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從客戶角度出發(fā)的銷售人員培訓

課程編號：9623

課程價格：￥10000/天

課程時長：2 天

課程人氣：3814

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：陳財源

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企事業(yè)單位銷售部門主管；銷售總監(jiān)；銷售人員。

【培訓收益】
1、學習銷售過程中如何進行有效溝通的技巧；
2、了解銷售高手應具備的能力；
3、掌握如何找到客人的問題，需求與渴望的關鍵；
4、學習如何化解顧客的抗拒。


第一課：有效溝通技巧
1， 溝通的原則：是為了實現(xiàn)多贏或至少要雙贏。
2， 溝通的目的：就是要把我們的觀念，讓對方接受。
3， 溝通的效果：與對方溝通過程中，讓對方感覺良好，喜歡與你談話。
4， 什么是溝通：一說，一聽，或一問一答。
有效溝通技巧：
換名片人方法
1， 在名片后面記下跟他見面的時間，地點，事件。
2， 寫下他的言行對你的影響。
3， 他當時有什么問題需要解決。
4， 下一次打電話時先感謝他。
交朋友的原則：
1，有先擇性地交朋（商業(yè)上）
2，要變什么人，就交什么樣的朋友
3，主動去找朋友結(jié)交
溝通的三大要素：
1，文字內(nèi)容7%
2，聲音語調(diào)38%
3，肢體動作55%
 
問的技巧：
1，問簡單的問題。
2，開放式問題。
3， 封閉式問題。
4， 問二選一問題。
5，問讓顧客說YES的問題。
 
聽的技巧：
1，用心聽
2，態(tài)度誠懇
3，記筆記
4，重新確認
5，不打斷不插嘴
6，不明白追問
7，點頭認同
8，聽話的時候不要去組織語言（不要去想其它的）
 
贊美的技巧：
1， 真誠發(fā)自內(nèi)心
2， 閃光點
3， 他有你沒有的
4， 具體
5， 間接
6， 第三者
7， 及時
經(jīng)典三句贊美
1， 你真不簡單
2， 我很欣賞你
3， 我很佩服你
 
肯定認同他人技巧（不要反對他人）
1， 你說的很有道理
2， 我理解你的心情
3， 我了解你的意思
4， 感謝你的建議
5， 我認同你的觀點
6， 你這個問題問得很好
7， 我知道你這樣做是為我好
 
有效溝通五步驟：
1， 發(fā)問
2， 把話題拉到對方熟悉領域
3， 傾聽
4， 不斷認同
5， 贊美
 
第二課，銷售高手應具備的能力。
一，心態(tài)大于一切。
1， 保持平常心。
事情本身很簡單，是我們的頭腦太復雜了，所以是我們自己把事情弄復雜了。
如果事情結(jié)果一定要這樣，就不會再另有他樣。
2， 以結(jié)果為導向
生活上在乎過程，工作上在乎結(jié)果。
3， 相信自己
顧客罵完你之后，他忘記了，是你自己記得它，并以此來摧殘自己。
拜訪客戶沒有危險，不拜訪客戶有危險。
出丑才會成長，成長就會出丑。
只要我不放棄，你永遠也拒絕不了我。
80%以上的成交是在被8次拒絕之后才成交的。（不要讓顧客把NO買給你）
4， 相信產(chǎn)品
交換原理
顧客永遠買結(jié)果，――拼命講你產(chǎn)品的成功案例
5，保持積極（不聽消極話，不和消極的人在一起）
周圍親朋好友只會打擊人，不會鼓勵人。
別人說你行時，你就證明他說的話是對的，別人說你不行時，你就證明他說的話是錯的。
一想到消極馬上轉(zhuǎn)換成積極的去
二，員工五大執(zhí)行原則
1，服從
2，遇到問題你就說是別人的問題，你立刻原地踏步。
3，公司找你來，就是讓你解決問題的，沒問題，你立刻失業(yè)。
4，你白天上班私下又說公司不好，這就是在出賣自己。
5，你享受了榮譽收入也要承擔相應的責任和委屈。
 
