【課程介紹】
        當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。如何給客戶留下深刻的第一印象，使其有銷售指標(biāo)時第一個想到你？如何把握客戶的深層次需求，使其感受到你的關(guān)心，并愿意與你和公司共同成長？如何即能維持良好的客戶關(guān)系，又能成功地完成銷售目標(biāo)？這些問題是每一個銷售人員時時刻刻需要思考的問題。
客戶心理學(xué)是成功銷售的基礎(chǔ)，有策略的銷售技巧則是成功的支柱。本課程則是從客戶拜訪、客戶溝通、產(chǎn)品呈現(xiàn)、價格呈現(xiàn)、異議克服、成效方法等幾個方面展開對銷售人員基本功夫的培訓(xùn)，為其順利開展工作、成功完成銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。
 

【課程內(nèi)容】
一、專業(yè)化銷售程序概述
1. 客戶購買行為決策改變的幾個過程
2. 銷售工作進行的程序
3. 銷售程序各階段定義及內(nèi)容
4. 創(chuàng)新銷售策略與專業(yè)銷售的關(guān)系
5. 銷售工作的意義與價值
6. 優(yōu)秀銷售代表必須具備的要件
二、如何尋找銷售對象
1. 確認(rèn)銷售對象對銷售工作的重要性
2. 銷售對象的三個基本類型
3. 銷售對象的來源渠道舉例
4. 銷售對象的資格、角色確認(rèn)
三、獲得會面機會
1. 有效打電話/信件/約見技巧
2. 電話開場白與商業(yè)話術(shù)如何進行
3. 聯(lián)系會面的電話交談內(nèi)容
4. 如何透過秘書這一關(guān)
5. 練習(xí)打電話約見活動
四、建立第一次見面的信任感
1. 銷售人員的儀表儀態(tài)
2. 掌握關(guān)鍵的前三分鐘
3. 建立理解/接納/投入信任感
4. 用什么話來建立別人的信任
5. 如何以設(shè)身處地爭取信任
6. 建立信任實務(wù)演練
五、銷售溝通技巧
1. 銷售溝通的作用
2. 銷售人員在溝通中的不良反應(yīng)
3. 溝通模式與個人需求
4. 被忽略的技巧：傾聽
5. 有效的提問技巧
6. 學(xué)會說：表達(dá)與解釋
7. 理解并學(xué)會和不同類型的人打交道
六、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. 演示的策劃和準(zhǔn)備
2. 提高個人演示成效
3. 創(chuàng)造有效的演示過程
4. 七、價格呈現(xiàn)與克服購買異議
5. 價格與價值的辯證關(guān)系
6. 如何展示價格
7. 實用價格處理技巧
8. 何為客戶異議？
9. 客戶異議的種類
10. 化解客戶異議的實用方法
八、成交的相應(yīng)技巧
1. 學(xué)會分析時機
2. 最后推進階段
3. 銷售中的談判技巧

北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院客座教授
ＣＰＤＦ（世界銀行國際金融中心中國項目)顧問
北京時代光華咨詢有限公司特聘高級講師
四川大學(xué)工商管理學(xué)院(MBA)客座教授
2004年中國（成都）就業(yè)與創(chuàng)業(yè)論壇特邀專家
2005年中國（成都）領(lǐng)袖論壇特邀專家
中華海峽兩岸資產(chǎn)交流促進會理事

    沈老師畢業(yè)于國立中興大學(xué)合作經(jīng)濟系，臺灣清華大學(xué)人力資源特聘教授。現(xiàn)任上海永旭集團（森達(dá)關(guān)系企業(yè)）常年高級顧問，曾任：世界銀行國際金融公司中國項目開發(fā)中心特邀專家、鴻禧室內(nèi)設(shè)計工程有限公司總經(jīng)理，鴻義室內(nèi)設(shè)計工程有限公司負(fù)責(zé)人，臺北市春暉國際獅子會94年副會長，中華海峽兩岸資產(chǎn)交流促進會理事，美食樂餐飲有限公司總經(jīng)理，臺灣廣播電臺FM104.9情緒DIY主講人，中華民國產(chǎn)物保險同業(yè)公會講師，臺北市公務(wù)人員訓(xùn)練中心講師，中小企業(yè)協(xié)會特聘講師。
    沈老師善于將中國傳統(tǒng)管理哲學(xué)思想與現(xiàn)代西方管理方法緊密結(jié)合，沈老師在個人事業(yè)取得極大成功之后，致力于教育培訓(xùn)事業(yè)，在10多年的講學(xué)過程中，為2000余家兩岸知名企業(yè)做過培訓(xùn)。演講超過2000余場次以上，反應(yīng)倍受肯定。

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 保險專業(yè)銷售之百萬精英

   

  課程背景：當(dāng)我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂．?dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上。在這個金融市場快速發(fā)展,專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..

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