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營銷一線銷售人員
【培訓收益】
—銷售人員不清楚客戶購買的原因和流程
—約見客戶困難，尤其是客戶的關鍵角色
—銷售已經展現了自己的產品優勢，卻總是發現客戶對此無動于衷
—即使真正找到了這些問題，也不知道該如何通過產品與方案結合打動客戶
—銷售人員搞不懂客戶到底為什么買，又是依據什么做購買決策的
—見到客戶后除了介紹產品和公司，不知道談什么能夠真正促進銷售的進展
—銷售人員不知道用什么方法和技巧看透客戶的想法
第一步驟：識局——如何提升營銷人員的意識
凡是做過大項目營銷的主管人員可能都經歷過這種場景：公司的銷售人員興沖沖的拿來一份客戶的意向書交給你，聲稱這大項目價值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經百戰的管理者那該如何開始這個項目呢？因為面對大客戶時，冷靜、調研、分析、甚至于悲觀往往比樂觀和努力更重要。
一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？
二、面對每個項目需要思考的四個問題：
1、這是一個銷售機會嗎？如何評估？
2、如果是個真實機會，我們有實力嗎？如何評估？
3、如果我們有實力，我依靠什么能贏？
4、獲取訂單后，以后的回報率值嗎？
第二步驟:布局——如何提升營銷人員的開拓執行力
一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們不同成員角色責、權、利分工與協作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，在布局中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。這是銷售隊伍中自我與團隊管理中強化執行力的一個要訣。
1、大客戶銷售管理的流程模擬
2、機會分析、立項、提案、投標、談判、合同的關鍵概念
2、如何利用銷售漏斗分析流程管理
3、大客戶開發與維護的價值分析
4、大客戶開放與維護的資源分析
第三步驟:拆局——如何提升營銷人員的客戶服務能力
大客戶營銷如果沒有內線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發Coach？運用Coach呢？如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態度，利益與個人動機，并據此制定有效的銷售策略和行動計劃
1、我們的客戶究竟要什么？
2、如何識別不同關鍵人？對方如何評價我們品牌？
3、UB、EB、TB的需求與關注點分析
3、不同環節客戶關鍵人的權力與資源
4、面對其它競爭對手時的五種策略
5、關于買點、賣點與潛規則之間的關系博弈
（附錄2 MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）
第四步驟:贏局——如何提升營銷人員的溝通能力
運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復雜的行為模式、營銷與服務的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學、易用的課程。
談判中的博弈（得到關鍵決策者支持）
1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創造氛圍）
2、建立信任感的8種提問練習
3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
4、和對方進入主題探討的技巧話術
5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯系
8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面
9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10、聯想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧
12、引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
最后: 情景演示,回答學員問題,交流
KA營銷系統模擬ⅠⅡ沙盤創始人
國際經理人協會審核的注冊高級培訓師
亞洲管理科學協會認證（中文）講師
亞太客戶關系管理學院（新加坡）培訓師
交通大學管理學院（EMBA）講師
上海財經大學(EMBA) 講師
曾任職務：零距離訓練機構執行總監、EPS愛普司企業集團（中國）市場總監
職業背景：受LIMRA(美國行業營銷協會)專業3年的訓練。國際經理人協會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統訓練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。
自身有十二多年著名企業實戰工作同時近十年的培訓資歷，工作經歷：大區經理，KA經理，市場部經理，營銷總監等。在市場營銷和企業管理方面具有豐富的實際經驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領域的豐富經驗見長;管理團隊也創下業界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數十家大企業合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現場人員的特質和績效等相關數據的追蹤評估，這些有效職業經歷極大豐富了其對銷售系統的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業課程接軌，使培訓的價值得到極大延伸， 此教練風格在業界獲得高度評價。
熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰略客戶經營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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本課程把《黨支部書記工作實務》一書進行建模，開發為沙盤模擬訓練的形式學學黨務工作，把灌輸式課程變為互動類的課程，采用沙盤模擬、行動學習的形式學習。課程綱要：【模塊1】支部工作制度一．做好黨支部建設的“七個堅持”（略講）1.堅持學習黨的路線、方針、政策，不斷提高黨支部的戰斗力。2.堅持教育全體黨員自..
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