【講師介紹】
張烜搏
美國Get Clients Now! TM客戶開發系統中國目前唯一授權講師。曾任戴爾計算機（中國）有限公司銷售培訓講師，北京新華信管理顧問有限公司區域總經理及全國業務發展總監

【課程意義】
電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

【培訓受益】
更好地與客戶建立長期的信任關系
運用正確的方法管理客戶和銷售機會
提高銷售能力和協調能力
更加充足而定位準確的掌握客戶資料
更清楚地直接把握客戶的需求
更好地掌握開場白的運用技巧
更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧

為了保證DVD中講師授課的緊湊性，特別對討論、游戲、表演等互動環節進行了一定的精簡，因此，為了保證實際培訓時的學習效果，建議您在安排內部培訓（或自學）時，根據內容的緊湊性、難易程度及學員（或自己）的實際情況，確定比較合理和寬裕的實際學習時間， 并組織學員做討論、游戲或演練等項目，以便達到最佳的培訓效果。

【課程大綱]】
第一講：信任--電話銷售成功的基礎（上）
1.1 電話銷售人員一定要致力于與客戶長期信任關系的建立
1.2 建立信任關系的關鍵要素
1.3 如何才能受人歡迎
第二講：信任--電話銷售成功的基礎（下）
2.1 以客戶為導向
2.2 信守諾言
2.3 專業能力
2.4 誠實正直
第三講：戰略性--用正確的方法管理客戶和銷售機會
3.1 客戶管理工具一：RDA
3.2 管理工具二：漏斗系統
3.3 制定銷售機會管理計劃
第四講：數據庫--充足而定位準確的客戶資料是銷售的命脈
4.1 獲取目標客戶數據的途徑
第五講：不可或缺的三個要素--電話量、銷售能力和協調能力
5.1 每天保持足夠的電話量是成功的基礎
5.2 交叉銷售和提高銷售
5.3 交叉銷售的步驟
5.4 提高銷售的步驟
5.5 協調能力
第六講：尋--獲取相關負責人的信息
6.1 獲取相關負責人信息
6.2 與總機、前臺打交道時
6.3 情景模擬訓練
第七講：抓--開場白吸引客戶注意
7.1 不打無準備之仗
7.2 富有吸引力的開場白
7.3 開場白中常見的吸引注意力的方法
7.4 三種不同類型的客戶
7.5 制作跟進信模板
第八講：探--發現客戶需求
8.1 探詢并確定客戶的需求
8.2 根據客戶的需求進行產品推薦
第九講：除--消除客戶顧慮
9.1 處理客戶可能的顧慮
9.2 如何應對客戶“你們價格太高了”
9.3 如何應對客戶“我不需要”
9.4 如何應對客戶“還需要考慮考慮”
9.5 如何應對客戶“這次不與你們合作”
9.6 如何應對客戶“我們正在與某公司合作”
第十講：促--促成訂單
10.1 促成的關鍵要素
10.2 促成的技巧
10.3 無論促成成功與否，都要做電話跟進
第十一講：演--電話銷售情景模擬
11.1 情景模擬分析
11.2 模擬片斷