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全景銷售

課程編號:9786

課程價格:¥24000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2136

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:季鍇源

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
企事業(yè)單位銷售部門主管,一線銷售人員。

【培訓(xùn)收益】
1、從銷售的本質(zhì)來探討以一切銷售的核心;
2、我們工作中面臨挑戰(zhàn)的正確心態(tài);
3、傳統(tǒng)銷售的價值和集團(tuán)客戶銷售的誤區(qū)。


第一章 我們的工作.
集團(tuán)客戶(大客戶)是基于企業(yè)的客戶群體,尤其其客戶群體、決策方式、采購方式、談判策略以及風(fēng)險防范方式等諸多方面的不同,而導(dǎo)致其銷售技巧與傳統(tǒng)銷售技巧的迥異。所以了解集團(tuán)客戶銷售,首先要重新界定我們的銷售工作,其本質(zhì)是營銷工作,不僅有“銷”的內(nèi)容,還要側(cè)重“營”的策劃。
 
第一節(jié) 銷售的本質(zhì)
從銷售的本質(zhì)來探討以一切銷售的核心。從本源角度探討銷售,其技巧自然應(yīng)運(yùn)而生。如果形而上學(xué)的僅僅學(xué)習(xí)技巧,則忽略了本源,則銷售技巧亦單薄形式話。
銷售本質(zhì)就是交換,所以能從交換的角度出發(fā),即能夠掌握銷售的核心,培養(yǎng)雙贏的銷售思維模式,其銷售技巧使用自然游刃有余。
活動:換錢游戲
 
第二節(jié) 工作中面臨的挑戰(zhàn)..
拒絕、失敗、中斷、干擾等銷售中的障礙和挑戰(zhàn)無處不在,技巧和心態(tài)用來同時應(yīng)對工作中所面臨的挑戰(zhàn)。例如:追求容易、虧本生意、反向營銷等。
討論:我們工作中面臨挑戰(zhàn)的心態(tài)
 
第三節(jié)傳統(tǒng)的銷售模式..
終端產(chǎn)品類銷售和集團(tuán)客戶/大客戶銷售的區(qū)別
傳統(tǒng)銷售的價值和集團(tuán)客戶銷售的誤區(qū)
定位:產(chǎn)品、公司、個人的定位
案例:中國移動三大品牌和定位
 
第四節(jié) 集團(tuán)客戶SPIN營銷的四個階段..
銷售的SPIN技巧介紹
質(zhì)疑:成功的銷售中,到底是客戶表述的更多還是銷售人員表述的更多?為什么?
 
第二章 工作的我們..
工作中的我們,指的是集團(tuán)客戶銷售中,銷售人員需要具備的素質(zhì)、心態(tài)、能力、技巧等方面的了解和掌握。
 
第一節(jié):人生即推銷..
積極的銷售心態(tài),且認(rèn)識到銷售人員工作的核心價值和積極意義。
人生中有那些是銷售,如何從生活和工作的每一個環(huán)節(jié)體會并鍛煉你的銷售技能
 
第二節(jié):成功來自積極心態(tài)..
銷售人員的關(guān)注圈和影響圈
積極心態(tài)的銷售人員對比消極心態(tài)的銷售人員
案例:北京的士車司機(jī)、姚明的價值
 
第三章 客戶的需求..
需求、價值、信任、滿意,是銷售的四大核心要素
需求:挖掘客戶需求的能力和技巧
價值:證明產(chǎn)品價值的能力和技巧
滿意:獲得客戶滿意的能力和技巧
信任:得到客戶信任的能力和技巧
第一節(jié)大客戶銷售中的客戶需求..
區(qū)別客戶的明確需求和潛在需求
了解客戶需求演變和發(fā)展的過程
找到客戶需求可能帶來的采購點(diǎn)
案例:老太太買李子、DELL公司的電腦銷售
第二節(jié)如何發(fā)掘客戶的需求..
挖掘客戶需求技巧的方法
客戶需求的特征
理論:客戶需求曲線
案例:公安局長的采購需求
第四章 初步的接觸..
客戶拜訪的要求和技巧
客戶拜訪的商務(wù)禮儀
客戶拜訪的開場白策略
演練:客戶拜訪的開場白話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
第五章 SPIN模式..
集團(tuán)型客戶銷售的核心技巧。亦是集團(tuán)客戶銷售中的重要的挖掘客戶和客戶溝通的技巧。分為四大提問技巧和訓(xùn)練。
第一節(jié)背景問題(Situation Questions)..
背景問題的定義、使用、界定
練習(xí):背景問題的設(shè)計(jì)與演練
背景問題的安全性和危險性
第二節(jié)難點(diǎn)問題(Problem Questions)..
難點(diǎn)問題的定義、使用、界定
練習(xí):難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)與演練
難點(diǎn)問題的安全性和危險性
第三節(jié)暗示問題(Implicaiton Questions)..
暗示問題的定義、使用、界定
練習(xí):暗示問題的設(shè)計(jì)與演練
暗示問題的安全性和危險性
第四節(jié)示益問題(Need Pay-off Questions)..
示意問題的定義、使用、界定
練習(xí):示意問題的設(shè)計(jì)與演練
示意問題的安全性和危險性
第五節(jié) Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用..
第六章 能力的展示..
FAB的核心技巧與方法
演練:FAB設(shè)計(jì)和演練
能力的展示與證明
架構(gòu):價值等式
案例:醫(yī)生的銷售流程和價值展示
討論:傳統(tǒng)的能力展示和大客戶銷售能力展示的區(qū)別
第七章 承諾的獲取..
完成集團(tuán)客戶銷售的最后一公里,同時集團(tuán)客戶銷售的承諾也是漸進(jìn)的水到渠成的推進(jìn)。
第一節(jié)傳統(tǒng)成交技巧的弊端.. 2
傳統(tǒng)銷售成交技巧的介紹:二選一、勸說式、假設(shè)式等
集團(tuán)客戶承諾推進(jìn)技巧:暫時中斷、保持進(jìn)展、確定簽單等
討論:傳統(tǒng)成交技巧和大客戶銷售成交技巧的區(qū)別
案例:商場購物的成交技巧
案例:大客戶銷售的成交案例
第二節(jié)銷售結(jié)果的評價標(biāo)準(zhǔn)..
第三節(jié)獲得承諾的技巧..
第八章 八種武器..
第一節(jié)客戶采購流程..
客戶采購的項(xiàng)目管理
售前——售中——售后
第二節(jié) 八種武器..
參觀交流、禮品贈送、商務(wù)活動、技術(shù)交流、展會等在大客戶銷售中的價值和作用
每一種銷售武器分別在價值、信任、滿意、需求四大方面的應(yīng)用
案例:海外旅游的異地公關(guān)
案例:禮品贈送的方法要點(diǎn)
案例:參觀交流的可能問題
測試:傳統(tǒng)銷售技巧的三板斧
分析銷售活動的方法..
第九章 心理學(xué)銷售..
第一節(jié) 催眠式銷售..
第二節(jié) 心理學(xué)基礎(chǔ)原理..
第三節(jié) 心理學(xué)銷售應(yīng)用的六個方面..
影響力與心理學(xué)銷售的應(yīng)用
動機(jī)理論與客戶消費(fèi)者類型
六大心理學(xué)核心技巧:互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺
 
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