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- 銷售團隊建設與管理
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銷售、銷售主管
【培訓收益】
您將得到成為銷售劍道高手的系統分析方法
您將得到成為銷售劍道高手思維模式的轉變
您將掌握成為卓越銷售劍客的內功心法
您將熟悉成為卓越銷售劍客的基本步驟
您將獲得決定銷售戰斗勝利的關鍵因素
您將洞悉成為卓越銷售劍客獨特的技能
您將精通成為卓越銷售劍客的殺敵技巧
您將得到如何系統全面的讀懂客戶的方法
您將得到銷售實戰案例分析
課程目標介紹：
您的銷售人員在斬將殺敵，攻城拔寨，開疆拓土時存在這些問題嗎：
不知道如何對手里的銷售商機和客戶進行管理，從他們身上獲取更高的利潤
不知道每個月完成任務的客戶到底在哪里
銷售計劃完全以自我為中心，并沒有以客戶為導向設計銷售拜訪步驟
銷售準備階段完全漠視客戶決策流程，完全以銷售流程為主要行動計劃
在獲取訂單的過程中不知道以哪個點作為火力突破點
初次拜訪除了遞交資料不知道如何跟客戶進行深入的實質性的溝通交通
拜訪過程中更多的以自我為中心，不能“讀懂”客戶
當遇到談判尷尬等僵局時，手足無措大腦空白，一味的妥協，無立場和底線
不知道如何提問，一開始就被客戶帶入價格的陷阱，從而導致訂單成為雞肋
面對客戶提問時，更多的時候被客戶所引導，不能挖掘出客戶背后的需求
面對客戶的表面需求窮追猛打，毫不放棄，深刻的體現出不拋棄不放棄之精神
在面對客戶的高層管理人員后經常出現不自然的抖動、汗流浹背，不知道說什么
在面對不同的客戶時，以不變應萬變，一套方法打天下
在客戶保持沉默不語時，不知道如何打破僵局，變被動為主動
在面對突發事件時，表達能力出現折扣，典型的言不達意
在對客戶進行完方案后，不清楚應該如何快速準確的切入商務洽談階段
。。。。。。。。等等
步兵是一步一步走出來的，銷售是一仗一仗打出來的，一將功成萬古枯，銷售人員成長為真正的武林高手過程中，其腳下一定躺著成千上萬的對手尸骨，這并不是危言聳聽，這是一路走來的戰果。銷售人員——武俠世界中的劍客，在武俠的世界中揮灑著自己金戈鐵馬的江湖夢，他們在逐鹿天下的過程中，不僅面臨著各大廠家的眾多高手們圍追堵截，還要破解客戶內部的各種迷局，最終成為劍道高手的銷售人員在存活下來的同時給予對手致命的打擊，這樣的高手畢竟少見，那么如何使每個銷售人員都能夠成長為此類劍道高手則是本課程的重中之重。
1. 案例：同是銷售的兩種不同人生
2. 成功的定義
3. 成功的充要條件
4. 銷售人生的本質
5. 銷售成功大門
劍道技法——銷售流程熟悉
1. 案例研討：盜墓尋寶
2. 銷售流程分析
3. 銷售流程的核心步驟
4. 案例研討：如何決策
5. 模擬訓練
重劍無鋒——大客戶銷售技巧精通
1. 大客戶銷售思維和行為的轉變
2. 讀懂客戶的專業銷售技巧
3. 七種類型的提問講析
4. 七種類型的問題使用時機
5. 銷售人員使用此種技巧常見的問題分析
6. 七種提問方式的差異
7. 模擬訓練
8. 銷售準備階段
A. 客戶為什么買
B. 諸葛亮如何實現布衣到宰相的飛躍
C. 銷售實戰案例分析
D. 銷售人員常見問題分析
E. 模擬訓練
9. 建立信任
A. 客情關系發展的階段
B. 客情關系階段的標志性行為
C. 每種階段應如何與銷售方法去匹配
D. 銷售人員常見問題分析
E. 模擬訓練
10. 引導需求
A. 什么是需求
B. 模擬訓練
C. 引導需求的前提
D. 引導需求的內在因素
E. 個人需求與機構需求
F. 引導需求的法則
G. 以客戶承諾為導向的引導需求問題設計
H. 引導需求的問題漏斗
I. 引導需求的要點
J. 銷售人員常見問題分析
K. 模擬訓練
11. 設計方案
A. 設計方案的步驟
B. 案例模擬
C. 傳統公司介紹方法的誤區分析
D. 傳統產品介紹方法的誤區分析
E. 案例：官渡之戰分析
F. 介紹產品的邏輯
G. 介紹產品的方法
H. 銷售人員常見問題分析
I. 模擬訓練
12. 商務談判
A. 案例：分橘子
B. 客戶為什么不說話
C. 如何探尋談判的底線
D. 談判時的提問技巧
E. 談判時機的心理戰術
F. 銷售人員常見問題分析
大巧若拙——關鍵銷售技能提煉
1. 商機管理
2. 提問技巧
3. 不同類型的客戶痛苦鏈
事半功倍——高級關鍵銷售技能提煉
1. 資料使用
2. 高層資源的調用
