一、安吉博旺家具有限公司簡介    

       （一）宏觀環(huán)境分析（PEST）
        1．政治環(huán)境（P）
        黨的十六大提出我國要在本世紀前20年內，集中力量，全面建設更高水平的小康社會。全面建設小康社會的目標，會促進各方面的社會需求，因而會為家具行業(yè)提供進一步發(fā)展的機遇。
但由于房價的居高不下，國家也提出各種措施來打壓房價，提出限購令，這對我們的客源有一定的打擊。

        

        2．經濟環(huán)境（E）
        對于國家來說經濟環(huán)境最主要包括：經濟增長率也就是GDP的增長、勞動就業(yè)率、貨幣政策（鼓勵投資還是儲蓄，很多國家采用利率進行調整，格林斯潘最喜歡用這招進行調控流動性過剩，簡單的道理就是利息升高，很多人進行儲蓄；利息降低鼓勵大家進行投資。）、財政政策（稅收、預算、國債、購買性支出和財政轉移支付）、匯率、國際收支平衡（出口、進口）。所以企業(yè)的管理層、高級營銷人員必須要清楚經濟的運行規(guī)律，有興趣的人員可以讀一下昆曼、泰勒先生的《經濟學原理》。
 

         3．人口環(huán)境（S）
        （1）人口的基數(shù)和增長率
        中國人口眾多，城鎮(zhèn)人口比重逐年增加，增長率從2000年的7%到今年的5%左右，但因為中國人口的基數(shù)非常大，人口的出生率的緩慢降低導致人民可支配消費額提高，特別是在食物消費降低，所以對于家具行業(yè)來說是利好。
        （2）人口的構成
        人口的構成包括自然構成和社會構成。自然構成包括年齡結構、性別比例等。不同年齡的消費群體在價值觀、思維方式、行為特點存在明顯的差異，所以家具市場存在很多風格的家具，而且價格不一。中國處于人口紅利時期（25歲到45歲占人口總數(shù)的40%左右），簡單說就是中青年占的比重比較大，都可以為社會創(chuàng)造財富，并且是家具的主力消費群體。愛美、購買生活用品和收拾家務在中國以女性為主，所以研究女性的消費心里是家具營銷人員的重要課題。
        （3）人口的地理分布
        人口地理分布與經濟、文化發(fā)展關系密切。居住的地區(qū)不同、人的消費需求的內容和數(shù)量就存在差異。所以以長三角、珠三角經濟發(fā)達地區(qū)成為家具廠商的必爭之地。南方和北方人的性格也迥異，南方比較細膩，北方比較粗狂，所以要仔細分析目標市場的偏好。
 

        4．技術環(huán)境（T）
        技術對于家具來說影響有以下幾個方面：
        1、家具實現(xiàn)了機械化生產，提高了勞動生產率。
        2、各種材質、各種工藝的出現(xiàn)豐富了產品線。
        3、計算機的進步帶動了家具行業(yè)的發(fā)展，比如CAD的運用提高了設計速度。
        4、信息傳播的速度加快，比如ERP和電子商務都會促進行業(yè)發(fā)展。
 

 

       （二）微觀環(huán)境分析
       （一）需求狀況
        由于現(xiàn)如今政府對房地產行業(yè)的宏觀調控，家具行業(yè)在國內肯定會受到一定的影響，但在一些工程上還是會需要家具的，工程和房地產不一樣的是工程房造起來肯定是要運營的，所以在工程單上的需求還是會有的。
 

        （二）競爭者狀況 
        現(xiàn)有競爭對手分析
        安吉最大家具生產企業(yè)—浙江恒林椅業(yè)，也是國內最大的椅業(yè)生產企業(yè)，已經連續(xù)4年銷售額在全國排在第一，達到12個億的銷售額，這家企業(yè)著重于生產轉椅，但沙發(fā)類家具他也做，做的不多，他主要是做量，外貿的大單子只要有1%的利潤也做，所以他的利潤并不高，也算是薄利多銷吧，但他的管理費用相當高，很多人在上班時卻不做什么事，人力浪費嚴重，他在當?shù)匦抛u比較好，一般供應商都比較相信他，其他一些大小企業(yè)也都有自己擅長的產品和優(yōu)劣勢。總的來說，只要好好把握自己的優(yōu)點和利用對方的缺點，相信安吉博旺家具也能爭取一席之地。
 

 

