【培訓對象】
工業品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區經理、大客戶經理等

【培訓收益】
大多數銷售人員把銷售看成一門直覺藝術，而不是一門條理清楚、可重復操作的科學。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

《工業品銷售技巧6步法》課程目標：就是訓練工業品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

課程特色：
大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對《工業品銷售技巧6步法》課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的“6步法”實戰技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學了就能用，用了就有效。 
 

課程大綱：
第一講：銷售準備
• 優秀銷售顧問具備的條件
• 制定目標——SMART原則
• 你確認已經了解這些信息了嗎？
• 拜訪前需要準備的道具
• 化解客戶拒絕，電話約見的技巧

第二講：建立信任
• 信任的含義
• 建立信任路徑圖
• 獲得客戶好感的方法
• 打開話題的技巧
• 30S內建立親和力的秘訣
• 成功開場白的標準是什么？
• 建立信任10大招

第三講：發現需求
• 確定需求的技巧——需求漏斗
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 有效問問題方法——5W2H
• 傾聽技巧——如何聽出話中話？
• 需求調查提問四步驟——SPIN
• 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

第四講：介紹產品
• FABE法則
• 特點、優勢、利益對成單的影響
• 如何做產品競爭優勢分析
• 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
• 產品賣點提煉
• 如何介紹產品的益處 
 

第五講：異議處理
• 如何用提問來了解客戶想要什么
• 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
• 如何讓客戶感到自己是贏家
• 如何摸清客戶拒絕的原因
• 客戶常見的三種異議
• 客戶異議處理的六個方法
 

第六講：進展成交
• 如何發現購買訊號
• 如何分析銷售的進展
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
• 如何達到雙贏成交
• 最后階段經常使用的戰術
• 怎樣打破最后的僵局

第七講:不同性格與銷售風格

運用“六步銷售法”銷售實戰模擬

歷年部分內訓客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。

• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

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• 工業品經銷商管理

   

  課程收獲：學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的..

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• 工業品大客戶柔性談判策略

   

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  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業的力量 大客戶談判運用關系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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