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銷售人員綜合技巧提升實訓

課程編號:9722

課程價格:¥35000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2332

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:江猛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
區域經理、市場部經理,銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員。

【培訓收益】
1、銷售人員心態培養,信心提升,潛力的開發;認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢;掌握經銷商開發步驟及其方法、手段,尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商;
2、把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法; 熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發與管理;
3、銷售人員溝通與談判技巧,系統化的面對面銷售技能提升。

第一章:銷售人員潛能激發
(組建團隊、模擬演練、錄像觀看、
案例分析、游戲互動)
1、贏在心態,激發無限能量
(一) 、瘋狂的激情
(二) 、正確的信念
(三) 、別對自己說不可能
游戲:杯中針
(四) 、凡事以結果為導向,不找任何借口
(五) 、高度的責任感
(六) 、明確的目標
(七) 、付出的精神
(八) 、良好的團隊精神
游戲:激情節拍
(九) 、喜歡自己的產品
(十) 、做事情是全力以赴還是 “全力應付”
游戲:四肢抬人
 
2,銷售中的狼性法則,打造狼性十足銷售人員
引言:認識狼與狼性 視頻:狼的處事哲學
營銷人員需要的“狼”精神
 目標堅定,永不服輸
 積極主動,不計報酬
 環境優劣,從不抱怨
 眼觀六路,耳聽八方
銷售人員的潛意識中要種上狼性種子
 堅守承諾:狼行千里吃肉
 光明思維:積極地解釋一切事件
 歸因于內:積極正確的歸因模式
 結果導向:你今天有結果嗎
 行動快捷:找準方向,主動出擊
 
第二章:銷售人員具備的積極心態
1.目標達不成,只有一個原因:消極負面的想法太多!
2.銷售一切的不可能只存在你心中,事實并非如此!
3.銷售一切皆有可能,前提是----凡事積極思考!
4.積極的心態是現實一切夢想的開始!
5. 建立積極心態的三大方法
 
第三章:銷售人員贏在定位
1.銷售人員如何定位自己會更輝煌?
2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋
3.定位與業績成功的關系
4.不同的定位導致不同的命運和結果
5.定位決定速度
 
第四章:銷售工作就要全力付出
1.銷售成功的關鍵: 熱愛銷售 堅持到底 不找借口
2.熱愛才能做好,熱愛的秘訣:尋找薪水之外的東西!
3.越努力,運氣越好
4.成功的秘訣: 堅持到底!付出與回報的關系?
5.業績目標達成的關鍵: 不找任何借口
 
第五章:團隊合作
1.團隊的力量和智慧可以戰勝一切困難,直至達成目標!
2.再大目標和任務,分解到每個人,立即變的簡單容易做到
3.用團隊精神和團隊榮譽來激發銷售人員的內在潛力
4.海豚團隊合作帶給我們的啟示
5.小成功靠自己 大成功靠團隊
 
第六章:銷售冠軍團隊就是決不放棄
1、 失敗的根源:任務重,目標大,失去信心,主動放棄!
2、 沒有達不成的目標,只有還沒下定決心!
3、 全力以赴,啟動所有達成目標的“閥門”
4、 只要足夠專注,方法自然而來
5、 可以成功,可以失敗,但不可以放棄!
 
第七章:靈性感恩
1.神秘的力量: 感恩
2.不懂得感恩的人,做不好銷售
3.借用宇宙的力量,感恩的越多,銷售目標達成的越快
4.不可抗拒的力量: 不斷地感恩 不斷地祈禱
5.達成任何目標,盡在自己掌握之中!
 
第八章:銷售溝通談判與營銷技術提升
一.溝通:銷售人員的獨門絕技
1、銷售溝通原理
A 銷售溝通目的;
B 銷售溝通原則;
C 銷售溝通應達到的效果;
D 銷售溝通三要素。
2、銷售問話,溝通中的金鑰匙
A 問話的兩種模式;
B 問話的六種作用;
C 問話的方法。
3、聆聽的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認同技巧
 
二.溝通談判當中,廠家如何巧妙給政策?
1、給政策要用加法
2、對客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學會創造困難
5、談判要注意一些數字游戲 三:市場調查和客戶管理
區域市場容量調查和計算方式
經銷商現狀調查表格
競爭對手市場分析
營銷競爭調查策略工具:SWOT分析
客戶檔案分類
不同類型客戶檔案的管理方式
區域客戶的深耕細作
 
第九章 : 經銷商的深度開發
一:認識經銷商
什么是經銷商?
我們為什么需要經銷商?
我們為什么缺乏優秀的經銷商?
為什么要選擇和管理經銷商?
銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系?
 
二:開發經銷商
1經銷商調查
(1)調查方式:
A.“掃街”式調查法。
B.跟隨競品法。
調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調查法。(第三方)
(2)調查內容
經銷商基本情況調查
2鎖定目標經銷商
(1).選擇經銷商的標準
(2)了解目標經銷商的需求
 
三.考察目標客戶
(1).六大方面考察經銷商
(2).判斷一個經銷商優劣的九大方面
 
四.開發客戶
(1).經銷商拜訪
1、拜訪前的準備:1、三必到2、四必談3、五準備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經銷商商務談判的三大套路
套路一:銷售人員迅速建立專業形象
套路二:讓經銷商感到安全
套路三:讓經銷商感到一定會賺錢
(3).經銷商談判
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
(4).合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
(5).總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
(6).經銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容
精彩案例呈現:優秀的經銷商是如何開發出來的?
 
第十章:經銷商關系管理與維護
1、經銷商管理的常見誤區
2、經銷商商日常管理的基本工作
采用合理的銷售通路結構
謹慎管理信用額度
協調出貨價格及鋪貨范圍
協助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
3、經銷商管理重點難點突破
(1)終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產品陳列生動化
宣廣用品精細化
(2)促銷策略及技巧
經銷商促銷技巧
消費者促銷技巧
4.激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件:
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”
及有效管控的五大法寶
案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
5.經銷商有效管理六大系統:
①選擇 ②培育 ③激勵
  ④協調 ⑤評估 ⑥調整
 

 
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