       （一）優(yōu)勢（S）
        1．地理位置優(yōu)越
        安吉博旺家具廠房坐落于安吉最老的工業(yè)區(qū)，那里附近基本都是一些小型的半成品加工廠和材料供應廠，很少有我司這樣生產成品的，所以材料供應商很容易找到，也有利于材料的入庫管理，不會有大的時間拖延。
 

 

        2．生產成本低
        由于安吉博旺家具目前規(guī)模不大，所以只請了一位生產部經理，來專門負責生產上的安排和產品品質管理，其余管理任務都是老板一人負責，和大公司相比大大降低了管理費用。公司廠房不是租借的，這樣也降低了資金上的壓力，可以有充足的實力去投資產品生產。在相同的產品上更有競爭力，能在同樣的利潤下以比別人低的價格搶到定單。
 

         3．流水線生產，精細化管理
        安吉博旺家具采用現(xiàn)代化機械生產，流水線式的操作，一環(huán)扣一環(huán)，從布料裁剪一直到成品的檢驗合格，都會嚴格把關，把產品質量著重于第一位。并且廠里采用現(xiàn)代化的管理方式，定期給員工培訓，增加知識，拓寬視野。大型節(jié)假日廠里還組織員工一起出游，例如戶外拓展訓練，磨練員工的意志力，培養(yǎng)員工團隊協(xié)作精神，加強凝聚力。
 

         4．開設食堂和寢室
         公司開設食堂和寢室，所有員工都包吃和住，這樣就比較容易留的住員工。
 

 

       （二）劣勢（W）
        1．銷售網點較為單一
        安吉博旺家具在國內目前還沒有相對的銷售網點。
        2．品牌知名度偏低
        安吉博旺家具是私營小企業(yè)，沒做廣告宣傳自己的品牌，品牌的知名度不高。
        3．員工素質參差不齊，管理難度較大
        安吉博旺家具員工近50人，多數(shù)為外省市員工，且多為年輕人，技術水平較低，敬業(yè)精神較差，流動性較大，增加了管理難度。
 

 

        （三）機會（O）
        很多外貿的散單，一般大的家具公司是不會接的，而這些單子往往利潤比較可觀。
由于安吉一家龍頭家具企業(yè)經貿家具宣布破產倒閉，對剛起步的小型家具公司肯定是一個好的消息，原先經貿公司的客戶肯定就會去找其他的家具公司合作生產，大的公司倒閉肯定會有很多技術人才流放出來。
 

 

        （四）威脅（T）
        1．目前廠家太多，競爭激烈
        作為中國轉椅之鄉(xiāng)的安吉，從大到小有著1000多家家具成品生產廠家，競爭相當之大，除了安吉，國內還有9大家具生產基地。
         2．原材料和勞動力價格上漲
        在安吉的工人工資相對于其他一些小縣城來說應該是算較高水平的，最低水平也要達到2000每月，高的技術員工甚至可以達到8000每月。
進段時間木材的價格升漲的很快，所以家具中主要用料木架價格是漲的最多的，其他的材料也有少量浮動。
         3．政府的調控
         由于房價的居高不下，國家也提出各種措施來打壓房價，提出限購令，無疑是對公司的一大威脅。
 

 

       （一）營銷目標
        1．市場占有率
        從前兩年的銷售情況來看，安吉博旺家具銷售額在不斷的上升，知名度不斷提高，市場占有率也在上升。未來三年，安吉博旺家具在原來的基礎上市場占有率分別增加20%，50%，100%。
        2．銷售額
        隨著產品需求量增加，企業(yè)知名度的不斷提高，企業(yè)生產能力的提高。縱觀前幾年的銷售情況，在利潤率占銷售額的10%的基礎上，制定出今后三年的銷售目標：第一年銷售達300萬，第二年達500萬，第三年達800萬。
 

 

 

 

       （二）目標市場
        1．外貿
        公司是新的創(chuàng)辦的，也沒有非常雄厚的資金在國內直接設立銷售點，所以只能先做外貿生產，盡量選擇一些散單來做，散單的利潤相對比較高。
         2．內銷
        全部做工程單，工程單也是內銷中利潤最大的，要特別關注一些新造建筑。
 

 

