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【銷售技巧培訓】如何快速的使電話營銷促成（下篇）
時間：2014-07-10
在前面已經給大家介紹了9種快速促成電話營銷的技巧，那么還有9種快速促成電話營銷的技巧，本文銷售技巧培訓之如何快速的使電話營銷（下篇）繼續為大家介紹剩余的9種電話營銷的技巧，一起來看看。
一、手續簡單成交法
直接告訴客戶辦理某項業務的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。“羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了。”“汪先生，辦理這個來電顯示業務非常簡單，我們只需要在電話中確認一些資料，馬上就幫您開通服務，您不必親自到營業廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少？”“報名程序很簡單，您只需在我們的網站上下載報名表，填好相關內容好，直接發郵件給我們就可以了。”
直接告訴客戶辦理某項業務的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。“羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了。”“汪先生，辦理這個來電顯示業務非常簡單，我們只需要在電話中確認一些資料，馬上就幫您開通服務，您不必親自到營業廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少？”“報名程序很簡單，您只需在我們的網站上下載報名表，填好相關內容好，直接發郵件給我們就可以了。”
二、展望未來成交法
先假設客戶已經簽定相關協議，接著展望客戶得到產品后的好處。“白云女士，如果這套房子現在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風光了，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現在就辦理寬帶接入業務，您明天就可以享受到快速網絡沖浪的感覺，再也不用擔心時常死機，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？”“王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的電話營銷人員在參加完培訓后，其電話溝通水平會上升一個臺階，公司業績也會穩步上升，您看我們現在就把這事確定下來，怎么樣？”
先假設客戶已經簽定相關協議，接著展望客戶得到產品后的好處。“白云女士，如果這套房子現在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風光了，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現在就辦理寬帶接入業務，您明天就可以享受到快速網絡沖浪的感覺，再也不用擔心時常死機，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？”“王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的電話營銷人員在參加完培訓后，其電話溝通水平會上升一個臺階，公司業績也會穩步上升，您看我們現在就把這事確定下來，怎么樣？”
三、少量試用成交法
任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作。“方經理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用后覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢？”“按照貴公司業務部門的規模，需要5期才能培訓完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”“雷經理，我建議您先開通一個月試試，如果使用一個月后，您覺得很滿意，我們再續約也不晚，您覺得呢？”
任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作。“方經理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用后覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢？”“按照貴公司業務部門的規模，需要5期才能培訓完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”“雷經理，我建議您先開通一個月試試，如果使用一個月后，您覺得很滿意，我們再續約也不晚，您覺得呢？”
四、坦誠成交法
從客戶的切身利益出發，以一種特別坦誠的態度看待自己的產品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。“王總，您好！我們已經在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”“關于價格方面，我們的產品的確比同類產品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同類產品的質量和服務，我希望大家做生意是一種長期的穩定的關系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優惠價格，您就別在猶豫啦。”
從客戶的切身利益出發，以一種特別坦誠的態度看待自己的產品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。“王總，您好！我們已經在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”“關于價格方面，我們的產品的確比同類產品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同類產品的質量和服務，我希望大家做生意是一種長期的穩定的關系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優惠價格，您就別在猶豫啦。”
五、3F成交法
3F成交法，即感受、覺得、發覺。先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產品之后發覺非常的值得。“蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經過培訓之后，發覺業績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？”“桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標公司的王總也覺得價格太高，后來在他使用我們的服務之后發覺這套產品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？”“消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過，在他們來過我們這里招聘一次之后，他們發覺我們這里無論是服務，還是場地都非常不錯，您不妨這個星期來我們這里，感受一下，如何？”
3F成交法，即感受、覺得、發覺。先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產品之后發覺非常的值得。“蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經過培訓之后，發覺業績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？”“桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標公司的王總也覺得價格太高，后來在他使用我們的服務之后發覺這套產品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？”“消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過，在他們來過我們這里招聘一次之后，他們發覺我們這里無論是服務，還是場地都非常不錯，您不妨這個星期來我們這里，感受一下，如何？”
六、“最后一個問題”成交法
認真傾聽客戶在購買產品前的所有疑問，最后用一個問題結尾，并直接進行促成。“牛總，我想知道價格是不是您關心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？“肖先生，效果是不是您關心的最后一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎？”“英女士，交貨期是不是您關心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單，我們現在是不是就可以簽訂合同？”
認真傾聽客戶在購買產品前的所有疑問，最后用一個問題結尾，并直接進行促成。“牛總，我想知道價格是不是您關心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？“肖先生，效果是不是您關心的最后一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎？”“英女士，交貨期是不是您關心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單，我們現在是不是就可以簽訂合同？”
七、強化信心成交法
通過向對方列舉相關證明，進而強化對方對產品的購買信心。相關證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其他已經購買過產品的消費者見證；還可以是某項產品已經獲得的相關資質證書等。“李總，您好，關于我們公司在業內的口碑，我相信您應該也聽說過，上個月因為我們公司財務的關系，將一款產品的出口報價報低了5美元/雙，后來我們公司老總還是按原來報的價與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會遵守承諾，這是我們公司一貫堅持的文化。關于我們公司的信譽問題，您應該沒什么好擔心的，是嗎？要不，我現在就把合同給您傳真過去，您看后，沒什么問題，咱們就將合作確定下來，您覺得如何？”
通過向對方列舉相關證明，進而強化對方對產品的購買信心。相關證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其他已經購買過產品的消費者見證；還可以是某項產品已經獲得的相關資質證書等。“李總，您好，關于我們公司在業內的口碑，我相信您應該也聽說過，上個月因為我們公司財務的關系，將一款產品的出口報價報低了5美元/雙，后來我們公司老總還是按原來報的價與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會遵守承諾，這是我們公司一貫堅持的文化。關于我們公司的信譽問題，您應該沒什么好擔心的，是嗎？要不，我現在就把合同給您傳真過去，您看后，沒什么問題，咱們就將合作確定下來，您覺得如何？”
八、絕地反擊成交法
電話營銷人員在電話中已經想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會后，在待機而動。“羅總，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學習到了不少的東西。最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對客戶的服務品質，要求我們：如果同客戶合作不成功，就說明我們的產品或技術或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點一下，我在什么地方做得不夠好？以便給個機會讓我可以改進。”
電話營銷人員在電話中已經想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會后，在待機而動。“羅總，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學習到了不少的東西。最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對客戶的服務品質，要求我們：如果同客戶合作不成功，就說明我們的產品或技術或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點一下，我在什么地方做得不夠好？以便給個機會讓我可以改進。”
九、不確定成交法
電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。A、 “嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。”B、 “每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。”C、 “您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”
電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。A、 “嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。”B、 “每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。”C、 “您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”
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