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移動互聯網戰略管理需要思考的問題

時間：2014-11-06

一個有效的戰略管理辦法，可以幫助企業在一個混亂和不確定的世界中適應環境并搶占位置。企業搶占有利位置的一個重要的因素是，要以掠食姿態，專注于撲捉變化。也就是說，當某種機會之窗打開，第一個成功跳過那個窗口的企業就成為了領導者。企業要做出這樣精彩的跳躍，要找到一整套戰略管理辦法構思，同時需要對這些戰略管理辦法構思采取快速而堅定的行動。

移動互聯網帶來的變革已經深刻地改變了商業環境，無論是消費者賦權、中介升級還是商品顛覆，整個市場格局在沖擊下看起來混亂不堪，機遇也隱藏其中。在這個時候，傳統企業的價值重塑戰略管理辦法，需要想清楚一下幾個基本問題。這幾個問題各個擊中要害，雖然表面上看似簡單，但是只要深入思考、實踐探索就能發現其中的奧秘。

問題一：誰是我們的客戶?
隨著移動互聯網的侵入，傳統企業會發現，自己的客戶，正在變成BAT的客戶，此外，生意的范圍正在發生變化(如果前一個問題思考清楚的話)。因此，整個問題很大程度上等同于“我們如何定義我們的客戶同時找到緊密連接的方式”?與之相關的問題包括：

第一，我們現有的客戶是不是“合理”的客戶?我們是否有可能把產品品質提升10%，贏取愿意為此支付更多的客戶?我們是否可以降價，以極大拓展客戶的規模?

第二，我們現在是“買賣”的生意還是“平臺”的生意?如果是后者，平臺兩邊的客戶各自是誰?如何通過平臺兩側的客戶互動讓平臺運轉起來?我如何獲得平臺的第一批客戶?

第三，我們的客戶在哪兒?他們接受什么樣的溝通方式?什么讓他們信任?我如何和我的客戶保持深度聯結?

問題二：業務應當怎么去做?
如何去做還要做好并不是一件簡單的事情，而是一個連續的過程。在這個過程里，應該不斷鞏固好的部分，淘汰失敗的部分;在條件變化時不斷的做出調整，有時也需要做出具有風險的決定;設立目標，從系統回饋中評估表現和結果。通常這意味著這樣幾個問題：

走出迷失不能靠逃避，這無濟于事，只能讓你更迷失。走出迷失唯一正確的方法是面對，包括想清楚自己的使命、價值、定位、目標和路徑，然后堅定地去做。不要讓你的過去綁架了你，不要讓你的被動捆綁住你，這就是價值重塑戰略管理辦法的全部精髓。

問題三：對客戶有價值的是什么?

許多傳統企業犯的錯誤是，他們非常清楚他們應該傳達什么樣的價值，只不過他們通常不理解如何從客戶的角度看待這些價值，他們只是根據自己的理解做些設想。

在移動互聯網時代，企業如果想在市場上生存下去，就首先要在消費者的心智空間中生存下去，就要在消費者的消費場景中生存下去，在消費者的生活份額中生存下去。這意味著，你要想清楚這樣幾個問題：

第一，客戶使用我們的產品或服務，理由是什么?

第二，客戶使用我們的產品或服務，是否可以成為他的習慣?如何才能成為他的習慣?

第三，客戶會在什么場景下使用我們的產品?

第四，客戶使用我們的產品有沒有障礙?

第五，客戶棄用我們的產品，門檻高不高?

第六，我們存在的理由究竟是什么?

問題四：我們的業務是什么?

傳統企業的價值重塑戰略管理辦法需要從第一個問題開始，最高管理層的首要責任就是問問“我們的業務是什么?”，并且踏踏實實地對這個問題進行仔細的調查研究，得到正確的答案。對這個問題，很多企業會下意識地等同于“我們最擅長的業務是什么?”，甚至是“我們曾經最擅長的業務是什么?”、“我們曾經最賺錢的是什么?”。在移動互聯網時代，這樣的戰略管理辦法思路是錯誤的。

價值重塑戰略管理辦法強調，你需要站到整個商業價值鏈的上空去俯瞰整個商業價值鏈，并在其中找到自己的定位，這個問題很大程度上近似于“我們的業務應該是什么?”，包括：

第一，在用戶環節，我們是否需要借鑒互聯網公司的做法，給消費者賦權，或者說要思考我們是在更接近消費者還是在更遠離消費者?為了讓消費者掌握消費主導權，在這方面我們應該做什么?我們可以做什么把控住消費者進入移動互聯網或進入商業世界的入口?

第二，在中間環節，我們要思考的是，我們是否就是正在被移動互聯網顛覆的中介?如果致力于降低消費者的交易成本，我們可以早中介環節做些什么?如果離開我現在的業務范圍思考，我是否有可能成為用戶和別的商業資源銜接的新型中介?

第三，在商品環節，我們要思考的是，我們的商品是否有可能遭到移動互聯網的“降維攻擊”?我們是否開掘了商品的信息價值和體驗價值?我們是否重新審視并定義了商品?

問題五：我們未來的業務在哪里?

戰略管理辦法總是應該隨時間的變化不斷做出調整，未雨綢繆，著眼未來。這也使得第四個問題顯得格外重要：我們的未來的業務在哪里?結果是什么?

這主要涉及到以下幾個方面：

第一，考慮5-10年的市場變化情況，有哪些決定因素?中國市場消費分層是否意味著新的機會?

第二，由于變化，客戶愿意得到什么樣的服務?是否有客戶愿意支付更多的費用?是否有以前由于某種障礙，享受不到優質服務的客戶現在可以享受到?當前的服務還沒使客戶充分得到滿足的需求是什么?我們是否能提供客戶更好的生活圖景?

第三，什么樣的創新可以改變客戶的需求?包括我們的客戶自己也不知道的需求?

第四，俯瞰整個商業價值鏈的用戶、中介和商品三個環節，如果未來不想被淘汰出局的話，我們應該站在哪個位置上?與整個生態體系是怎樣一種關系?

第五，我們的使命到底是什么?是什么賦予了我們意義感?

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