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酒店?duì)I銷管理的黃金法則
時(shí)間：2013-03-14
導(dǎo)讀：當(dāng)今是一個(gè)供大于求的經(jīng)濟(jì)型社會(huì)體系，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的進(jìn)步增加了顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇機(jī)會(huì)。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，任何企業(yè)要生存其中的重要法則就是讓自己的企業(yè)成為一家營(yíng)銷公司。酒店行業(yè)亦是如此，你要生存，就得學(xué)會(huì)營(yíng)銷。那么，如何才能在眾多酒店行業(yè)脫穎而出成為佼佼者呢？這就要求管理者不僅需要了解營(yíng)銷策略方面的知識(shí)，還需要加以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)力，認(rèn)真有效的實(shí)施以下酒店?duì)I銷管理的黃金法則。
一、 戰(zhàn)略規(guī)則：營(yíng)銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)概念
這是成為一家成功的營(yíng)銷酒店的第一條基本法則。在經(jīng)濟(jì)全球化的市場(chǎng)環(huán)境里，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。酒店受到外部的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)，營(yíng)銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至4Ps所包含的狹窄內(nèi)容了。
營(yíng)銷應(yīng)該成為在酒店的一種經(jīng)營(yíng)概念。營(yíng)銷不再是由一個(gè)部門所履行的職能。酒店各部門都應(yīng)該參與營(yíng)銷，為酒店創(chuàng)造出更廣闊的的前景。
二、社區(qū)規(guī)則：營(yíng)銷是每一個(gè)員工的事業(yè)
一家酒店經(jīng)驗(yàn)成功的理想的狀況是：部門與部門之前是不分層次的。在一家成功的營(yíng)銷酒店里，甚至不存在營(yíng)銷部門。因?yàn)?，營(yíng)銷不是一個(gè)部門的責(zé)任，所有的工作人員都組成了一個(gè)所謂的營(yíng)銷社區(qū)，在這個(gè)社區(qū)里，每個(gè)人都是營(yíng)銷者。這意味著在每個(gè)人的肩上都承擔(dān)著獲得顧客、使顧客滿意和留住顧客的責(zé)任與任務(wù)。不管這個(gè)人的職位高低與所在的工作部門，他應(yīng)該努力投入到酒店留住顧客的工作過(guò)程中去。
三、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則：營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng)
營(yíng)銷酒店不單純追求短期的利潤(rùn)，它關(guān)注建立與顧客長(zhǎng)期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價(jià)值。這就需要酒店?duì)I銷管理人員通過(guò)持續(xù)地、協(xié)調(diào)一致地為顧客創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷酒店將創(chuàng)造長(zhǎng)期的利潤(rùn)。
價(jià)值被定義為顧客獲得的總利益除以顧客的總付出。因此，存在5種可供選擇的價(jià)值創(chuàng)造方式來(lái)取得價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的勝利：提高顧客所享受的總利益，同時(shí)減少顧客的總付出;提高顧客所享受的總利益，同時(shí)保持顧客的總付出不變;保持顧客享受的總利益不變，同時(shí)減少顧客的總付出;大大提高顧客享受的總利益，同時(shí)適當(dāng)提高顧客的總付出;減少顧客所享受的總利益，同時(shí)大大減少顧客的總付出。
四、留住顧客規(guī)則：關(guān)注顧客的忠誠(chéng)，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意
由于營(yíng)銷已經(jīng)成為一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)，酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩吞峁└鄡r(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，因此，對(duì)成功的酒店?duì)I銷管理者來(lái)說(shuō)僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營(yíng)銷酒店的最終目標(biāo)應(yīng)該是培育忠誠(chéng)的顧客。
我們面臨的是顧客選擇酒店的時(shí)代，因此，我們不能保證滿意的顧客將會(huì)成為忠誠(chéng)的顧客。滿意已經(jīng)越來(lái)越變成一種顧客隨時(shí)可以獲得的普通商品。另外，滿意只是一種過(guò)程或方法，而不是一個(gè)最終目標(biāo)。營(yíng)銷酒店的最終目標(biāo)是使顧客忠誠(chéng)。
一家成功的營(yíng)銷酒店，不應(yīng)該僅僅只是追求眼前的利益，把目光放遠(yuǎn)，隨著時(shí)間的積累，酒店將不再以“酒店”的名義存在。這就要求酒店的每一位員工，都應(yīng)該朝同一個(gè)方向前進(jìn)。他們應(yīng)該履行自己的責(zé)任，為酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好扎實(shí)基礎(chǔ)。
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