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經(jīng)銷商管理和銷售渠道分析

課程編號:9573

課程價格:¥24000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2597

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:經(jīng)銷商 

授課講師:李繪芳

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
企事業(yè)單位生產(chǎn)部門主管;采購物流部門總監(jiān);經(jīng)銷商。

【培訓(xùn)收益】
1、詳細(xì)闡述銷售渠道和經(jīng)銷商管理的操作精髓分析銷售渠道和經(jīng)銷商;
2、管理內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案;
3、掌握銷售渠道和經(jīng)銷商管理的技能提升方法;
4、銷售渠道和經(jīng)銷商管理培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí);
5、引爆銷售渠道和經(jīng)銷商管理潛力的行動方案。


1. 市場營銷及如何營銷
學(xué)習(xí)/討論市場營銷的四個P
討論如何使它們適用于選定市場的規(guī)定規(guī)則
如何影響您的產(chǎn)品、服務(wù)以及可與您的經(jīng)銷商合作伙伴們發(fā)展緊密聯(lián)系
 
2. 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
現(xiàn)代營銷管理中4P是否可以代替4C
 
3. 經(jīng)銷商管理的幾種風(fēng)格類型及其表現(xiàn)分類
了解如何操縱您喜歡的以及其它幾種經(jīng)銷商管理風(fēng)格
學(xué)習(xí)靈活管理不同的經(jīng)銷渠道
討論不同的觀點(diǎn)
了解并利用每一個經(jīng)銷商的不同業(yè)績分類
針對每一項制定個人發(fā)展計劃
分析:銷售渠道和經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例!
解析:銷售渠道和經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:銷售渠道和經(jīng)銷商管理課程案例分析!
 
4. 中間商的開發(fā)
擬定分銷策略
挑選與審核中間商
識別中間商
達(dá)成合作關(guān)系
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
中間商的篩選過程
 
5. 中間商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
定期審核經(jīng)銷商的方法
中間商的圈地運(yùn)動
二批的管理
 
6. 零售終端的管理
如何制定銷售訪問計劃
制定銷售訪問計劃的原則
如何提高拜訪績效
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
配送中心管理
賣場布局中磁石理論
終端用戶的管理
終端用戶的管理要素
討論:銷售渠道和經(jīng)銷商管理經(jīng)典案例討論!
分組:銷售渠道和經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析:銷售渠道和經(jīng)銷商管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
 
7. 如何與中間商建立伙伴關(guān)系
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
 
8. 動機(jī)
學(xué)習(xí)動機(jī)和激勵
了解如何以個人和小組身份激勵您的經(jīng)銷商
討論并評估各種不同的激勵建議
把建議直接運(yùn)用到您自己的行動計劃中。
 
9. 中間商的激勵
從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài)
折扣類型
折扣所產(chǎn)生的影響
 
10. 合作銷售培訓(xùn)
了解如何培訓(xùn)您的經(jīng)銷商
確認(rèn)在職培訓(xùn)和聯(lián)合拜訪的區(qū)別
學(xué)習(xí)如何在三個關(guān)鍵時刻(拜訪前、拜訪中、拜訪后)的準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)通過提問技巧進(jìn)行輔導(dǎo)
討論小組培訓(xùn)的方法
 
11. 控制您的經(jīng)銷商
了解什么是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)
業(yè)績指標(biāo)如何應(yīng)用于銷售領(lǐng)域
通過“關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)”的實(shí)例練習(xí),將這些理念直接輸入到您的個人計劃中
了解如何制定行動和結(jié)果目標(biāo)
 
12. 解決渠道的沖突
通道沖突:形式,意義及解決方法
通道沖突的原因
處理通道沖突的原則和方法
化解渠道沖突的辦法
互動:銷售渠道和經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例評估
分享:某集團(tuán)銷售渠道和經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例
分享:哈佛經(jīng)典銷售渠道和經(jīng)銷商管理案例分析示范
 

 
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