【開場】如何把梳子賣給和尚？
•商品價值
•價值轉移法
•輾轉介紹
【第一講】經營客戶關系：理解銷售的本質
•從銷售的定義看銷售的難點
•介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程
•充分了解商品的利益
•理財、信貸、擔保的商品屬性
•滿足客戶需求的前提
•確有需求
•潛在需求
•如何得知？
•客戶在哪里？
•銷售的難點
•尋找客戶
•確立關系和客戶信任
•幫助客戶發現需求
•持續性客戶關系
【第二講】尋找客戶，廣交朋友
•先做朋友，再談銷售
•尋找“關系”，從無到有
•朋友、生意兩不誤
•結交陌生客戶
•與客戶建立深厚的友誼
•從客戶的愛好下手
•用共同愛好打動客戶
•立即付諸行動
•和客戶套近乎講原則
•堅持原則得信任
•切忌交淺言深
【第三講】堆積青藏高原，打造人脈圈
•積累人脈就是積累財富
•有人脈才有競爭力
•像柴田和子一樣廣植人脈
•每個人都是客戶
•主動與客戶交往
•接觸更多的人
•利用250定律
•名片滿天飛
•不要忽略身邊的生意
•與他人共享人脈資源
•學會建立自己的人脈
•通過寫信與客戶建立良好的人際關系
•將人脈網隨身帶走
•充分利用已有的人脈
•利用潛在客戶的人際關系拿訂單
•創意賀卡維系人脈
【第四講】贏得好感，就多一點成交的機會
•有人情味才會受歡迎
•用愛心感動客戶
•成功銷售，情感先導
•小禮物促成大生意
•巧用人情促銷
•讓商業聯系充滿人情味
•隨時展現你的關心
•用富有人情味的方式與客戶進行交流
•以情打動客戶的心
•充滿人情味的服務
•關注客戶關注的事情
•為客戶解決問題
•了解客戶的偏好來服務
•良言一句三冬暖
•額外服務留住客戶
•即使客戶不買產品也要感謝他
•產品銷售出去了也不忘記客戶
•人走茶也不要涼
•別出心裁的郵件
【第五講】閑談可以引發共鳴，廣交天下朋友
•處處留心皆生意
•記住客戶的名字
•友情就在一句話里
•攻略女性心
•閑聊拉近距離
•與客戶有效地溝通
•溝通在前，銷售在后
•從生活話題開始
•談論對方細微之事
•聲東擊西接近客戶
•閑聊有度
•主動向客戶發問
•豐富談話內容
•引導對方多說話
•主動把握話題
•從閑談中捕捉信息
•迎合客戶的口味
•分享客戶的一些小秘密
【第六講】臨門一腳，登上成功銷售的快車道
•洞察人性，開啟銷售之門
•從觀念上投其所好
•利用客戶的從眾心理
•認真聆聽客戶的每句話
•關心客戶
•每個人都渴望贊美
•贊美要有新意
•請教法接近客戶
•以利誘人
•站在客戶的立場上說話
•巧用激將法
•找到關鍵點
•準確地找到購買的平衡點
•猶太人的策略
•制造適當的緊張氣氛
【第六講】電話銷售的兩大難點
•突破前臺/突破首次通話
•應對拒絕
【第七講】電話應該這樣打
•過前臺關、過秘書關
•請問您是哪里
•您有什么事嗎
•您事先預約過嗎
•我們總經理不在
•總經理現在很忙，有什么事你先跟我說吧
•過一會兒再打過來吧，我現在很忙
•只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫您轉接
•我們總經理不在公司
•開場白
•對，是我。你找我有什么事
•你有什么事情快說
•你先傳份資料過來吧
•我今天很忙，你過幾天再打過來吧
•客戶打斷電話銷售人員的開場白，說：不需要
•我接過很多次這樣的電話了，請你以后不要再打了
•這件事你和××經理說就行了
•我們已經與其他公司合作了
•探尋需求
•…………
•產品介紹
•…………
•異議處理
•…………
•成交技巧
•…………
•售后電話
•…………
【第八講】銷售準備
•良好心態
•公司意識：我是公司一員
•團隊意識：我們一起工作
•充滿激情
•我的責任
•公司的成長與我的努力
•資料準備
•準備面對一切可能
【第九講】客戶管理
•什么情況下不需要分類
•客戶少
•為什么要分類
•時間有限：不同對待
•費用有限：不同對待
•產品領先度差：要快速推進
•管理資源有限：分出輕重緩急
•你建立主力客戶目錄和檔案了嗎
•每月新客戶在銷售業績中所占比重
•公司有無建立主力客戶目錄和檔案？
•客戶分類法則
•A類客戶必然有流失，流失率低于20%都屬于正常
•100個客戶中，成交的不到三成；三類客戶比為1:3:9
•要不斷促進客戶升級，否則必然業務下滑
•意向低的C類客戶，不可輕言放棄
•不要相信主管或他人，相信自己進行客戶分類不斷調整
•A類客戶總不成交，不是你分錯了，就是客戶處問題了
•不同區域、不同行業的分類標準不一樣
【第十講】銷售主管管什么
•掌握每個銷售員的A類客戶，了解A類候補客戶，略知B類客戶
•上述情況是制定月度、年度銷售指標的重要參照
•工業品銷售的“大數原則”：意外沒成交、意外成交可以抵消，不會影響總指標
•關注銷售數字，但更關注增長率：
•訂單總數增長率
•利潤增長率
•A類客戶增長率
•個人業績增長率
•單月回款增長率
•拜訪次數增長率
【第十一講】公司為銷售做什么
•建立平臺
•提供支持
•團隊管理
【結語】銷售模擬
 

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