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做培訓和做銷售一樣,要有sponsor
    時間:2015-05-13

       培訓人不能只是苦苦地設計培訓課程、講好課程;不能只是一味的找好老師,服務好學員;培訓也要有策略,有訣竅。今天談一個話題:培訓要有sponsor。


       培訓就是銷售!!!銷售賣的是產品、是服務、是方案!培訓呢?賣的是課程、是項目,是方案!簡直是一樣一樣一樣的啊!


       而且培訓經理在內部的銷售也是典型的B2B銷售,為啥,你得搞定一群人,是賣給一個團隊或者一個部門,一個業務團體服務!那這個銷售過程,作為客戶,有沒有決策人?有沒有多個決策人?當然有啦,只是學員激動,學員開心,學員鼓掌,學員滿意,不夠不夠不夠啊。所以,我們這個銷售是復雜銷售!


       作為復雜銷售,需要找到“線人”sponsor(s)。有人做你的支持者,做你的參謀者,做你的搖旗吶喊者。


       那么,什么樣的人可以成為sponsor(s)?sponsor需要具備什么樣的特征呢?


1、有話語權:這個人最好要在業務部門(客戶)的中高管中產生,因為他們有話語權,是你的項目成功與否的重要評判者;

2、共贏訴求:你項目的成功對于帶動他們部門,甚至是他個人業績的提升很有幫助;

3、相信你:相信你能夠把培訓項目做好;

4、愿意支持:愿意參與項目中的部分環節,如開場、講課、分享、做評委、頒發證書等;愿意幫你解決一些培訓資源,如場地、培訓費、獎品、講師等;

5、說你好話:能夠在各種場合,最差也是部分場合說培訓部門的好話,愿意做培訓的傳播者。


       在銷售中發展sponsor是很難的事,在培訓中發展sponsor也不是件容易的事,為什么呢?其實很多人說支持你,其實是人家出于面子不好意思說拒絕,但是人家面子上說支持,你可別傻傻的當真,本人就碰到過這種事,而且不止一次,后來碰到多了,發現我太容易相信別人了。其實人家就是這么一說。


       那么,如何發展sponsor呢?


1、要找到對方的個人贏。每個人除了組織訴求還有個人訴求,你得慢慢找;

2、要能夠體現自己的專業。你給的不是你的課程,不是你的產品,而是你的解決方案設計能力。那么如何提升學習方案設計能力呢?請點擊“閱讀原文”報名培訓班;

3、要減輕對方做sponsor的壓力。要給對方設計話術,不能簡單的讓他來開個場,頒個獎就ok了。你得給他設計好話術。

4、要具備相應的溝通引導能力。當對方說“支持你”的時候,你怎么說呢?如何形成共識并形成行動呢?

5、 要有耐心。軟磨硬泡,軟硬兼施。不能怕碰壁,學會泡在業務部門。

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