不要過于友好。

不要假裝是好久不見的朋友，做你自己，帶著好奇心去接觸客戶。

8.不要說太多。

最初的銷售拜訪只是為了建立聯(lián)系以及收集信息，如果你的嘴巴一直在動，你就無法實現(xiàn)這些目標。

9.不要只是聽。

如果你沒有在談話中至少提供一點有價值的內(nèi)容的話，客戶會覺得你金玉其表、腹中空空。

10.不要和客戶爭辯。

如果客戶不同意一個重要的問題，爭辯只能讓對方更加堅持自己的意見。相反，你應該問問客戶為什么有這樣的觀點;然后仔細聆聽對方的話。

11.不要談論政治。

如果客戶堅持談論政治的話，你可以用這樣的問題讓談話重回正題：“你覺得目前的局勢對你的業(yè)務有什么影響?”

12.不要談論宗教。

如果客戶堅持談論某些宗教觀點，你可以表示你“愿意以后再討論這個話題”，然后把話題拉回到業(yè)務上來。

13.不要說那些推銷的陳詞濫調(diào)。

確保你有東西可供推銷，但是如果你太快開始推銷的話，就容易碰壁。改進方法：在你推銷之前，多提出一些問題了解對方需求。

14.要有產(chǎn)品知識。

客戶不想一遍又一遍地聽到“這個問題我以后打電話告訴你。”在會見客戶之前，確保自己已經(jīng)接受了足夠的培訓，了解了目前的產(chǎn)品和政策。

15.要有商業(yè)頭腦。

客戶希望你能夠理解他們的商業(yè)模式、客戶以及兩者是如何適應客戶所處的行業(yè)的。在會面之前就做好研究。

16.一定要記住客戶的名字。

還有什么事情會比忘記了正在和你說話的人的名字更尷尬呢?在一個小的關(guān)系圖中寫下房間里每個人的名字。

17.不要問個人問題。

一個銷售人員有一次在我父親的桌子上看到了我繼母的照片，然后問道：“這是你的母親嗎?”這是他妻子的照片。他沒有印象。

18.不要和任何人調(diào)情。

你所說或者所做的任何稍顯不夠?qū)I(yè)的事情都會在兩個小時之內(nèi)傳遍客戶公司上下。相信我。

19.不要粗魯?shù)貙Υ魏稳恕?/strong>