        （三）市場定位
        公司首先要讓自己的品牌能夠給本公司帶來效益，要分析和思考競爭者已經做了什么、做得如何，目標市場上的顧客確實需要什么，是否得到滿足，本企業(yè)能夠為此做些什么，市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產品或一家同類似的產品或企業(yè)之間的競爭關系。由于家具行業(yè)競爭激烈，因此本公司的市場定位采取產品差別化定位戰(zhàn)略，把產品質量放在第一位，然后再提供優(yōu)異的售后服務，使之領先于其他競爭企業(yè)。在定價上根據(jù)競爭對手的定價以及自身企業(yè)的生產成本及時調整自身企業(yè)的產品價格。
 

 

       （一）產品策略
        1．產品類別
       （1）轉椅類：分為辦公椅、電腦椅、酒吧椅
       （2）沙發(fā)類：分為圍椅、沙發(fā)、餐椅
        2．產品包裝
        沙發(fā)類包裝：按照椅子尺寸，先用無紡布和繩子做一個套在椅子上可以收縮緊的防塵套，這樣比較容易防灰，打開防塵套就是非常干凈的，然后給帶入防塵套一起裝入紙箱，紙箱的底部還應放兩快1公分厚的木版，防止沙發(fā)腳把紙箱打破，最后用OPP膠帶把紙箱封住。
轉椅類包裝：把底座和背分開然后用包裝塑料帶套上，連同腳、氣桿、輪子、托盤一起裝入紙箱，這樣拆開裝就大大節(jié)省了紙箱成本。
        3．服務
        一項成功的交易，要能夠提供滿足顧客心理的服務過程。在產品的打包過程中，要仔細檢查產品，稍有損壞的產品都必須丟棄，保證產品的完整無暇；另外，在產品堆疊過程中，要保證產品的捆綁是安全的，不會造成損壞，客戶前來購買產品時，提供最好的產品服務，讓客戶滿意。
        （1）客戶可以隨時檢查產品的質量，若是產品本身質量問題，無條件退換；
        （2）客戶可以參觀本公司箱包產品的生產過程和包裝裝箱過程以及裝載問題，任何問題均可提出，本公司會派專門人員跟隨解決客戶提出的疑問。
 

 

        （二）價格策略
        公司都是靠工人的，考慮到應該在能先養(yǎng)住工人的情況下才有可能去博得更大的利益，所以決定采用成本導向定價法。產品最終依據(jù)在成本的基礎上加上少許盈利額來定價，從而在有少許利潤的情況下養(yǎng)住工人擴大市場份額。
前提是定價在利潤的5%到10%都可以做。但同時針對當?shù)馗偁帉κ謨r位而進行應變，采取敵有我低，敵無我高的策略。
 

 

       （三）渠道策略
        1．原料采購渠道
        由于公司附近都是一些材料加工廠和木架廠，所以基本要用的材料在附近都可以找的到，而且公司的很多家供應商都已經是非常熟悉了，材料供應質量過關，重來不會有延期，并且節(jié)省運輸成本。只有一樣東西面料附近是沒有的，要去縣城的輔料店定購。所以原材料的渠道非常具有選擇性，大大加強了公司原材料的質量。
        2．分銷渠道
       目前并不打算在國內做直銷網點。但打算通過展會渠道來打開一定的市場，展會渠道是家具銷售比較久遠的一種方式，對于嚴重依賴展會生存、成長的家具行業(yè)來說，國內外大大小小的各種展會無疑是家具產品流向的經銷商，消費者的一條“黃金渠道”。
 

 

         （四）促銷策略
        促銷的目的和目標
        促銷主要目的是改善形象，穩(wěn)固本店在消費者心中的地位，通過本次促銷，讓顧客更加了解，在增加盈利額的同時，通過市場定位，培養(yǎng)顧客的忠誠度，讓公司有更大的發(fā)展余地。
        1.廣告
        網絡傳播是最廣、最快的傳播媒體，所以可以在百度網站上和一些交流論壇上穿插安吉博旺家具的產品信息，以提高公司的知名度，來擴大市場。
花一定費用請阿里吧吧幫助把公司信息發(fā)布到他們負責的各類網站上，公司自己請一人專門負責接受網上的業(yè)務。
        2.銷售促進

        專門分派兩人對國內所有城市工程單進行收索，以廠房直銷的價格優(yōu)勢占有國內的工程單。
打算通過展會渠道來打開一定的市場，由于原先公司產品都大多出口美國，所以第一年先參加美國著名的拉斯維加斯展會，在原先定單的基礎上能接到一定的外貿單，第二年再去參加國外國內最大的家具展會—廣州展，第三年再去參加國內的上海展，通過這兩項家具展會聯(lián)系到國內的一些經銷商，通過產品代理的形式打開內銷市場。