我們首先來個情景演練：

 

銷售員：您好，您想看什么價位的家具？

 

顧客：我自己隨便看看就行

 

銷售員：好的，那您這邊有需要就叫我

 

銷售員說完這句話以后這段對話基本就結束了，聽著是不是很熟悉。一般這種情況下顧客就是轉了一圈以后就走了。

 

其實我們可以這樣說：

 

您好，歡迎光臨xx家具，后面給人一個記憶的點，讓人一下子就能記住，就像腦白金的廣告“送禮就送腦白金”，讓人一聽到這句話就能想起你。然后告訴消費者哪個是最近賣的比較好的或者說哪個是最近的新品，這個新品有什么亮點，最近在搞什么活動，這個活動是亮點之處在哪里（比如：限時、抽獎獎品是蘋果手機或者ipad等），這樣就會立馬引起顧客的興趣。

 

其次你要看起來像這個行業的專家。不僅了解自己家的產品，同行業的都要多多少少了解些。銷售員如果不了解自己的產品，通常給人的感覺就是不專業，充分熟悉自己的產品，才能應對自如。再加上對同類產品、相關聯產品熟悉，當顧客問起來這個產品和xx品牌的比起來有哪些更突出的優勢，你回答的有理有據，才能贏得顧客的信賴。

 

善于提問，發掘用戶的需求點。客戶購買東西一定是有需求，作為銷售人員一定要充分了解對方真正的需求點，究竟什么才是客戶需要的。

 

這里有一個案例：

 

一個老婆婆去街上買說過，走到一個賣水果的小攤那里，小販問：要買什么水果？蘋果香蕉甘蔗李子......老太說我買李子，小販趕忙說：我家的李子又大又甜你算是來對地方了，老婆婆聽完扭頭就走了。

 

老婆婆走著走著遇到了第二個賣水果的小販。小販問：老太太您要買什么？老婆婆說要買李子。小販說你要買什么李子？老婆婆說要酸的。小販又接著問，你年紀這么大還吃的了酸的嗎？老婆婆說不是我吃是我孫媳婦吃。小販立馬說您孫媳婦真有福氣，這想吃酸是好事，說明是個孫子，老婆婆聽完笑得合不攏嘴。小販又接著說您知道孕婦還需要補什么嗎？老婆婆搖搖頭。小販接著說，孕婦孕期最應該補充的是維生素，這補充維生素的話獼猴桃是首選。光吃酸的還不夠，還要多補充維生素，都補充到位了，您孫媳婦肯定能生出一個健康漂亮的寶寶。

 

老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃和一斤李子。當老太太要離開的時候，小販說我每天都在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以后，老婆婆只要買水果就往這來。

 

這個案例首先是探尋顧客的基本需求，其次是通過提問去挖局需求，然后激發客戶需求，最后引導客戶解決問題，達成銷售目的。

 

俗話說，知己知彼百戰不殆，要做營銷，就要先了解典型顧客的表現。認清了顧客，對癥下藥，才能贏得信賴進而轉化銷售！