3. 問題漏斗的設計
4. 準備問題
5. 客戶利益
持之以恒——銷售劍道高手成長圖
1. 銷售劍道高手成長路徑
2. 路徑分析
學習方法
大客戶營銷管理體系架構師
高級營銷咨詢顧問
國內首創“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓師、咨詢師
國際企業員工能力提升“ACE”學習法 資深培訓師
暢銷財經商戰史詩作品《破冰》系列作者
IT行業10多年的銷售一線及管理經驗，對企業大客戶營銷系統的搭建有著豐富的實踐經驗，為國內眾多的企業提供管理咨詢和培訓的服務
曾任
曾任知名IT行業中國區銷售總監
曾任亞洲國際傳媒中國區BD總監
曾任華麗集團大客戶總監
中國職業經理人特約講師
暢銷E-Learning課程：
大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設計師
主講課程：
鄭濤先生曾多次在國內大型專業論壇、企業發表主題演講，其將多年的銷售經歷與管理經驗向結合，獨創出“CSSA”銷售人員能力體系轉化的暢銷課程《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構建法則》一直為眾多企業營銷類課程首選，其課程包括：
《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》
《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構建法則》
《SPIN-顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技術 - 大客戶需求發掘及成交技法》
《大客戶營銷系統搭建法則》
《以客戶為中心的銷售技巧》
《打造巔峰的銷售團隊》
《大客戶銷售策略》
《銷售人員的職業生涯規劃》
《銷售績效管理》
擅長咨詢領域:
大客戶營銷系統 、銷售能力提升、銷售管理 、銷售話術整理等
個人榮譽：
暢銷財經商戰史詩《破冰》《破冰第二季——風云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學銷售系列》即將發行
《讀懂客戶——SPIN高階實戰技巧》即將發行
《銷售思維——企業全員生意經》即將發行</p>
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引言：活力四射，秀出最好的你自己營銷熱愛，是追求卓越的墊腳石一、營銷總監如何從優秀到卓越1、保持不斷的進取心2、及時地設定新目標3、克服惰性挖掘潛能4、要讓學習成為習慣5、凡事要敢為天下先6、讓創新成為活力源案例：從優秀到卓越有多遠——某營銷總監成長分享二、自我認知&..
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第一講：認清你的顧客一、全面認識客戶服務 從4P到4C；服務的概念客戶滿意度的組成案例:客戶是我衣食夂父母,客戶滿意的三個層次客戶不滿意的后果案例: 不滿意客戶的影響服務人員的素質組成服務人員的五項修煉介紹討論：請描述令你印象最深刻的被服務經歷，并說明原因。二．靠什么贏得顧客企業的競爭優勢在哪里？ 什么是企業的..
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課程介紹 幫助服裝門店導購認識導購地位的重要性及導購工作的性質和特點，塑造導購人員卓越形象和心態，使導購掌握關鍵業務技能，提升銷售業績。 課程說明： 此課綱為通用版，如果您有這方面的培訓需求，請來電咨詢，我們會根據您的需要有針對性的設計課程內容，幫您解決實際性的問題！ 課程主題：服裝門店導購從優秀到卓越技能提升培訓 課程時間：2天 ..
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心態篇：工作是一種幸福，從大學生應聘場面壯觀說起 第一講：成功驅動力 1. 確定你生命的目的 2. 明確人生的目標 3. 積極心態的力量 4. 培養高度的自信心 5. 抓住機遇、把握機遇 6. 成功就是自我改變 7. 時間管理 8. 培養良好的人際關系 9. 保持高度的自制力 10. 雙贏思維 第二講：正確..
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