一，找出顧客價值觀
1， 價值觀同步
買同樣一件東西，不同人的需求不一樣。
2， 如何找到顧客的價值觀
問買某某產(chǎn)品的時候，你最在乎那幾點？
這幾點那個最為重要？
你是如何定義它的？
為什么你覺得這對你很重要？
如果我的產(chǎn)品能夠滿足你的需求的話，你會買嗎？
3， 改變顧客價值觀
 
4， 了解人格模式與購買模式
A， 成本型與品質(zhì)型
B， 配合型與叛逆型
C， 自我判定型與外界判定型
D，一般型與特殊型
 
 
二，化解顧客抗拒
1，“別來煩我”只是表示當時心情不好。
2，“需要時給你打電話”表示顧客現(xiàn)在正忙。
3，“我不需要”表示客戶對產(chǎn)品還不了太解。
4，“太貴了”
5，“質(zhì)量怎么樣？
6，“服務怎么樣？
 
第三課：找到客人的問題，需求與渴望
一，制造一個問題
1， 提出一個不可抗拒的事實
2， 把這個事實演變成一個問題
3， 問一個與上邊問題相關的問題，把這個問題與客人聯(lián)系在一起。
 
二，擴大一個問題
1， 提出一個問題
2， 煽動問題
3， 解決方案
4， 產(chǎn)品介紹
三，問出顧客買某某產(chǎn)品的需求
1， 買某某產(chǎn)品的時候，你最重要的條件是什么？
2， 這些條件那個是你最重要的，那個第二重要？
3， 您是如何定義這個條件的？
4， 為什么你覺得這對您很重要？
5， 如果我的產(chǎn)品能夠滿足你的所有條件你有趣興聽嗎？
6， 產(chǎn)品介紹
 
 
四，問出顧客的需求缺口
第一步：問出需求
1， 問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？
2， 問他最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點（1，2，3）
3， 問他為什么喜歡的原因
4， 問他希望未來的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點或現(xiàn)在的產(chǎn)品你覺得哪里還可以改善（A，B，C）
5， 為什么這對你很重要（A，B ，C ）
第二步：問出決定權(quán)：顧客先生，買某某產(chǎn)品的時候，除了你還有誰有決定權(quán)呢？
第三步：問出許可：顧客先生，如果有一個產(chǎn)品不但擁有（1，2，3）的優(yōu)點，同時能滿足你未來想要的（A，B，C ），你有沒有興趣聽一聽呢？
第四步：產(chǎn)品介紹：證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的確1，2，3和A，B，C
 
 
五，顧問式銷售流程的設置
第一步：找問題
第二步：擴大問題
第三步：問客人是否想解決問題
第四步：衡量需求
第五步：明確定義需求
第六步：測試成交
第七步：確認購買時間
第八步：確認購買對象
第九步：產(chǎn)品分紹
第十步：這是你要的產(chǎn)品嗎？
第十一步：你還有其它問題嗎？
第十二步：成交
 
第四課：如何化解顧客的抗拒
總原則：當顧客有抗拒時，我們不要去反對他，而是認同他：
我很咸謝你的意見，同時
我很尊重你的意見，同時
我很認同你的意見，同時
一，解除抗拒的方法：
1， 事先預防
2， 重新樞視
3， 化缺點為優(yōu)點
4， 顧客不買的原因就是他要購買的理由
二，顧客提出抗拒的原因分為兩種
1， 產(chǎn)品的原因
2， 顧客自己的原因
 
三，解除顧客抗拒的步驟
1， 判斷真假
2， 確有其事認問題的唯一性
3， 再確認一次（同一個問題換一種說法）
4， 測試成交
5， 化解抗拒
6， 要求成交
 
四，對付顧客十大借口話術(shù)
1， 我要考慮考慮
2， 太貴了（代價法，品質(zhì)法，分解法，如果法）
3， 同樣的產(chǎn)品別家比你的更便宜
4， 我要去多看幾家比較一下再作決定
5， 我們公司的預算不夠
6， 我很滿意目前使用的產(chǎn)品
7， XX時候再買
8， 我要問某某人
9， 經(jīng)濟不景氣
10， 不買就是不買
 
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