新醫(yī)改啟動(dòng)之后，醫(yī)藥代理商們叫苦連天，原因在于基本藥物由國家實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購、直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，在合理確定藥品招商企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價(jià)。這意味著，中間環(huán)節(jié)的不合理利潤會(huì)大大壓縮，作為中間環(huán)節(jié)之一的藥品代理商數(shù)量也會(huì)大幅度減少。新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥代理商的沖擊猶如當(dāng)頭棒喝，那么，百萬代理商大軍將來的路，又在何方？

       在新政高壓下，走投無路的代理商必須做出正確的選擇，找到適合自己的路乃是良方。粗略總結(jié)一下，大致有四種出路：轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商（franchiser），升級(jí)為藥企業(yè)主（chairman），被藥企收編為正規(guī)軍（medical representative），回歸代理商（agents）的本質(zhì)。

        下面先簡單介紹一下前三種不得已而為之的出路，但是很多代理商在形勢(shì)所迫下也被逼無奈選擇。

       經(jīng)銷商，顧名思義是指出資從廠家進(jìn)貨的商人，他們通過買進(jìn)賣出獲取“價(jià)差”。那些有資金實(shí)力的代理商可以轉(zhuǎn)變身份注冊(cè)或收購醫(yī)藥公司，做普藥物流或?qū)９メt(yī)院或零售藥店的配送。（大多代理商資金實(shí)力達(dá)不到要求而被淘汰）

       升級(jí)為藥企的業(yè)主，是指利用新版GMP認(rèn)證即將到期的時(shí)機(jī)，有資金實(shí)力的代理商可以收購那些擁有具備市場(chǎng)潛力產(chǎn)品卻無資金改造的中小企業(yè)，或?qū)嵤┘夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，改變身份，做企業(yè)的主人。（實(shí)現(xiàn)可能性小）

       對(duì)于實(shí)力、規(guī)模較小的代理商，可以被原東家或其它藥廠收編為辦事處，做區(qū)域市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理或醫(yī)藥代表，發(fā)揮其地緣優(yōu)勢(shì)、拓展業(yè)務(wù)。（收編數(shù)量有限，代理商隊(duì)伍龐大）

       那么，對(duì)于不愿意選擇上面三種出路的醫(yī)藥代理上又該何去何從？難道新政策后就死路一條？當(dāng)然不是！要想不被淘汰，必須回歸代理商的本質(zhì)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變盈利模式，摸索出一條新的道路來。無論將來代理商市場(chǎng)多變的變化洶涌，專業(yè)化代理找到自己方向必將能成為醫(yī)藥市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。

       轉(zhuǎn)型升級(jí)，找到全新適合自身的方式

       第一，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。做好產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)，而不是過去的所有產(chǎn)品都代理，所有客戶群都設(shè)計(jì)，今后的道路要著眼于“專”，這里的專不僅有專一化，還有代理商在選擇產(chǎn)品時(shí)候不能過多考慮代理空間，還是更致力于專科線產(chǎn)品，將某一細(xì)分領(lǐng)域的藥品做好、做細(xì)、做得更專業(yè)，成為這方面的代理龍頭老大。

       第二，重視品牌建設(shè)。代理商要想在新政形式下脫穎而出，在原本微薄的利潤下找到突破點(diǎn)，做好自身的品牌經(jīng)營也是一招良方。

        首先要模仿知名企業(yè)或外資企業(yè)，加強(qiáng)自身修煉。進(jìn)行專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，不定期邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士給團(tuán)隊(duì)授課，在提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，拓寬知識(shí)面，活躍思維。其次是將確定產(chǎn)品線中的現(xiàn)有產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)做大做強(qiáng)，在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)固銷售地位。同時(shí)，多參加專業(yè)性研討活動(dòng)，在業(yè)內(nèi)傳播知名度，為今后順利代理既定產(chǎn)品線的優(yōu)質(zhì)或高端新產(chǎn)品創(chuàng)造條件。

       第三，組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。擁有的專業(yè)化銷售隊(duì)伍、專業(yè)化推廣隊(duì)伍，對(duì)于醫(yī)藥代理上而言，就像如虎添翼，因?yàn)槊鎸?duì)競爭激烈的市場(chǎng)，最難能可貴的就是銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。有效地產(chǎn)品，精良的團(tuán)隊(duì)，是代理商的兩大法寶，兩者可謂水到渠成。

       第四，加強(qiáng)與企業(yè)高層溝通。代理商和企業(yè)之間的關(guān)系可以不只簡單地停留在代理與被代理的層面上，成為戰(zhàn)略合作伙伴才是最終方向。加強(qiáng)與已代理產(chǎn)品的企業(yè)高管溝通，一方面使區(qū)域市場(chǎng)的營銷策略與企業(yè)全國市場(chǎng)的營銷策略步調(diào)一致，另一方面可以相互學(xué)習(xí)、相互借鑒市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，還有可能獲得制藥企業(yè)更多的市場(chǎng)支持。

       第五，樹立學(xué)術(shù)推廣理念。只有學(xué)術(shù)推廣，才能建設(shè)客情關(guān)系穩(wěn)定的專家網(wǎng)絡(luò)，借助各種類型的學(xué)術(shù)推廣平臺(tái)，由不同層級(jí)的專家教育或影響范圍更加廣泛的臨床醫(yī)師，獲取產(chǎn)品的廣泛認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模化銷售。

       代理專業(yè)化，細(xì)分各領(lǐng)域服務(wù)

       代理商的專業(yè)化，是指代理商有專業(yè)化的銷售代表、專業(yè)化的推廣代表、專業(yè)化的服務(wù)理念，在某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域、特定的區(qū)域市場(chǎng)能夠代表生產(chǎn)企業(yè)提供專業(yè)化的營銷服務(wù)。

       從藥品類別來看，專業(yè)化代理商將向兩個(gè)方向發(fā)展。

       一是大型普藥代理商，他們將依靠品牌、資金、渠道和規(guī)模的優(yōu)勢(shì)不斷發(fā)展壯大，并最終走向經(jīng)銷商領(lǐng)域。

       二是新特藥品專業(yè)化代理商，這類代理商將依賴團(tuán)隊(duì)、理念、產(chǎn)品和品牌在某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域、特定區(qū)域市場(chǎng)笑傲江湖。而這里強(qiáng)調(diào)的“產(chǎn)品”，是特指某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。